Primera exportación: cuándo es el mejor momento para dar el salto

Vender al exterior resulta una meta muy tentadora en el mundo de los negocios; tradicionalmente, conquistar nuevos mercados se asoció con la madurez de una empresa para “escalar” su producción. Sin embargo, gracias a la digitalización en un mundo globalizado, muchos emprendedores y pymes con sello argentino realizan el camino inverso. Frente a las incertidumbres del mercado local, encuentran en el exterior una alternativa que da cierto equilibrio y estabilidad a los proyectos.

La internacionalización de las pymes es importante no sólo para aumentar su crecimiento y productividad sino, fundamentalmente, para subir un escalón en materia de calidad. “Incursionar en el mercado externo exige a la pyme mejorar sus productos y procesos para cumplir con estándares de otros mercados; a su vez, estos cambios requieren mejoras en la gestión y el marketing de la empresa, tal como la formación de los trabajadores”, señala Alicia Bárcena, secretaria ejecutiva de la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (Cepal). Y asegura que “en la medida que más pymes exporten, se mejora el desempeño de este tejido de empresas cuya productividad por lo general es baja”.

El universo de las pymes exportadoras se caracteriza por una alta tasa de rotación, fenómeno que se explica, por un lado, por el hecho de que una gran parte de ellas exporta solo un producto a un mercado y así se exponen a cambios en la demanda en el exterior o a problemas de stock. Según datos del Ministerio de Producción de la Nación, las exportaciones de las micro, pequeñas y medianas empresas (mipymes) alcanzaron los US$10.800 millones en 2021, lo que representa el máximo nivel en 6 años, un incremento del 15% respecto de 2020 y del 2,6% de 2019. Esto se dio fundamentalmente por el incremento de precios y la mayor demanda de cantidades a nivel global.

Al mismo tiempo, la cantidad de mipymes que vendieron al exterior creció de 7240 en 2020 a 7577 en 2021. “Esta comparación, con 2020, es contra un año muy bajo en ventas externas producto de la pandemia”, analiza Marcelo Elizondo, especialista en negocios internacionales. “Hay que recordar también que, en su mejor momento hubo 13.000 pymes exportadoras hace 12 años”, explica Elizondo.

Si bien el dato es alentador, para sostener en el tiempo las ventas al exterior de estas pequeñas empresas, resulta clave la previsibilidad que aporta la macroeconomía: contar con una moneda estable que no altere considerablemente las proyecciones; con acceso a dólares para abastecerse de insumos para la producción local y reglas claras.

A eso se agrega, como regla general, diversificar clientes en el corto plazo y agregar nuevos productos en el mediano plazo para evitar que un inconveniente externo, del comprador, o un problema interno de stock, repercuta en el negocio.

La premisa anterior es garantía de éxito, sin embargo, no se logra de un día para el otro o sin esfuerzo, perseverancia y acciones de promoción que generen una dinámica constante. Incluso, muchos especialistas advierten que ganar un mercado en el exterior requiere “paciencia china”, puede llevar una década de negociaciones, intentos de acercamiento, participación en ferias internacionales, todo eso, una vez que se ha encontrado el “nicho” y se trabaja en el perfeccionamiento de la oferta (producto o servicio). Aún así, nunca hay que confiarse, las exportaciones están siempre sujetas a un alto nivel de competencia, por eso, una simple demora o falla en la prestación puede catapultar la relación comercial.

Muchos especialistas advierten que ganar un mercado en el exterior requiere “paciencia china”: puede llevar una década de negociaciones, intentos de acercamiento, participación en ferias internacionales

Hay algunos consejos para saber si un emprendimiento o empresa puede absorber la demanda de calidad y cantidad que exige una exportación. En el sitio web de la Agencia Argentina de Inversión y Comercio Internacional (Aaici) se puede realizar online un Test Exportador que permite a las pymes contar con un autodiagnóstico rápido y sencillo sobre su madurez para exportar. Al completarlo, las empresas podrán conocer las preguntas relevantes para pensarse en los mercados externos, así como entender cuál es la etapa que están transitando y las necesidades asociadas para comenzar la actividad.

Desde la Aaici, destacan que, al testearse, las empresas lideradas por mujeres empresarias o emprendedoras que quieran abordar los mercados externos podrán conocer los beneficios del programa Argentinas al Mundo.

Los que deseen incursionar en la internacionalización de un negocio, deben enfocarse en 5 pasos claves, que tienen que ver tanto con las características del producto o servicio que desea exportar, sus precios y costos; acciones de marketing; estrategia; capacidad de los recursos humanos; nivel de inteligencia comercial y bases para trazar un plan de actividades de promoción comercial, por un lado.

Según los resultados alcanzados en cada etapa “se podrá avanzar realizando un gran esfuerzo para conocer cosas muy importantes del mercado externo”, plantea José Berra, titular de las cátedras de Comercio Exterior y Gestión de Empresas Familiares en el ITBA.

Del lado de la demanda, en primer lugar, “se deben conocer las distintas fuentes de información que permitan conocer cuáles pueden ser los potenciales clientes”, explica, “Esto requiere destinar recursos a la búsqueda”, agrega Berra y señala que la página de la Aaici es una de las mejores fuentes para comenzar.

Existen experiencias que comprueban que cuesta más recuperar un negocio perdido, que ganarlo por primera vez

Lo segundo está relacionado con el desconocimiento que tiene el empresario de los canales de distribución del país al que está intentando exportar, señala y describe las principales figuras: aranceles de importación, antidumping, estacionales o compensatorios, entre otros; licencias de importación, como por ejemplo las que se aplican en la Argentina; contingentes, cupos y cuotas (son las limitaciones a importación de un producto); otros impuestos como el IVA adicional, anticipo de ganancias e ingresos brutos, impuestos al transporte de mercaderías o a la seguridad social, estampillados e impuestos internos y barreras técnicas como requisitos de seguridad o higiene.

Al analizar la oferta, se plantean varios escenarios para analizar. Uno de los principales factores que se debe revisar es la falta de capacidad física de producción, que se da cuando no se alcanza a cubrir la cantidad demandada por el importador. Ante este panorama Berra plantea algunas soluciones, entre ellas, sumar horas extras, capacitación, incorporación de tecnología u optar por la asociatividad con competidores locales.

El especialista indica que también se puede generar falta de capacidad económica de exportación, cuando no se alcanza un precio competitivo a nivel internacional; falta de capacidad financiera, cuando el exportador no cuenta con los fondos líquidos como para poder financiar la operación o falta de capacidad administrativa, si la empresa no cuenta con recursos humanos capacitados para encarar la salida exportadora.

Aunque estas situaciones puedan presentarse como barreras, lo cierto es que todas tienen, al menos, una solución. La capacitación resulta central en cada uno de los pasos para poder anticipar y resolver inconvenientes antes que sea tarde.

Exportar es un proceso estratégico y como tal, requiere de dirección de los esfuerzos y la posición de la empresa. “Al conocer el escenario exportador pyme y analizarlo, elaboramos informes a distintos niveles que permiten a las empresas entender el entorno y el desempeño general y particular de las exportaciones, de modo tal de colaborar con el proceso de toma de decisiones”, agregan desde la Aaici. Además, cuenta con un área de atención de consultas que recibe las necesidades y requerimientos de las pymes para exportar.

El primer envión

Pese a todo, a lo que más se debe temer es al error. Un producto discontinuado, que llega tarde, con algún defecto o en malas condiciones puede destruir el largo camino recorrido en cuestión de segundos. Existen experiencias que comprueban que cuesta más recuperar un negocio perdido, que ganarlo por primera vez. Por eso, en el punto “cumplimiento”, el rol del Estado, que a través de sus políticas define las condiciones de las operaciones con el mundo, es crucial.

“Comenzamos con un primer videojuego, el llamado Julio Cortázar, una propuesta prácticamente artística”, recuerda Ezequiel Heyn, cofundador de Purple Tree Studio y no duda que fue la puerta de entrada a liga mayor. Al poco tiempo, fueron contratados por Cartoon Network Argentina a quién comenzaron a servir desde un estudio improvisado en la casa de uno de los desarrolladores, hoy socio de la empresa fundada en el año 2012, que desarrolla juegos mobile, PC y consolas de última generación.

Con el primer pago de un juego especifico que les encargó la subsidiaria de Turner Broadcasting System, para mobile, compraron una computadora, luego alquilaron un espacio propio y, progresivamente, ampliaron el equipo. “Todavía existe mucho desconocimiento sobre la importancia que tiene el sector de desarrollo de videojuegos en la Argentina”, asume y resume que “Golazo!”, su primer producto propio, les permitió dar el siguiente salto.

El juego, que recuerda a los legendarios de fútbol de los 90, fue lanzado en Nintendo Switch y Playstation 4. Entre los desarrollos también destaca a “Ponpu”, una alternativa de acción para teléfono, PC y consolas, ganador de los Game Connection Awards y “Pets No More”, que fue distinguido con el Premio Exportar que entrega la Cancillería Argentina, en la categoría “primera exportación de servicios”. El videojuego fue la puerta de entrada al mercado asiático. “Trabajamos con la colaboración de la Aaici –Agencia Argentina de Inversión y Comercio Internacional- que a lo largo del año nos facilita el acceso a Ferias y ruedas de negocios donde conocimos a un publisher que se interesó en nuestro producto y le dio visibilidad”, cuenta Heyn. La propuesta llegó a Japón, Hong Kong-Taiwán y Corea, en las plataformas para dispositivos móviles, consolas y PC.

Frente a la distancia cultural y de idioma, el desarrollador señala que la nostalgia sirvió como un puente; “se trata de experiencias realmente divertidas, con impronta en los que jugábamos cuando éramos chicos, que son los mismo a los que se jugaba en otros puntos del mundo, y con un estándar muy alto de calidad”, resume.

Encabezada por cerca de 100 pymes y estudios unipersonales, la industria local, que es pionera en la región, está creciendo entre 15 y 20% anual, con una facturación que ronda los 98 millones de dólares y comienza a formar su propia identidad. Esto se percibe, según Heyn en ferias internacionales donde los clientes comienzan a detectar rasgos latinoamericanos en los videojuegos de la región. “El primer desafío es entender cómo se hace una factura de exportación internacional y reunir toda la información para presentar en el banco para poder operar”, analiza y, pensando en la necesidad de dinamizar las operaciones de servicios de propiedad intelectual que fueron impulsadas por la ley de economía del conocimiento, el representante de Purple Tree señaló que deberían revisarse algunos requisitos, como la Certificación ISO, que están pensados para empresas tradicionales. Además, opinó que “debería existir una política pública que promocione más a los emprendedores porque en el momento de iniciar cosas sobre la marcha que tienen que ver con la falta de educación en temas legislativos, financieros, tributarios, entre otros”.

De a poco y con ayuda

En la categoría bienes, este año el Premio Exportar se lo llevó Sólido Platónico, que realiza productos en cerámica en base a los poliedros regulares.

La firma que fundaron Ariana Lifschitz (diseñadora industrial y astróloga) y Florencia Suchecki (publicista y coach), tiene un particular mate como producto emblema. En 2018 recibió el Sello de Buen Diseño y en 2021 logró realizar sus primeros envíos al exterior.

A mediados de 2016 comenzaron a participar en la Feria Presente para fortalecer su red y ampliar el canal de venta que estaba concentrado principalmente en Facebook.

Al sexto año de presencia conocieron a un trader que se interesó en exportar los productos a Paraguay. “Nos era muy complejo entender cómo entrar en otro mercado”, reconoce Suchecki y explica que este contacto las incorporó en un grupo exportador, lo que les permitió formarse para dar el puntapié en el exterior. “Finalmente hicimos la exportación por fuera del grupo a Paraguay, luego a Chile, Uruguay e Israel con pedidos puntuales vía courier”, cuenta la publicista y destaca el apoyo que recibió del Grupo DAR, para sortear el camino de la exportación que se volvió, impredeciblemente, la meta del negocio.

Entre los hitos, Suchecki destaca que se sumaron al programa Argentinas al Mundo, lo que les facilitó herramientas de capacitación para iniciar una “inserción inteligente” al exterior, lo que, en el último año, significó el 20% de su facturación. “Argentinas al mundo” es una iniciativa de la AAICI que promueve el liderazgo y la participación equitativa de las mujeres argentinas en negocios internacionales a través de diferentes acciones y programas.

“Cada exportación es un mundo en sí mismo, no sólo depende del producto, que en sí es muy particular, sino del pedido, los tiempos, el territorio y las necesidades del cliente”, agrega y admite que, por ahora, se concentran en llegar a grandes tiendas mayoristas por una cuestión de costos logísticos.