¿Por qué alguien querría comprar lo que otro quiere vender?

No encuentro nada más desopilante que un imaginario diálogo, anterior a la negociación propiamente dicha entre el vendedor y un potencial comprador de un inmueble, en presencia del agente inmobiliario. El propietario declara, conmovido, que le cuesta muchísimo desprenderse del departamento que tantos recuerdos le trae; mientras que el comprador dice que no está para nada convencido de la compra, en función de los otros inmuebles que están en venta. Todo esto, como digo, en presencia del agente inmobiliario, quien escucha las argumentaciones sin alterarse, tratando de que la negociación culmine exitosamente porque vive de las comisiones que surgen de las transacciones que se realizan. En el caso de los bienes durables, ¿cómo es que alguien está dispuesto a comprar lo que otro desea vender?

Al respecto, consulté al estadounidense Melvin Leonard Greenhut (1921-2011), quien se consideraba un producto de la Gran Depresión de la década de 1930. “Éramos pobres –solía decir–, nunca tuve bicicleta” (algo parecido le pasó al rumano Nicholas Georgescu-Roegen, quien la asimilaba a un “Cadillac”). A partir de 1980 se alejó de la sociabilidad con sus colegas, cosa que preocupó a uno de sus hijos, a quien con frecuencia le decían: “Conozco los trabajos de tu padre, pero nunca lo vi. ¿Cómo es?”.

–Usted es conocido dentro de la profesión por haber introducido la dimensión espacial en el análisis microeconómico.

–Durante mucho tiempo pensé que la microeconomía neoclásica espacial debía ser reformulada para incorporar las distancias. Para cualquiera que vive en Texas las distancias son una parte clave de la producción y el consumo y, en nuestra forma de pensar, espacio y tiempo aparecen integrados en cualquier análisis microeconómico. La vieja teoría de la localización, debida a Johann Heinrich von Thünen y Alfred Weber supone la competencia pura o perfecta, en tanto que August Lösch y Edgar Malone Hoover enfatizaron la cuestión de las áreas, formas y tamaño de los mercados. El espacio es mucho más que simplemente una dimensión adicional.

–¿Hay alguna diferencia entre el planteo inicial y el actual?

–La actual teoría de la localización le presta particular atención a la interdependencia que se genera entre los distintos oferentes. La principal implicancia de introducir de esta manera el elemento espacial en el análisis microeconómico es que el oligopolio es la única forma de mercado que tiene que ver con la realidad. Por lo cual me interesó la aplicación de la teoría de los juegos y la de la matemática borrosa a la economía de la localización. Sinteticé mi pensamiento en un par de obras publicadas en 1995, tituladas Economía de la localización y Economía espacial.

–Los seres humanos, ¿somos iguales o diferentes?

–La naturaleza humana es única, el ADN de una persona no permite identificar a qué “raza” pertenece. Pero, tanto desde el punto de vista de los deseos específicos, como desde el de las habilidades, actitud frente al riesgo y la incertidumbre, etcétera, somos diferentes. Lo cual explica la especialización o división del trabajo planteada de manera inmejorable por Adam Smith. Todo ser humano puede cortar el césped del jardín de su casa, pero algunos prefieren trabajar en otra cosa, y con el producido de dicha actividad, pagarle a un jardinero.

–Esto significa que el hecho de que los seres humanos a veces actuamos como compradores de bienes, y en otras oportunidades como vendedores, no tiene nada de particular.

–Efectivamente. Déjeme subrayar que el de comprador y vendedor son roles que se dan en las mismas personas. Usted, De Pablo, es vendedor en el mercado de los cursos, las conferencias, etcétera, y es comprador en el de los libros, las golosinas y los medicamentos. En este tipo de transacciones, que son la enorme mayoría, no hay ningún misterio, excepto indicar que la fuerza relativa que tienen compradores y vendedores no es la misma. Por eso se estudian las denominadas formas de mercado, como el monopolio, el oligopsonio y la competencia.

–¿En qué casos se plantea la cuestión de la diferencia?

–Por ejemplo, en el caso del dólar. Una noticia genera pánico, aumenta la demanda de dólares y consiguientemente, su precio. Pero, ¿por qué en tales condiciones alguien está dispuesto a vender, en vez de sumarse a la estampida? Porque cree que el precio volverá a bajar (poco probable), o porque tiene que pagar algún compromiso con moneda local. Las diferentes circunstancias que enfrentan los seres humanos explican la existencia de transacciones.

–¿Y en el caso del mercado futuro del dólar?

–Aquí es la diferente expectativa referida al precio que se cree que va tener el dólar cuando venza el contrato de futuro. Los optimistas les venden a los pesimistas, porque los primeros esperan que, en el futuro el dólar costará menos que el monto que pactan recibir; mientras que los segundos esperan exactamente lo contrario. Ambos creen que están haciendo un buen negocio, y uno de los dos resultará equivocado; pero esto no quiere decir que quien se cubrió, comprando o vendiendo dólares en el mercado futuro, cometió un error, porque lo que busca es bajar sus riesgos y sus incertidumbres, y esto es un valor en sí mismo.

–También somos diferentes en cuanto a la información de la que disponemos.

–Así es. Como planteó de manera magistral George Arthur Akerlof, analizando el mercado de los autos usados. Saco un auto flamante de una concesionaria y, luego de recorrer 100 metros, tengo que venderlo porque necesito efectivo para operar a un familiar. No tengo más remedio que venderlo con descuento, porque ningún comprador me va a creer, sino que pensará que alguna falla tiene el vehículo.

–En el caso de los inmuebles, ¿somos iguales o diferentes?

–En 1958 Paul Anthony Samuelson planteó un modelo donde cohabitan tres generaciones, para hipotetizar sobre la existencia de dinero, algo tirado de los cabellos desde el punto de vista práctico. Pero la existencia de múltiples generaciones viviendo al mismo tiempo en una misma ciudad es importantísima en el caso inmobiliario. Las familias jóvenes quieren vivir en casas con jardines, donde los niños puedan correr y jugar; las familias maduras prefieren los departamentos, que generan menos dolores de cabeza desde el punto de vista operativo. No somos diferentes, sino que nos encontramos en distintas etapas de la vida.

–¿Qué sería deseable que ocurriera en este mercado?

–Que bajen los miedos, los trámites, etcétera. Que los vendedores puedan fácilmente mantener líquido el producto de la venta, abriendo una cuenta en el banco de la esquina, y que los compradores puedan acceder a un crédito, que en la Argentina –por el momento– no tiene más remedio que ser en dólares o indexado.

–Don Melvin, muchas gracias.

Por Juan Carlos de Pablo

• Comunidad de Negocios

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