El éxito “estrepitoso” de los negocios que entienden al consumidor de bajos recursos

Los mercados emergentes y los consumidores de bajos ingresos están transformando la economía mundial. Sin embargo, muchas empresas todavía no saben cómo abordar este cambio. Jaqueline Pels, fundadora y directora del Espacio de Negocios Inclusivos de la Universidad Torcuato Di Tella y fundadora de Juntos, una empresa social que articula entras las organizaciones productivas y las Pymes con el fin de promover igualdad de oportunidades comerciales, explicó la necesidad de que los modelos de negocio se adapten para captar estos mercados de manera efectiva.

Para abordar los cambios que se vienen, Pels organizó su ponencia en el marco del Capítulo 8 de evento de Sustentabilidad organizado por LA NACION alrededor de cuatro preguntas:

“¿Por qué nos interesan las personas de bajos ingresos?”; “¿Qué cambió en el vínculo entre los mercados emergentes y desarrollados?”; “¿Por qué nos interesan los negocios con impacto social?” y “¿Los modelos de negocios deben cambiar?”.

Si bien la crisis ambiental y ecológica es muy importante, hay una crisis social a la que se debe prestar atención, señaló la experta. “De la población mundial, por nivel socioeconómico de ingreso, el 49% son consumidores de bajos ingresos”, enunció Pels. Históricamente, en materia desarrollo de productos y servicios, la atención siempre estuvo puesta en la clase media y media alta. Eso dejó a los niveles medio y medio bajos desatendidos. “Esto implica un gran repensar nuestra realidad para acercarnos a este público”, afirmó Pels.

Respecto al vínculo entre los mercados emergentes y desarrollados, los datos del Fondo Monetario Internacional hablan de un crecimiento del 3%. Pero, en detalle, los mercados desarrollados crecerán menos de un 2% y los emergentes más de un 4%. “Los mercados emergentes están traccionando la carreta del crecimiento global”, resumió Pels.

Si miramos el intercambio entre los países emergentes, creció de modo exponencial, en torno a un 200%. “Esto se debe en cambios en la población: el ratio es 7 a 1 en relación a personas que viven en países emergentes contra desarrollados. Y la tasa de natalidad es mucho más alta en la población emergente”. Por eso, el mercado del futuro o target tiene que ver con consumidores de bajos ingresos.

Los consumidores de niveles bajos, en comparación con los altos, consumen tres, cuatro y hasta cinco veces más. El foco de qué consumen está en alimentos, en el hogar y en transporte. “Son mercados altamente desatendidos, y terminan consumiendo solamente las necesidades básicas”, planteó la especialista. Para dar ejemplo de casos que sí contemplaron a estos consumidores, Pels mencionó la telefonía celular, que en un momento se pensó solo para personas con tarjeta de crédito, e interesada en un abono de dos años.

Mauro Sentinelli, en los años 90 en Italia, señaló que no se estaba pensando, por ejemplo, en el plomero. Él fue quien inventó la tarjeta prepaga, modalidad que hoy utiliza “el 80% de los celulares en el mundo”. Del mismo modo, en el mundo de las finanzas que siempre fue pensado para consumidores de altos ingresos, Muhammad Yunus determinó que los consumidores de bajos ingresos necesitan un crédito. “Él revolucionó el mercado de crédito estableciendo que se puede tener un capital social como garantía, y no económico, para acceder al crédito”, dijo.

Hoy en día, las empresas que pusieron en el corazón de los negocios la sustentabilidad, “tuvieron resultados económicos mucho más interesantes”, explicó Pels, ya que capturaron al 50% de la población que son consumidores de bajos ingresos. En este contexto, el CEO del fondo BlackRock, Larry Fink, hizo un llamado para que las empresas “empiecen a reportar el impacto social de sus empresas, si no quieren desilusionar a uno de los fondos de inversión más grandes del mundo”.

Por su parte, el Financial Times, explicó Pels, llamó a “resetear el capitalismo, hay que superar la sustentabilidad, y en cambio hay que tener rentabilidad con propósito”.

En este marco, cae de maduro que los modelos de negocios deben cambiar, planteó. Pels cerró con una cita de Jag Seth, quien más ha podido anticipar tendencias en el mundo. “Cada vez más, los mercados emergentes se van a mover de la periferia al corazón de los mercados y esto va a cambiar profundamente la forma de hacer negocios”. Ejemplos de esta tendencia de nuevos modelos de negocios, son las Empresas B, la economía circular regenerativa, la economía del bien común, la innovación social y la economía azul, entre otros.

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