Los errores imperdonables que evitan que una propiedad “se venda bien”

Más allá de los sempiternos aspectos que, a estas alturas, ya son como un ABC de lo que no se puede ignorar −entre los que se alistan el buen estado estructural y funcional de una propiedad, por ejemplo−, el contenido y armado de un aviso destinado a la venta de un bien raíz resulta ser un elemento decisivo en el proceso que caracteriza a este tipo de operaciones comerciales. Y como los errores más comunes que se cometen en este procedimiento se diversifican, un yerro tan básico como exponencial se da al no concluir la publicación al 100%, ya que, justamente, “los portales inmobiliarios ordenan los resultados sobre la base de la completitud”, aclara Santiago Magnin, fundador del sitio deinmobiliarios.com.

E incluso aunque se pague un determinado monto de dinero para que ese aviso se destaque, “si se ‘rellena’ al 85% saldrá en las últimas páginas”. Una publicación desacertada puede provocar que, por caso, en un portal con una vasta oferta como Zonaprop, con más de 100.000 propiedades a la venta, haya que ceder más de la cuenta ante una posible contraoferta y terminar “desperdiciando” un inmueble por un precio “al que no tendrías que haber llegado si lo hubieras comercializado bien”, apunta Magnin.

De hecho, el principal error es la falta de información: publicar una vivienda que no describa sus dimensiones, ambientes y demás características “reducirá notablemente las posibilidades de que aparezca como resultado de búsqueda en la web o al aplicar filtros”, especifica María Franco, directora de Operaciones de Mudafy.

Por otro lado, en un escenario signado por la tecnología, resulta vital sacar provecho de herramientas tales como videos 360º para realizar visitas virtuales, tener una interacción más fluida y generar una red de reseñas entre clientes que sirvan como aliados. Es decir, hay que crear un anuncio que no omita ningún detalle, “que les brinde a los compradores todas las respuestas a sus preguntas es clave para lograr una buena transacción”, explica Leandro Molina, Country Manager del Grupo QuintoAndar para Argentina y Perú.

Por empezar, más allá de las motivaciones que tiene un propietario a la hora de vender, la cotización de una vivienda tiene que respetar el valor del mercado, cuyo registro en la ciudad de Buenos Aires promedió en agosto los US$2301/m², según Zonaprop. Por tal razón, “aquellos que necesiten hacerlo rápidamente y estén dispuestos a negociar deberán considerar establecer un precio que se alinee en este sentido”, clarifica Franco. De este modo, prima un idóneo análisis que evite publicar valores hiperestimados cuyo fin sea obtener mejores precios de cierre. De estar elevados, los posibles clientes “saltearán tu anuncio”, aclara Molina. A la inversa, “si lo ven muy barato les generará desconfianza”.

Otra error es “poner precios aproximados de la vivienda y no actualizarlos con frecuencia. Una publicación que permanece mucho tiempo igual, sin modificaciones, genera sensación de inactividad”, señala Ezequiel Wierzba, socio fundador y CEO de Clicks Aparts. Y entre las pifias destacadas en un aviso también se alista la de mencionar un barrio vecino de mayor demanda, en lugar de indicar exactamente dónde se emplaza el inmueble, creyendo que ello traerá aparejada una mayor atención por parte del público.

Párrafo aparte, vale una aclaración para cuando los “prospectos” comienzan a visitar el inmueble: in situ, muchas veces se produce otra falacia significativa digna de ser prevenida: que la visite cualquier persona. No calificar a los clientes supone una pérdida de tiempo, aunque hacerlo ofenda, puesto que lleva a mostrarle la propiedad a alguien que, muy probablemente, no la podrá adquirir. Ejemplo claro es el de un potencial interesado que “compra con crédito, pero todavía no lo tiene preaprobado, o una persona que tiene que vender para comprar y todavía no posee su propiedad reservada”, detalla Magnin.

En concreto, una publicación idónea es aquella que contempla una descripción detallada (se sugieren al menos 300 caracteres), con los datos del corredor responsable, sin omitir las características principales ˗superficies, orientación, ambientes, baños, cocheras y costos de servicios˗. Pero también conviene incluir un título impactante y descriptivo que “logre una buena primera impresión, y que combine creatividad, honestidad y persuasión”, ejemplifica Molina. Y, aparte, que se detalle información acerca de la zona y servicios cercanos “puede ayudar a que el potencial comprador tome la decisión de consultar”, añade.

Inmediatamente después, el primer filtro que hacen las personas al navegar un portal es el visual, “por lo que es muy importante tener un mínimo de 10 fotos de calidad, en formato horizontal, con buena iluminación (idealmente, luz natural), que muestre cada ambiente y zonas comunes, en caso de tenerlas”, pormenoriza Franco. Eso sí: nada de imágenes “tomadas con celular, o sin editar, porque quedan desprolijas, no permiten apreciar detalles y dejan poco atractiva la publicación”, avisa Wierzba.

En sí, los avisos tienen que ser descriptivos: “Vende 3 ambientes en Recoleta con cochera”; pues el título debe ser apto SEO “para que Google lo indexe y aparezca en el resultado de búsqueda”, detalla Fabián Achával, fundador y CEO de la inmobiliaria de nombre homónimo. “El resto no sirve, para nada”, opina, salvo que “(la vivienda) tenga algo muy particular, como terraza u otro diferencial. Lo que se agrega más allá de eso, demuestra desesperación”, admite.

En ese grupo aparecen los clásicos títulos espanta-clientes: “Vende, permuta o financia” que, lejos de provocar deseo de compra, el fin de todo anuncio, aunque se trate de una PB lateral sin luz natural, limitan el mercado. Por lo general, “el que quiere comprar en permuta busca vender caro y comprar barato. Por más que haya una diferencia de precio, siempre existe una tasación virtual de cuánto valen las propiedades y ahí se genera el problema”, pormenoriza Achával.

Por Nicolás Bal

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