Las farmacéuticas salen a la caza de medicinas fuera de sus laboratorios

Tres semanas después de sumarse a Johnson & Johnson, Peter Lebowitz recibió su primera misión importante como director de investigación: volar a California y evaluar la relevancia de un prometedor medicamento experimental contra el cáncer.

Tras tres días de análisis, en su vuelo de regreso a la Costa Este de Estados Unidos, le envió un email a su jefe en el cual le dijo que la empresa debía hacer todo lo posible para incluir la píldora en su línea de productos en desarrollo antes de que lo hiciera un rival. Escribió: "Tenemos que conseguirla".

Al igual que los cazatalentos que intentan encontrar las estrellas deportivas del mañana en barrios deprimidos, Lebowitz y otros científicos de farmacéuticas como él están jugando un papel cada vez más importante como exploradores en busca de nuevas medicinas fuera de sus laboratorios para renovar sus ofertas al público.

Esta rivalidad puede ser feroz. Luego del viaje de Lebowitz en 2011, el ejecutivo y otros colegas de J&J visitaron California varias veces para cultivar lazos personales con el laboratorio local con el fin de facilitar un acuerdo. Para fin de año, J&J había ganado a rivales como Novartis AG para comprar los derechos del medicamento.

El fármaco contra el cáncer está entre las adquisiciones externas que ayudaron a J&J a revivir su portafolio. En noviembre de 2013, reguladores aprobaron su versión de la droga, que recibió el nombre comercial Imbruvica (ibrutinib), para un linfoma poco común. El mes pasado también aprobaron su uso para una variedad de leucemia. El medicamento podría ser un éxito de ventas: J.P. Morgan estima que generará US$1.300 millones en ingresos para J&J en 2017.

La forma en que la empresa y Lebowitz se concentraron en la oportunidad en California y reclutaron a su fabricante, Pharmacyclics Inc., refleja un cambio en cómo las grandes farmacéuticas encuentran medicinas nuevas.

Antes, preferían desarrollar medicamentos por su cuenta. Pero atacar enfermedades complejas como la diabetes o el Alzheimer está resultando más difícil de lo pensado, lo que lleva a muchos fracasos costosos de medicamentos experimentales.

Por eso, los fabricantes de medicamentos están buscando más allá de sus laboratorios, con la esperanza de encontrar tratamientos viables con mayor rapidez. "Sin importar cuán buena es tu investigación ni cuán bueno eres, el mejor trabajo siempre se produce en otro lado", afirma Roger Perlmutter, jefe de investigación de Merck & Co.

Ese cambio ha creado una raza de científicos —negociadores como Lebowitz, ahora jefe de investigación y desarrollo para cáncer de J&J— cuyos trabajos consisten tanto en buscar moléculas prometedoras en otros lugares como en desarrollar medicamentos en los laboratorios propios.

En los últimos años, Novartis, Roche Holdings AG y otras compañías convirtieron a científicos en cazadores de medicinas que atraviesan el mundo, analizando posibilidades y su desempeño en laboratorios y pruebas. Si algo les gusta, luego negocian acuerdos para obtener los derechos de licenciar un medicamento o comprar a su dueño.

BristolMyers Squibb Co. y Sanofi SA cuentan con ese tipo de acuerdos para abastecer sus líneas de productos, mientras Merck está reorganizándose para incrementarlos. Entre los medicamentos que desarrollaron las 10 farmacéuticas más importantes en 2012, 33% fueron hallazgos externos, según Medtrack, una base de datos de desarrollos de medicinas. Esto significó un aumento desde el 16% de hace 10 años.

A veces, el reclutador de un laboratorio rival se queda con un negocio. Y otras veces, los proyectos adquiridos de terceros fracasan, o la empresa decide abandonarlos a mitad de camino por falta de progreso.

El cambio en J&J se remonta a 2009, cuando Paul Stoffels, actual director general científico, lanzó un plan para reclutar proyectos cuando la empresa necesitaba renovar su línea de medicinas, especialmente porque estaba próxima a perder varias patentes de sus productos de más venta.

El plan se centró en un puñado de enfermedades como diabetes, Alzheimer, artritis reumatoide, hepatitis C y algunos tipos de cáncer. J&J contrató más expertos en estas enfermedades y alentó a sus investigadores a profundizar su conocimiento sobre los medicamentos en desarrollo.

La empresa comenzó a llevar la cuenta de distintos proyectos de medicinas en otras firmas y en qué etapa de desarrollo se encontraban con respecto a los propios. Científicos de J&J comenzaron a conocer a los colegas en otras empresas, y a desarrollar relaciones con ellos.

Una de las áreas investigadas eran tipos de cáncer de sangre, como leucemia y linfoma. Había 25 potenciales medicamentos entre los que se destaca la píldora de Pharmacyclics. Era tan nueva que no tenía nombre, aunque sus perspectivas eran buenas.

J&J llamó a Pharmacyclics en 2010 para tantear su interés en un acuerdo, pero carecía de la experiencia en cáncer que la firma californiana buscaba en un socio.

Aun así, Pharmacyclics quería apoyo para costosas pruebas clínicas.

J&J, en tanto, buscaba tentar a Lebowitz, quien entonces trabajaba en GlaxoSmithKline PLC, para que se sumara a su equipo, y terminó convenciéndolo.

De inmediato, recibió una tarea urgente: Pharmacyclics finalmente había acordado reunirse con J&J. Pero comenzaba en desventaja: rivales con mucho efectivo ya habían estado hablando con la empresa.

Lebowitz viajó enseguida con científicos y negociadores a California, donde se instaló tres días para analizar documentos en las oficinas de Pharmacyclics. Tras una revisión positiva, el ejecutivo estaba más ansioso que nunca por actuar antes de que un rival le quitara el acuerdo.

Cortejar personalmente a los potenciales blancos de adquisición es una parte clave del proceso de reclutamiento, dice J&J. Los contactos de alto nivel se hicieron cada vez más frecuentes y las perspectivas eran alentadoras.

Pero Lebowitz seguía advirtiéndoles a los ejecutivos de J&J que probablemente aún había rivales en la carrera. El ejecutivo siguió visitando Pharmacyclics y altos gerentes de J&J, incluido su presidente ejecutivo, continuaron conversando con sus pares de la firma de California durante los meses siguientes.

En cambio, Pharmacyclics se reunió solo con los líderes del equipo de cáncer de Novartis, otra de las farmacéuticas interesadas. La empresa de California asegura que eso marcó la diferencia, ya que conocían a todo el equipo de J&J y creció una confianza entre ellos.

Un vocero de Novartis prefirió no hacer comentarios sobre el tema.

J&J y Pharmacyclics anunciaron un acuerdo en diciembre de 2011, por el cual J&J le pagaría hasta US$975 millones a lo largo de los años. Cada empresa vendería el medicamento y se quedaría con la mitad de las ganancias. Luego de más pruebas la Administración de Alimentos y Medicamentos de Estados Unidos (FDA por sus siglas en inglés) aprobó el fármaco, Imbruvica, en noviembre pasado para linfoma y en febrero para leucemia.

J&J afirma que alrededor de la mitad de su línea de desarrollo de fármacos es externa, frente a 20% en 2002. Seis de sus nueve medicamentos aprobados desde 2011 vinieron de afuera.