EE.UU. centra su pesquisa a Fiat en los incentivos de ventas

Los gerentes de ventas regionales y los concesionarios de Fiat Chrysler Automobiles NV en Estados Unidos recibían periódicamente llamadas de los ejecutivos de la automotriz avisándoles que el ficticio “departamento de actos innaturales” estaba abierto, dicen fuentes cercanas.

La frase motivacional, pronunciada por varios años en conferencias telefónicas o en charlas personales, buscaba transmitir la urgencia de aumentar las ventas a último minuto, en especial si los resultados de la automotriz estaban por debajo de las metas mensuales, agregan las fuentes.

Ahora, la frase ha pasado a ser uno de los ejes de la investigación que realiza el gobierno de EE.UU. sobre acusaciones de fraude en las prácticas de ventas del fabricante.

Las autoridades tratan de determinar si la frase, que, según se cree, habría sido empleada por al menos un alto ejecutivo de Fiat Chrysler, era simplemente una manera de incentivar a los concesionarios para que cumplieran sus metas y mantuvieran viva una larga racha de ventas o una evidencia importante de que los gerentes de la empresa engañaron al público a sabiendas, dicen las fuentes.

Una investigación penal que conduce el Departamento de Justicia de EE.UU. y una investigación civil que lleva a cabo la Comisión de Bolsa y Valores, que comenzaron hace algunos meses, fueron desatadas por la presentación por separado de dos querellas por parte de concesionarios de Nueva York y Chicago. Las demandas acusaban a la automotriz ítalo-estadounidense de presionar a los concesionarios para que falsificaran ventas a cambio de recompensas financieras, señalan personas al tanto de la investigación.

Habitualmente, la frase era considerada dentro de la compañía como un grito de guerra que les comunicaba a los minoristas y los representantes de ventas que tenían que hacer algo extraordinario para concretar transacciones rápidamente, como vender autos a pérdida o solicitarles a los concesionarios que los compraran y los agregaran a su flota de vehículos de prueba para los clientes, dicen las fuentes. De todos modos, el sentido exacto de la frase no fue definido en términos concretos, agregan.

Una portavoz de Fiat Chrysler se abstuvo de opinar sobre “el departamento de actos innaturales” o la investigación en general, pero la empresa ha dicho que su sistema de reporte de ventas produjo inexactitudes y que lo modificó para evitar nuevas equivocaciones. El fabricante dijo que colabora con las investigaciones, pero ha recalcado que las demandas que las desataron son infundadas.

En los años transcurridos desde que Fiat asumió el control de Chrysler, los concesionarios y los gerentes regionales en EE.UU. han sentido una intensa presión para cumplir las ambiciosas metas mensuales, dicen ex empleados y personas cercanas a la compañía. El jueves, la automotriz informó que sus ventas en ese país crecieron 3% interanual en agosto.

Varios concesionarios han afirmado en sus demandas y le han indicado a The Wall Street Journal que los gerentes de Fiat Chrysler los presionaron en varias ocasiones para que reportaran ventas minoristas inexistentes para luego revertirlas al mes siguiente.

Una de las querellas, entablada por un concesionario de Chicago, acusa a Fiat Chrysler de ofrecer pagos por hasta US$20.000 a cambio de reportar falsamente la venta de 40 vehículos y luego revertirla un mes después, antes de que se activara la garantía.

Los investigadores del gobierno federal se están concentrando en las oficinas de ventas regionales en Chicago, Denver y otros lugares, dicen las fuentes. Los agentes de la Oficina Federal de Investigación de EE.UU. (FBI) también han visitado los domicilios de nueve directores de ventas regionales de Fiat Chrysler, según fuentes cercanas.

Varios directores de ventas regionales han contratado los servicios de abogados, una señal de que se trata de una investigación amplia, añaden las fuentes. Fiat Chrysler paga las cuentas de esos abogados como suele ocurrir en las investigaciones a empresas, según estas personas.

Fiat Chrysler reportó 75 meses consecutivos de alzas en sus ventas que se remontan a 2011 antes hacer revisiones en julio de este año. Los cambios revelaron que la seguidilla de aumentos en las ventas del fabricante acabó tres años antes de lo que se había informado. La revisión, sin embargo, no afectó los resultados financieros.

Los ejecutivos de Fiat Chrsyler, incluido el presidente ejecutivo Sergio Marchionne, resaltaron los sucesivos aumentos de ventas como evidencia de la robustez de la automotriz tras dejar atrás su paso por la corte de bancarrota en 2009. Los consumidores, en tanto, suelen considerar los incrementos en las ventas como la validación de una marca mientras que los inversionistas los siguen con atención, aunque la ley de valores de EE.UU. no exige su divulgación mensual.

Otra demanda entablada a mediados del año pasado por un concesionario de Nueva York acusó a la compañía de inflar las cifras de ventas para maquillar los resultados de cara al debut de FCA en la Bolsa de Nueva York en 2014.

Las automotrices habitualmente reportan sus ingresos y ganancias basados en la producción y las entregas mayoristas a los concesionarios, no cuando se vende un vehículo al cliente final. Los informes mensuales de ventas son útiles para determinar la cuota de mercado, pero no siempre indican el estado de salud de la compañía.

Durante su discurso en un evento de la industria la semana pasada, Marchionne dijo que la revisión de las ventas se hizo “para poner los hechos sobre la mesa”. Agregó que Fiat Chrysler heredó un proceso impreciso de reporte de ventas cuando compró Chrysler y que “simplemente seguimos usando el mismo sistema de reporte de casi 40 años”.

Poco después de revisar las cifras de ventas en julio, Marchionne convocó a los directores de ventas regionales en EE.UU. a la sede de la empresa en Auburn Hills, Michigan, para resaltar que la clase de conducta descrita en las demandas no sería tolerada. El máximo ejecutivo indicó que sigue de cerca el desarrollo de la investigación y que cualquier persona que haya cometido irregularidades será despedida, dicen las fuentes.