Goldman Sachs sigue el modelo de Apple

Goldman Sachs Group Inc. está copiando el libreto de Apple Inc.

El banco de inversión neoyorquino está permitiendo por primera vez que rivales vendan sus propios productos de inversión a través de una aplicación web que creó, según varios clientes y la propia firma.

El gigante de Wall Street apunta a algo más que vender sus productos: busca crear una plataforma en línea que pueda ser usada por otros, incluso sus competidores, para llegar a los clientes.

Así como los usuarios de iPhones pueden escoger Google Maps o el servicio de streaming de música Spotify en lugar de las aplicaciones propias de Apple, las corredoras minoristas de Estados Unidos pueden optar por un instrumento de deuda de Wells Fargo & Co. para la cartera de sus clientes usando la herramienta web de Goldman.

Es un ejemplo de las nuevas estrategias a las que están recurriendo los bancos de inversión para generar ganancias en una era en la que las tasas de interés ultrabajas y regulaciones más estrictas merman sus utilidades. En algunos casos, bancos como Goldman están haciendo una transición de operadores audaces a intermediarios por comisión, asumiendo menos riesgos a cambio de honorarios más bajos.

En el caso de Goldman, existe una urgencia detrás del cambio: su división de corretaje de deuda obtuvo US$5.600 millones en ganancias entre enero y septiembre, el resultado más bajo a estas alturas del año desde 2003 y una fracción de los cerca de US$20.000 millones que generó en el mismo período de 2009.

“El modelo de negocios de Goldman Sachs está siendo perturbado por los cambios regulatorios”, dice Guy Moszkowski, analista de Autonomous Research. “Necesitan reemplazar ingresos perdidos con otras cosas”.

El software de Goldman, apodado Simon, conecta a asesores financieros que buscan instrumentos de deuda complejos conocidos como notas estructuradas con los bancos que las emiten. Se trata, típicamente, de bonos emitidos por bancos con pagos basados en el desempeño de otros indicadores, como el índice de acciones estadounidenses S&P 500 o los precios del petróleo.

Aunque los productos generan fuentes de ingresos para los bancos, podrían poner a Goldman en la mira de los reguladores. La Comisión de Bolsa y Valores de EE.UU. (SEC, por sus siglas en inglés) ha estado analizando si las notas estructuradas están siendo vendidas a inversionistas que no entienden los riesgos.

Simon fue desarrollada en una sección del piso de negociación de Goldman que tiene paredes de cristal que también sirven como pizarras y una alfombra para putting de golf en una esquina. Dentro de la aplicación, un personaje animado ayuda a los corredores a entender las ofertas de deuda y diseñar sus propias estructuras.

Simon es parte de una planeada familia de aplicaciones basadas en la web llamadas colectivamente Marquee. Una de las primeras aplicaciones, lanzada en 2012, fue Blocks, que ayuda a los operadores de la firma a mover grandes cantidades de fondos que cotizan en bolsa (ETF, por sus siglas en inglés). Una nueva herramienta, Studio, experimenta con diseños para índices especializados.

Simon, un nombre que se deriva de Structured Investment Marketplace and Online Network (algo así como Mercado de Inversión Estructurado y Red en Línea), es la primera aplicación compartida con clientes, por lo general asesores financieros de otras firmas. Forma parte de un trabajo que empezó hace cuatro años, cuando el presidente ejecutivo de Goldman, Lloyd Blankfein, dijo que la entidad apuntaba a convertirse en un “proveedor de bajo costo” de servicios bancarios, usando tecnología para aumentar los ingresos.

Esta apertura es un cambio notable para Goldman, que en el pasado ha guardado los secretos de su tecnología bajo siete llaves. Por ejemplo, una plataforma de negociación desarrollada por Goldman en la década de 2000 llamada REDI conectaba a los clientes sólo con las operaciones de corretaje de Goldman, no con operadores de firmas rivales. Eso desanimó a algunos usuarios que querían más alternativas.

La experiencia presionó a Goldman para que abriera nuevas ofertas de software como Simon a socios externos. La firma también está permitiendo a programadores externos crear sus propias funciones en las aplicaciones de Marquee.

Simon fue lanzada hace dos años como una herramienta privada usada entre la unidad de corretaje de valores y los cerca de 400 asesores de patrimonio de Goldman, que atienden a clientes acaudalados, según la firma.

El banco comenzó a ofrecer Simon a corredoras minoristas a partir del año pasado. Alrededor de 14.000 asesores en empresas como Raymond James Financial Inc., TD Bank y LPL Financial Holdings Inc. pueden revisar las ofertas de Simon o diseñar sus propias, frente a 2.300 a finales de 2015.

En los últimos meses, Goldman ha comenzado a permitir a los bancos rivales vender sus propias notas a través de Simon. Wells Fargo y TD Bank Group lo han hecho y Goldman negocia la incorporación de otras cinco firmas. En esos casos, el banco se queda con un pequeño porcentaje de las tarifas.

Goldman no ha llegado a acuerdos con sus principales rivales, como Morgan Stanley o J.P. Morgan Chase & Co. Un pacto con cualquiera de los dos gigantes financieros ampliaría significativamente el alcance de Simon y sería una señal clara de que la magnitud de los desafíos después de la crisis financiera está haciendo que hasta los enemigos más enconados fumen la pipa de la paz.

Goldman, en todo caso, ya ha cosechado algunos frutos. La firma ha sido históricamente un jugador de menor envergadura en el mercado de notas estructuradas, porque carece de un personal de ventas masivo para conectarse con los clientes minoristas. Con el lanzamiento de Simon, Goldman ha pasado del cuarto lugar en las emisiones de notas estructuradas en 2013 al primer lugar este año, según datos de Bloomberg.

Aunque la empresa gana mucho menos por los valores de rivales emitidos a través de Simon que con sus propias notas, esos ingresos no requieren que asuma riesgos de capital adicionales o que contrate más corredores o asesores.