Por qué tantas personas se convirtieron en agentes inmobiliarios durante la pandemia

En marzo de 2020, cuando golpeó la pandemia, el restaurante donde Amy Bieganek trabajaba como camarera anunció un cierre temporal. En agosto, esa determinación terminó siendo permanente. El desempleo fue un shock para la señora Bieganek, de 53 años, que había estado trabajando en la industria de restaurantes de Minneapolis durante unas tres décadas. “Eso fue desgarrador. Al estar en la sector gastronómico, nunca pensé que me quedaría sin trabajo”, dijo.

A partir de la noticia, ella pensó que podría ser el momento de explorar una nueva carrera. Después de hablar con un amigo que es agente inmobiliario, Bieganek comenzó a estudiar para conseguir la licencia de bienes raíces.

Desde trabajadores de la salud agotados hasta padres que buscan carreras flexibles durante la educación remota y ejecutivos de ventas despedidos que aprovechan sus habilidades para sacar provecho de un mercado en auge, el sector inmobiliario ha atraído una gran cantidad de personas. En cambio, casi todas las demás industrias han tenido problemas para contratar.

Una actividad de moda

En 2021, hubo un número récord de agentes inmobiliarios en los Estados Unidos, según la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios. Más de 156.000 personas se unieron a sus filas en 2021 y 2020 combinados, casi un 60% más que en los dos años anteriores.

“En un momento en que parece que hay escasez de trabajadores en todas partes, hay casi un excedente de personas que vienen a bienes raíces”, dijo Lawrence Yun, economista jefe de la asociación de agentes inmobiliarios.

Pero esto no termina aquí. Según las tendencias de búsqueda de Google, la principal búsqueda relacionada con el trabajo entre enero de 2021 y enero de 2022 fue “cómo convertirse en agente inmobiliario”.

En una industria basada en comisiones, los precios récord se convirtieron en un señuelo poderoso. Una casa mediana ahora se vende por US$408.000, un 13,7% más que hace un año. Los agentes no suelen ser asalariados, pero se les paga una comisión del 2% al 3% sobre el precio de una casa cuando representan a compradores o vendedores, pero la mitad de eso puede ir para pagar las tarifas de comercialización. “Según los brokers el 2021 fue el mejor año de la historia del sector”, comentó Maggie Gwin, una agente de Sotheby’s con sede en Los Ángeles.

Gwin es una actriz que dice que su mayor oportunidad hasta 2020 era desempeñar un papel en la película de Will Smith, King Richard. Pero las restricciones de Covid-19 retrasaron el rodaje varias veces y luego, cuando finalmente se reanudó la filmación, se eliminó su papel. Para la actriz, vender casas parecía un trabajo que podría ofrecerle la flexibilidad para continuar audicionando y mantener a su familia, incluso cuando la pandemia ralentizó otras industrias.

Cuando parecía que el mercado se estaba estancando al comienzo de la pandemia, Redfin, la agencia inmobiliaria con sede en Seattle y que cuenta con sucursales en todo el país, suspendió a cerca de un tercio de sus más de 3000 agentes, dijo Glenn Kelman, director ejecutivo de la firma. A diferencia de la mayoría de las casas de bolsa, Redfin les paga a sus agentes un salario con beneficios, además de la comisión, lo que hace que sea costoso mantenerlos en el personal durante las pausas del mercado.

En mayo de 2020, cuando el mercado se recuperó, la empresa comenzó a traer de vuelta a los empleados que habían recibido licencia y se contrataron más, “fue un frenesí de contratación sin parar”, dijo Mary Gallagher, directora sénior de contratación de la empresa.

En 2022, dijo que Redfin se está tomando “semana a semana” para monitorear el mercado y ver si las contrataciones deben continuar al mismo ritmo.

Históricamente, el número de agentes tiende a crecer en los mercados en auge. En 2005 y 2006, los años frenéticos que llevaron al colapso del mercado en 2007, más de 250.000 personas se convirtieron en agentes. En 2008, después de que el mercado colapsara, las filas de los agentes de bienes raíces se redujeron en más de un 10%, según datos de la Asociación de Agentes de Bienes Raíces.

Pero, a diferencia de auges anteriores, el número de viviendas a la venta hoy en día se encuentra en un mínimo histórico. En diciembre, había 910.000 viviendas en el mercado, un 14% menos que el año anterior. Ese mismo mes, la asociación dijo que su membresía alcanzó un récord de más de 1,5 millones de personas.

La competencia puede ser feroz

Carolyn Lee, una nueva agente de Redfin con base en las afueras de Seattle, dijo que caminó con dificultad durante una tormenta de nieve con clientes en enero para ver una casa que acababa de salir al mercado. Hicieron una oferta por la casa y la obtuvieron, superando otras seis ofertas. “Tienes que estar dispuesto a hacer lo que sea necesario, especialmente en este momento”, explicó la vendedora.

Ella hace dos años, trabajaba 60 horas a la semana como gerente de una clínica de atención médica donde supervisó las pruebas de Covid-19 durante la escasez de equipo de protección personal y las altas tasas de mortalidad por el virus. Para el verano pasado, después de que se implementaron las vacunas y lo peor de la crisis parecía haber pasado, “mucha gente comenzó a tener estas conversaciones como, ‘¿Qué quieres hacer con tu vida?’”, dijo. Un día, apareció una alerta de Redfin en un sitio web de empleo que ofrecía capacitación para agentes en el programa acelerador de carreras de la empresa, que se dirige a nuevos agentes potenciales de fuera de la industria. Lee, de 40 años, aprovechó la oportunidad de probar algo nuevo. Hoy, con un tiempo de experiencia en el ramo siente que no se equivocó.

Aprovechar la experiencia

La señora Bieganek, en Minneapolis, y Gwin, en Los Ángeles, dicen que sus carreras anteriores también las prepararon para vender casas. Bieganek, quien invirtió alrededor de US$3000 en capacitación, describió el sector inmobiliario como otro trabajo basado en la hospitalidad donde la mentalidad de servicio es clave. “Tengo un buen sentido de cómo adaptarme a la gente, algo que me dio trabajar en un restaurante”, afirmó.

Gwin está empezando a trabajar con un mentor de corretaje para mejorar su base de clientes. “Dicen que tienes que construir una piel dura para el rechazo”, para lo cual sus décadas como actriz la han preparado bien.

Las oportunidades de los bienes raíces

Los bienes raíces también son atractivos en parte debido a su barrera de entrada relativamente baja, dijo Ken H. Johnson, profesor de Florida Atlantic University que se especializa en economía de bienes raíces. La capacitación generalmente toma dos o tres meses y cuesta solo un par de cientos de dólares.

Pero ganarse la vida de verdad haciéndolo es más difícil. Johnson, quien pasó a la academia después de 12 años como agente, estima que tan solo uno de cada 10 agentes sobrevive lo suficiente como para ganarse la vida a tiempo completo vendiendo casas. “Es un sentimiento realmente empoderador ser tu propio jefe”, sostuvo. “Pero por lo general es alrededor de un año en el que miras a tu alrededor y te das cuenta: ‘No puedo hacer esto’”. Los ingresos generalmente se basan por completo en las comisiones, y los gastos de mercadotecnia y tarifas de corretaje pueden ser altos.

La mayoría de los nuevos agentes comienzan trabajando con compradores, generalmente amigos o familiares. Los listados son más difíciles de obtener, pero son la clave para ganarse bien la vida, particularmente en un mercado que favorece mucho a los vendedores, dijo Johnson. “Los corredores que se enfocan más en listar propiedades en lugar de vender propiedades a las personas ganan más dinero en promedio”, dijo.

Muchos novatos hacen malabarismos con bienes raíces y con otros trabajos. Ricardo Cooper, que vive en Washington, DC, ayuda a administrar una organización sin fines de lucro y trabaja como rastreador de contactos pandémicos para el Distrito de Columbia. En octubre de 2020, también comenzó a vender casas. “Bienes raíces, es tu propio negocio. Puedes controlar el tiempo que le dedicas”, contó Cooper, de 32 años. Hasta ahora ha trabajado principalmente con compradores, cerrando seis compras de viviendas en su primer año.

Con los bienes raíces, “Estoy ayudando a familias a crear riqueza generacional, específicamente a familias y jóvenes afroamericanos”, dijo Cooper, y agregó: “Con mi organización sin fines de lucro, apoyo a familias y jóvenes de bajos ingresos”.

Al igual que Cooper, muchos agentes nuevos se aferran a sus antiguas profesiones. Bieganek dijo que todavía trabaja de camarera en un restaurante dos o tres noches a la semana, pero espera hacer la transición a bienes raíces a tiempo completo en unos años. Gwin, por su parte, continúa haciendo audiciones para papeles. Para ella, es más un compañero de su trabajo creativo. Su firma de correo electrónico dice “actriz/agente inmobiliario”.

Otros van all-in. Isaac Teplinsky, de 25 años, se graduó de la Universidad de Kansas en 2019 y se mudó a la ciudad de Nueva York para trabajar en marketing experiencial. Llevaba solo cuatro meses en el trabajo cuando llegó la pandemia. Voló de regreso para visitar a sus padres en Minnesota por lo que pensó que podría ser una semana más o menos. Unos días más tarde fue despedido de su trabajo, junto con aproximadamente la mitad de su empresa. Mientras vivía con sus padres ese verano y contemplaba el próximo paso en su carrera, comenzó a ver el programa “Million Dollar Listing New York” y leyó un libro escrito por una de sus estrellas, Ryan Serhant. También vio videos de YouTube sobre cómo ingresar a bienes raíces. “Estaba tomando notas”, dijo. “Y en cierto punto pensé, ‘esto es 100%’”.

Gastó $800 en un curso de bienes raíces de Kaplan, obtuvo su licencia la primavera pasada y se unió a una sucursal local de Coldwell Banker en abril de 2021. Dijo que su padre le dijo que pensara en sus primeros tres años como en la facultad de derecho, una inversión en educación, sin una recompensa inmediata.

Desde entonces ha vendido siete casas y condominios y ha manejado varios alquileres, alcanzando su meta de US$1,5 millones en ventas en sus primeros seis meses.

Mike Mogavero, un agente de Compass de Austin de 54 años, dijo que estaba ganando más de lo que esperaba en su primer año. Cuando llegó la pandemia, estaba trabajando de forma remota en ventas para una empresa de tecnología con sede en Silicon Valley y su trabajo cambió de un puesto de personal a un trabajo por contrato. Con sus hijos, que ahora tienen 10 y 17 años, asistiendo a la escuela de forma remota y el trabajo de su esposa como arquitecta ocupado como siempre, decidió tomarse un tiempo libre para descubrir su próximo paso. “Busqué otros trabajos y la gente seguía diciendo que estaba sobrecalificado, entre comillas, lo que para mí es un poco como una palabra clave para la discriminación por edad”, dijo.

Después de tropezar con un Groupon para recibir capacitación en bienes raíces, Mogavero se inscribió y obtuvo su licencia en 2020. El momento fue fortuito. Los precios de las viviendas en Austin aumentaron casi un 40 por ciento entre 2020 y 2021, lo que lo convierte en uno de los mercados más populares del país. Los compradores llegaban en masa desde California, donde creció y pasó la mayor parte de su vida y carrera antes de mudarse a Austin en 2013. Dijo que obtuvo US$30,8 millones en ventas en 2021. “La cantidad de satisfacción que obtuvo al vender tecnología a ayudar a las personas a comprar y vender bienes raíces es muy diferente”, concluyó.