Cómo hacer que un emprendimiento recaude millones y las tres razones por las cuales fracasan

Podés tener una gran idea, incluso un gran equipo, pero si querés que esa idea se materialice y se convierta en un negocio, necesitás algo más. O a alguien más. Alguien como Andrés Saborido. Desde que asumió como director de Wayra Argentina en 2011, una de las primeras aceleradoras de startups del país, Saborido, que ahora es su director global, se dedica a recaudar fondos e invertir en ideas. A hacerlas realidad.

Wayra es una iniciativa del grupo Telefónica y hasta la fecha realizó 161 exits a nivel global. Recaudó inversiones por parte de terceros por más de US$3.800 millones, y tiene más de 550 startups en su portfolio, de las cuales más de 190 trabajan con Movistar. Además, cuenta con operaciones en Alemania, la Argentina, Brasil, Colombia, España, Reino Unido, Chile, Perú y México.

En una entrevista con LA NACION, Saborido cuenta qué es lo que hace que una startup triunfe y por qué fracasan usualmente los proyectos. Evalúa el mundo emprendedor actual de la Argentina, y revela qué startups que se proyectaban como ganadoras terminaron fracasando, y cuáles fueron un éxito, si bien no despertaban mucho interés en un principio.

-¿En qué momento y por qué decidiste dedicarte al mundo de los emprendedores y la tecnología?

-Estuve estudiando un tiempo afuera, en España, un máster en lo que en aquel momento se llamaba e-business y nuevos modelos de negocio. Creo que en ese momento fue cuando me vinculé con el mundo del emprendimiento. Dije, “quiero dedicarme a esto”. Después recuerdo que volví para acá a Argentina y estuve muy involucrado en el despliegue de banda ancha de Movistar, de Telefónica, y ahí de nuevo entendí que había mucha oportunidad de creación de contenido, de creación de negocios.

-En 2011 fundás Wayra. ¿Cuál era la mayor dificultad en esa época en la Argentina para un proyecto como ese?

-Era un momento muy distinto al actual, cuesta imaginarlo hoy. En aquel momento el primer desafío mío, cuando me tocó montar Wayra, fue crear lo que hoy se conoce como un ecosistema, porque no existía. Era algo que existía en California, en Israel, incipientemente en Londres, pero aquí no había emprendedores con startups que fueran financiadas... y sobre todo lo que se conoce como inversión seed, que es la primera inversión que reciben los emprendedores. Y eso fue un poco lo que hicimos al principio, empezar a invertir desde un momento muy temprano en las ideas, los proyectos que tenían muchos emprendedores que después terminaron creando empresas.

-¿Cuáles eran los proyectos que más te llamaron la atención en ese primer momento de Wayra?

-Recuerdo varios. Recuerdo Social Tool, un emprendimiento creado por un equipo de cordobeses que le daban la posibilidad de vender a las pymes en Facebook, en redes sociales. Estoy diciendo cosas que hoy parecen anacrónicas, pero en aquel momento las pymes no vendían de manera online. Esta era una herramienta que les permitía hacer justamente eso. Recuerdo otra, Acámica, una empresa creada por un chico de San Juan que se terminó transformando en una de las plataformas para formación de perfiles técnicos, de gente que quería programar, que se podía acceder de manera online. Recuerdo también una empresa que se llamaba Comenta TV, que fue uno de los primeros exit, una de las primeras empresas que vendimos a una empresa americana. Era una empresa que te permitía en aquel momento comentar en Twitter o en redes sociales algo que estabas viendo en televisión. Sobre un programa o un partido en particular, era como un canal. Todos los que estaban mirando eso podían comentar con otras personas que estaban mirando eso. Eran los inicios de lo que se llamaba la segunda pantalla o el second screen. Mirar un contenido en la televisión y al mismo tiempo estar ampliando la experiencia con el móvil.

-¿Cómo se hace para entrar a ese mundo siendo un emprendedor?

-Fue cambiando mucho. En aquel momento, de inicios, hacíamos lo que llamábamos open calls o llamadas abiertas, para que cualquiera que tuviera un proyecto pudiera anotarse. Recibíamos un montón de propuestas, elegíamos, e involucrábamos a más gente como jurado para que nos ayudara a elegir. Y al final terminábamos eligiendo varias, y en esas apostábamos. La manera de llegar era esa. En la medida que el ecosistema fue creciendo, evolucionando, madurando y nosotros también y relacionándonos con todos estos emprendedores, la realidad es que hoy te llegan por boca a boca, por conocidos. La mayoría de las empresas que nosotros hoy estamos invirtiendo, son muy distintas a la tipología de empresas que invertíamos en aquel momento y son mucho más maduras. La mayoría de las empresas que hoy invertimos nos llegan por alguien que te conoce, otro inversor con el que ya coinvertiste en otra empresa, un emprendedor que habías invertido o que conoce a otro emprendedor o alguien que trabajó en una de las empresas que habías invertido.

-Hay siempre una recomendación de alguien que ya conocés cómo trabaja.

-Creo que a pesar de que la vida de todos está súper digitalizada, la inversión sigue siendo un negocio de cercanía y de confianza. Invertís en emprendedores en los que confías, los ves y de hecho la inversión en fases más tempranas, ¿no? Es una relación muy local y es el motivo por el cual nosotros tenemos oficinas y equipos aquí en Buenos Aires, en Bogotá, en Brasil, en Inglaterra, en Alemania. No es un negocio que se pueda manejar desde Londres o desde Estados Unidos. Tenés que estar y tenés que relacionarte. Necesitás esa capilaridad para conocer la gente y que te lleguen las buenas oportunidades y que te lleguen en el momento cuando está naciendo el proyecto.

-¿Qué cosas tienen en cuenta para seleccionar un proyecto?

-Creo que el factor más importante es el equipo. Incluso cuanto más joven es la empresa, más importancia tiene el equipo. Invertís en gente que sea capaz de ejecutar la idea esa que están proponiendo. Incluso en las fases que nosotros estamos invirtiendo ahora, donde por ahí son empresas que ya están facturando tal vez medio millón, un millón, dos millones de dólares al año. El equipo sigue teniendo una componente muy importante.

-¿A qué te referís específicamente?

-Mirás que los perfiles tengan experiencia, conozcan del negocio en el que están metidos, hayan emprendido otras veces y sean complementarios entre sí. Normalmente un equipo de emprendedores, de fundadores, son dos, tres, cuatro personas con empleados. Las empresas que nosotros estamos entrando normalmente tienen entre diez y cincuenta empleados, diez y cien empleados. Pero el equipo fundador son tres o cuatro personas y es muy importante que entre ellos sean muy complementarios, tengan un vínculo fuerte. Eso lo mirás mucho. Por supuesto, tratándose de tecnología, miramos que sean productos tecnológicamente robustos y que tengan una propuesta de valor distinta a todo lo que existe. Buscas un poco la disrupción, que hagan algo distinto a lo que existe. Producto y equipo es lo que más valorás, más mirás cuando invertís en estas empresas.

-¿Qué evaluación hacés del mundo emprendedor actual en la Argentina?

-La Argentina creo que siempre destacó la preparación de los emprendedores, creo que acá tuvimos la suerte de contar con grandes empresas tecnológicas que nacieron acá, que son referencia de la región y del mundo, y eso es un ejemplo, el ejemplo es algo que tracciona muchísimo el ecosistema, es algo muy muy importante y que otros países de la región o incluso del mundo no han tenido. Mercado Libre nace acá y tuvo un impacto multiplicador muy muy fuerte. Creo que ese es un ingrediente interesante. Luego la adaptación, la flexibilidad que tenemos en Argentina y en la región en general, pero en la Argentina en particular, para hacer frente a situaciones que son muy cambiantes, creo que funcionan como escuela o entrenamiento para cualquier emprendedor. Un emprendedor desde que crea su empresa hasta que la escala, normalmente pivota muchas veces, tiene mucha sensibilidad y rapidez para adaptar lo que le está proponiendo al mercado, a sus clientes. Y creo que el ejercicio que tenemos acá de saber entender donde hay oportunidades y cambiar al ritmo de los cambios del contexto del mercado, es un valor, un ejercicio, un activo, un factor común entre los emprendedores de acá.

-¿Qué aspectos te parecen negativos, si pensás que hay algunos, de emprender en la Argentina?

-Al final todas las dificultades que tenemos acá, no solamente agudizan el ingenio, la preparación de la gente, sino que también le permiten identificar oportunidades. Y te voy a dar un caso muy concreto, todo el universo de blockchain o cripto, está muy desarrollado en la Argentina, posiblemente producto de las necesidades. Pero el mercado, la cantidad de gente consumidora, usuaria, emprendedora, en temas de cripto, de blockchain que hay en la Argentina, no lo hay en muchos países de Europa. Entonces, eso que puede ser una desventaja, termina también siendo el factor por el cual se crean los negocios. Te diría que algo que juega en contra es el tamaño del mercado, pero también tiene su contrapartida positiva. El hecho de que el mercado sea acotado hace que normalmente el emprendedor argentino, cuando crea un negocio, lo está creando pensando de mínima en la región, y de máxima en todo el mundo. Eso por ejemplo en Brasil no pasa tanto, yo personalmente no lo veo. Brasil tiene un tamaño de mercado lo suficientemente grande, con particularidades muy propias, que incentivan que muchos emprendedores estén buscando resolver problemas que son muy locales. Y el tamaño del mercado hace que esas empresas terminen siendo grandes. En cambio en la Argentina, de movida, el emprendedor está buscando problemas más globales, más grandes, y que puedan resolver, no solamente de manera local, sino más regional o global.

-¿Algún proyecto que hayan elegido este año que quisieras destacar?

-Sí, hay muchos. Hay una empresa que tiene un producto que me gusta muchísimo que es mexicana, que está vendiendo también en la región. Se llama Bankuish. Y que tiene un producto financiero pensado en todos los trabajadores de la gig economy. Ellos se conectan con las plataformas, con esas plataformas, entonces conocen cuánto trabajan esos riders. Y al mismo tiempo se conectan con bancos y le permiten al banco darle crédito a estas personas que por ahí de otra manera no tenían un rating, un scoring crediticio que le permite acceder al crédito. Encontraron una manera que le sirve a los trabajadores de la gig economy y a los bancos, a los grandes bancos, para unirlos y que unos les den líneas de crédito.

-Ya mencionaste las cosas que tiene que tener un emprendedor para presentar un proyecto exitoso. ¿Cuáles serían, en tu experiencia, las razones por las cuales un proyecto fracasa?

-Mirá, la verdad es que también si hay algo que caracteriza a este negocio es que todas las estadísticas juegan en contra. La probabilidad de emprender y que te vaya bien son reducidas, vas a encontrar muchísimas barreras y cosas que sortear. Entonces pienso que la perseverancia es una cualidad fundamental para poder ir adelante. Y cuando ves los motivos por los que una compañía no llega al segundo, tercer, cuarto año de vida, no crece, son realmente muy variados. Tal vez el más central es lo que se conoce como no haber encontrado el product market fit, el encaje con un mercado. Tener un producto que no le resuelve la necesidad a mucha gente, eso es como básico. Pero luego también las empresas tienen a veces muchos problemas entre socios. En el momento de crear una empresa creo que una de las cosas más importantes es tener un buen acuerdo con tus socios, con el resto de los emprendedores que forman el equipo fundador. Y estar de acuerdo en qué quieren y ponerlo en un pacto de socios. Qué quieren, qué esperan, estar muy de acuerdo en las reglas de juego. Luego temas financieros, las empresas hasta que logran un volumen de negocio relevante se financian con inversión y saber estructurar esas rondas de inversión y captar ese dinero es importante para no quedarte sin dinero, todos esos son motivos por los que normalmente las empresas fracasan.

-¿Hay alguna empresa que recuerdes que vos hayas dicho esta empresa tiene algo, tiene un excelente producto, pero que al final no prosperó?

-Sí. Me ha pasado. Tengo en la cabeza por ejemplo una empresa española, que tenía un equipo excelente, un producto para aquel momento muy disruptivo. Era una cámara del tamaño de un botón, iba en la camiseta de los jugadores de cualquier deporte, de fútbol, de cualquier deporte, y transmitía en tiempo real lo mismo que veía el jugador y además estaba sensorizado, entonces en la pantalla vos veías lo mismo que él veía, las pulsaciones, la velocidad a la que se movía. Era muy inmersivo. Era como estar en los pies del jugador. Además de ser un producto bueno, tenían un equipo muy bueno y habían conseguido muy buenos inversores y socios, nos tenían a nosotros, tenían a un conocidísimo jugador de fútbol de primera división de España, y a algún jugador de la NBA. Tenían todos los ingredientes. Y lo que buscaron con nosotros, con Movistar Plus, que es la televisión de Movistar en España, era embeber esas imágenes en una transmisión deportiva. Y eso tenía su desafío, los realizadores, los productores no estaban acostumbrados a pinchar esas imágenes en el momento exacto. Todos ingredientes eran bárbaros, pero a la hora de probarlo, los realizadores no lograron hacerlo, no podían conectar las imágenes, a veces te mareaba un poco. No lograron encontrar el punto y por eso la idea no prosperó. Era una gran idea, con todos los ingredientes, pero al bajarla no funcionó.

-¿Y un caso al revés? ¿Una empresa que en el papel no era muy buena pero después fue un éxito?

-Sí, te digo el contraejemplo, que es la parte linda. Recuerdo una empresa que se llama Voicemode, una empresa que tiene una tecnología que te permite modular la voz en tiempo real. Que originalmente nació para hacer bromas, hacían llamadas, era una aplicación que te descargabas y en tiempo real vos le podías cambiar tu voz, llamabas a alguien y hablabas con la voz de Darth Vader, de Papá Noel... La compañía pasó por momentos muy muy muy delicados, pero en el momento en que empezaron a explotar todos los juegos en red, como el Fortnite, los gamers empezaron a adquirir este tipo de producto para hablar entre ellos. Y hoy la compañía es una compañía muy grande, va muy bien. Se masificó entre todos los gamers que juegan en red y que les gusta personalizar su voz, a veces como una manera de crearse su propio avatar en audio, y otras veces también así de la misma manera que editamos las fotos en Instagram, para parecer más lindos, hay gente que edita la voz también para que suene mejor.