Un ejemplo para destacar de las alianzas estratégicas

AMERICA, Buenos Aires.- Una gran parte de los negocios en el campo se realiza sobre la base de un concepto que la historia argentina reciente impregnó de dudas, sospechas, incredulidad y desaliento: la confianza entre las personas.

El de América, no obstante, es uno de los muchos ejemplos que demuestran que el problema está prácticamente superado. "Una forma de avalar y enmarcar la confianza es a través de las alianzas estratégicas, que van más allá de la mera conveniencia momentánea", comentaron Diego y Antonio Alvarez, que, junto a Cecilia y a María, conforman la empresa Sucesores de Germán Alvarez. Trabajan 8000 hectáreas propias y cerca de 12.000 hectáreas de terceros en varias regiones de Buenos Aires, cerca de América; también algunas en La Pampa.

¿Qué es, en rigor, una alianza estratégica? Es un vínculo contractual (con papeles formales y, a veces, sin ellos) en el que las partes involucradas asumen compromisos económicos y, sobre todo, de cumplimiento de la palabra empeñada. "Te doy algo, me das algo en retribución, un toma y daca."

Hay un viejo dicho que afirma: "El mejor capital que puede tener un hombre es la confianza de otro hombre, y ése es el mejor legado que un padre puede dar a sus hijos".

Aquí surgen varias preguntas: ¿cómo hacer alianzas estratégicas prácticas, simples, duraderas, efectivas? ¿Cómo lograr que no se rompan? ¿Cómo afianzarlas a través del tiempo?

"Nosotros contamos con varios ejemplos de alianzas estratégicas: uno es con nuestros contratistas; otro es con los propietarios de los campos que arrendamos; con los inversores que creen en nuestras producciones, y con nuestros propios recursos humanos", comentó Diego Alvarez.

Inversiones

"¿Un ejemplo? El año que pasó invertimos 500.000 dólares en la compra de 4 cosechadoras, se las entregamos a nuestros contratistas, pagamos el 50 por ciento a los vendedores de las máquinas y el resto lo financiamos. Luego les entregamos las máquinas a los contratistas Sosa Hermanos, Juan Carlos Pérez, Raúl Hernández y a la firma Amadeo Hermanos, todos de América. Cada uno de ellos nos paga la deuda trabajando las 20.000 hectáreas. En una palabra: nos cosechan los cultivos."

-¿Cuál es el beneficio concreto que obtienen ustedes los productores?

-Nos aseguramos la cosecha en tiempo y forma. Y también calidad y cantidad. En dos años y medio ellos son los propietarios de las máquinas; mientras tanto, los gastos operativos y los seguros corren por cuenta de los contratistas. Contamos con la prioridad en la trilla y, por eso, disponemos de los granos en el momento más indicado. Eso sirve para comercializar bien.

-¿Cuál es la garantía del negocio?

-Va más allá de los papeles; la gente de bien cree en nosotros y en sí misma. Nada nos brinda más orgullo que haya gente que quiera trabajar con nosotros. Todo se asienta sobre la confianza. Este negocio lo hacemos con contratistas de trilla, pero también contamos con versiones para la compra de sembradoras y pulverizadoras. Otros ejemplos de alianzas es el que contamos con los inversores.

-¿Cómo funciona esa alianza con los que ponen dinero en la producción?

-De la misma forma que con los contratistas: sobre la base de la construcción de confianza. Con compromisos de pertenencia y relaciones estables. Al principio de nuestra gestión, que comenzó en 2000-2001, necesitábamos dinero para financiar la empresa, que tenía fuertes deudas, y recurrimos a los inversores. Muchos confiaron en nosotros y aún lo siguen haciendo. Contamos con inversores desde 1000 dólares (es un sereno que trabaja con los Alvarez) hasta otros que colocan en nuestra empresa mucho más. Hoy contamos con 50 inversores que obtienen una renta variable anual que va del 1,5 por ciento al 35%, con un promedio de 18 por ciento.

-¿Qué forma tienen los inversores de controlar dónde y cómo se coloca su dinero y cuáles son los rindes que se obtienen en las diferentes zonas en las que ustedes siembran?

-En la práctica no tienen ninguna forma de controlarlo. Simplemente creen en nosotros, no los defraudamos y así vamos creciendo año tras año. Ese es nuestro gran capital, y por eso vamos hacia adelante. Simplemente todo es así como se lo cuento.

Los contratistas y los inversores constituyen para los Alvarez dos ejemplos de alianzas estratégicas. No obstante, cuentan por lo menos con dos más: 1) con los dueños de los campos alquilados y 2) con sus empleados.

"Las 12.000 hectáreas que pensamos alquilar este año también se basan en conceptos bien concretos: la confianza y la sustentabilidad. Proponemos a los dueños de la tierra arreglos de corto y largo plazo y también de mediano plazo; la idea central es cuidar los campos con rotaciones que incluyen gramíneas como el trigo y el maíz. Eso sí, pagamos en quintales, ligeramente por debajo del mercado, porque no queremos apelar a la soja continuada, que es expoliadora de nutrientes de los suelos", comentó Diego Alvarez.

"En suma, queremos construir confianza a través de un manejo sustentable", agregó.

La última, y tal vez "la más importante alianza" con la que cuentan los Alvarez, es la que se asienta sobre sus propios recursos humanos, o sea, lisa y llanamente, sobre los empleados.

"Queremos que nuestros empleados se sientan respetados en sus ideas, que perciban claramente que se los escucha y que los directores de la compañía actúan sobre la base de sus conceptos y mejoras de alguna actividad, o sobre tal o cual sistema."

Los empresarios saben que en la vida se necesita más que ser escuchados. "Por eso, estamos pensando en remunerar al personal en forma variable según los logros concretados, y eso va más allá de un pago por saldos de ganancias variables. Y también alcanza a los peones, los gerentes y al personal administrativo", agregaron.

-¿Cómo se cumple con este objetivo?

-Debo confesar que aún estamos en la etapa de proyecto; sin embargo, puedo adelantar algo. A los peones, además del saldo de crecimiento, pensamos pagarles objetivos y resultados; por ejemplo, mantenimiento de instalaciones, buen manejo de los cultivos y de la parte de hacienda que tenemos. A los cuatro gerentes de campo, sobre la base de un piso de dinero con un plus sobre la producción bruta, y al personal administrativo, por saldo de crecimiento, puntualidad en los servicios de información, sobre el estado actualizado de la consolidación bancaria y en la aceitada relación entre ellos.

Como puede apreciarse, las alianzas van más allá de las enunciaciones y las buenas intenciones. Son, en rigor, cuestiones concretas que involucran la confianza y los resultados económicos.

La tecnología, los negocios, las estrategias y las tácticas los implementan los seres humanos. Con virtudes y defectos, sin duda, es mucho mejor si todos tienen buenas, positivas y constructivas intenciones.

Por Por Angel Palermo <br/> Para LA NACION

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