Cómo redescubrir el mercado ruso

Mucho se ha hablado en las últimas semanas de las oportunidades comerciales con Rusia, a partir de la presencia de la Argentina en la exposición World Food Moscú, la más importante de Rusia y Europa del Este, de la que formé parte. El encuentro duró cuatro días, en los cuales se dividieron los países y sus productos en ocho pabellones, cada uno especializado en un rubro alimenticio.

La presencia argentina en el encuentro, impulsada por la Cancillería, Fundación ExportAr y CFI, permitió que una gran cantidad de representantes de nuestro país pudieran mostrar sus productos y tener reuniones comerciales con sus pares rusos.

En general, las empresas argentinas manifestaron mucho interés por parte de los potenciales compradores, y se destacó el interés que generaron los quesos. Se pudo observar una importante necesidad de Rusia de adquirir productos alimenticios. Y, en ese sentido, la Argentina es considerada una aliada estratégica.

En las reuniones comerciales se percibió mucho interés, en particular en carnes, mariscos, quesos y vinos. Más de un expositor se encontró al regreso con consultas puntuales sobre sus productos.

La historia de Rusia, así como su tamaño y clima hacen que el comercio con ese país tenga sus particularidades.

En cuanto a la forma de venta, en general lo que se hace y resulta recomendable es pedir un anticipo y luego cancelar el saldo contra entrega de documentos. Ese porcentaje suele ser de 30% inicial y luego el 70% restante.

Dado que existe una gran cantidad de empresas y, a su vez, una gran diversidad en cuanto a la forma de hacer negocios, es recomendable pedir referencias antes de entablar cualquier contacto y lo ideal es concretar una visita antes de cerrar alguna venta importante.

Si bien todavía no hemos realizado un trabajo profundo en cuanto al conocimiento de los principales nodos logísticos del país, podemos anticipar que existen algunos factores, relacionados con la logística, que se deben tener en cuenta.

Dos cuestiones fundamentales son el tamaño del país y el clima. Similar a lo que ocurre con China, respecto al tamaño, es muy importante conocer el destino final de las mercaderías que se exportarán a la hora de definir el tipo de transporte y el puerto que se utilizará para llegar a destino.

El clima, por su parte, juega un rol importante, dadas las características de sus inviernos crudos y las temperaturas bajo cero que suelen imperar en franjas importantes de su territorio. En ese sentido, se debe anticipar qué tipo de mercaderías y en qué condiciones se deben llevar. Existe el caso de una exportación de vinos que, luego de haber estado un tiempo en la Aduana, llegó congelado al destino.

En términos más amplios, se abrió una ventana muy interesante de oportunidades de exportación de productos comestibles a Rusia. Hay una gran avidez por estos productos y la Argentina es considerada una aliada estratégica.

Se debe, sí, conocer bien las empresas con las que se realizarán negocios y, a su vez, analizar bien la logística para no encontrarse con inconvenientes inesperados en el transporte.

El autor es gerente general de Outland Logistics