Beatriz Macaya: "En los momentos difíciles es cuando más ordenado hay que estar"

La responsable Thermomix Argentina, es quien trajo este robot de cocina de origen alemán al país en 2017. "Si en estos dos años superamos ampliamente los objetivos de ventas que nos fijamos al principio, es gracias a nuestro equipo de ventas", cuenta la directiva de la empresa que importa este dispositivo, que reemplaza al menos a doce electrodomésticos como la batidora y la procesadora, y que ayuda a hacer comidas completas desde cero tanto a quienes no saben cocinar como a chefs del calibre de Francis Mallmann y Fernando Trocca, que lo tienen.

"El éxito del negocio, armado sobre la base de la venta directa, radica en llegar a mostrar cómo funciona el producto," opina la ingeniera ambiental. Además, está convencida de que "en unos años y como ya ocurre en Europa, será tan común como el lavarropas o el microondas." Y agrega: "no se trata de una moda sino de una respuesta a una forma de vida con poco espacio, poco tiempo para dedicarle a la cocina, y matrimonios que trabajan y llegan a la casa tarde y cansados."

Posdevaluación

"Tuvimos que reforzar el foco en mantener alta la motivación"

"Si superamos ampliamente los objetivos de ventas que nos planteamos, es gracias a nuestro equipo de ventas", cuenta la directiva. "Hoy tenemos unos 200 agentes comerciales, mayormente en Buenos Aires porque, con la devaluación, tuvimos que reforzar el foco en mantenerles alta la motivación, y como esto se hace mejor en persona, perdimos el equipo del interior," confiesa.

"Además de las comisiones por ventas, que son altas, ofrecemos un programa por el que los vendedores pueden ganarse una Thermomix si concretan seis ventas," explica. "Igualmente, mi desafío es que haya cada vez más agentes comerciales cuyo ingreso sea más representativo para la familia y no un adicional como es en general hoy," aclara. "Por otro lado, les brindamos entrenamientos semanales, clases de chefs importantes y una comunidad para que también disfruten venir a reunirse," expresa. "Esto en línea con el rol de sostén que necesita la venta directa y porque en Suiza me dijeron que el local (ya hay uno en Recoleta y otro en Cañitas) debía ser 'la casa fuera de casa'," cuenta.

Altas tasas

"Lo que mas complica la venta es la falta de financiación"

"Apuntamos a crecer un 30 por ciento anual y vemos que, aunque la situación sea complicada, mucho tiene que ver con la psicología del vendedor", describe Macaya. "Si éste está convencido de que el producto es bueno, de que le sirve a la gente y logra mostrarlo, se vende una de cada dos veces," relata. "Con la primera devaluación de 2018 la mayor dificultad la planteaba llegar a la demostración porque la gente lo asocia a un elemento costoso y no quería tentarse, pero superado ese obstáculo, la efectividad en la venta era la misma que antes de la devaluación," añade.

"En Argentina lo que más complica la venta y lo circunscribe al segmento ABC1 es la falta de financiación, o sea, las tasas altísimas de los préstamos y de las tarjetas de crédito," se lamenta. "En Australia, en cambio, ahora se venden unas 90.000 Thermomix al año y en Chile, que arrancó la representación hace poco más de cinco años, 8000", compara, ya que en la Argentina por ahora se vendieron 2200 en dos años.

Sentido

"Todo lo que pasa es por algo"

"Creo que gané la licitación en Suiza entre varios otros argentinos porque se valoró mi experiencia de cinco años en logística en Procter & Gamble, pero también porque después organicé un proyecto propio de muebles y reformas, donde aprendí a coordinar equipos con gente independiente, y monté un emprendimiento de chatitas a medida, en el que adquirí además experiencia en marketing, creación de página web y comunicación," analiza.

"La vida me fue llevando; todo lo que pasa es por algo y hay que encontrarle el sentido," considera. "Mi trabajo en las reformas no era escalable, las chatitas lo eran por tratarse de un producto pero planteaban la dificultad de hacerse a medida, y Thermomix finalmente es un negocio escalable e internacional, un aspecto que siempre me interesó," recapitula.

Dificultades

"Escuchar a la gente es una herramienta fundamental para encontrar soluciones"

"Nuestro país ofrece muchas dificultades por lo que el emprendedor debe ser creativo," afirma la ingeniera ambiental. "Yo me reúno seguido con las agentes comerciales y con amigos y les digo ?a esto no le estoy encontrando la vuelta'; escuchar a la gente es una herramienta fundamental para encontrar soluciones," añade. "Además de trabajar mucho y mantener el foco para que, como dice esa frase tan conocida, ?cuando te llegue la inspiración te encuentre trabajando'," insiste. "Yo soy muy de procesos, de buscar la eficiencia y creo que en los momentos difíciles es cuando más ordenado hay que estar," observa.

Economía

"En Portugal crecieron las ventas durante una crisis, porque la gente comía más en casa"

"En nuestro país se considera un producto de alta gama, pero en España el 25 por ciento de los hogares ya la tienen y en Portugal crecieron sus ventas cuando el país atravesó una crisis, porque la gente comía más en la casa," compara Macaya.

Beatriz Macaya

Responsable de Thermomix Argentina

• Profesión: Ingeniera ambiental, UCA
• Nacionalidad: Argentina

Trabajó cinco años en Procter & Gamble en posiciones de distribución y logística para América latina

Lanzó un proyecto de fabricación de muebles y reformas para departamentos y oficinas, y Chatitas Express, una empresa que promueve el diseño de calzado a medida

La magia del orden - Marie Kondo

"Cuando ordenamos el local, retomamos el ritmo de ventas que había bajado"