"Vendió 30 casas en 30 días consecutivos." Con esta suerte de proeza fue presentado el norteamericano Joe Niego en su paso por Buenos Aires, ciudad a la que llegó en los primeros días de abril para participar de la convención de Re/Max, la compañía de bienes raíces que celebró su décimo aniversario en la Argentina. Entre sus credenciales, se destacaba también su pasado como jugador profesional de básquet en los Houston Rockets de la NBA, la liga más importante del mundo.
Considerado uno de los mejores vendedores de bienes raíces en su Chicago natal, Niego comenzó su carrera en real estate hace más de 25 años, luego de probar suerte en la liga de básquet nacional de su país, en la que no llegó a disputar partidos oficiales. Desde entonces, lleva vendidas más de 2500 propiedades, ha participado como disertante en múltiples conferencias y es coautor de dos libros sobre el tema.
En diálogo con LA NACION, Niego explica que su éxito no radica en fórmulas secretas. Su método, dice, se basa en trabajar duro y acercarse a sus clientes de manera personal: "Cuando uno antepone las necesidades de sus clientes y trabaja para satisfacerlas, pronto se encontrará con que hizo un buen trabajo para ellos. Y eso hará que otras personas se acerquen en busca de un trato similar".
Sobre sus comienzos, dice que se encontró con un negocio frío en el que sólo importaba completar una transacción. Y que frente a esa filosofía, en la que no se desarrollaba una relación con el cliente, decidió adoptar un enfoque distinto. "Cuando una persona está comprando un nuevo departamento o una nueva casa, por lo general, está nerviosa, y es nuestro trabajo hacerlos sentir cómodos y que pueden confiar en nosotros. Claro que queremos ganar una comisión, pero no a costa del cliente", explica.
Pese a que hoy maneja una exitosa agencia en Chicago, Niego recuerda -y pareciera recordárselo a sí mismo- que el negocio de bienes raíces es duro, y que en todos los países del mundo el mercado es volátil. Por eso subraya la importancia de que los agentes comprendan esto y no se desmotiven pese a una eventual falta de resultados. "No nos pagan por hora, nos pagan por resultados. Es por eso que los agentes deben tener un plan. Y cuando lleguen los tiempos difíciles apegarse a él y persistir. Los agentes que lo hacen son los que se convierten en exitosos", dice.
Del otro lado de la balanza, enumera algunas de las razones que atentan contra el éxito en la industria. El primero, dice, es no entender el mercado del real estate: "He escuchado a vendedores de bienes raíces decir que ingresaron en esta industria porque le gustan las casas o porque les gustan las personas. Pero esa no es la esencia de nuestro negocio. El real estate se basa en la habilidad para conducir". Otro de los errores más comunes que menciona se da cuando una persona ingresa en el negocio creyendo que podrá hacerlo solo, sin ayuda. "Ellos se llevarán un brusco despertar", dice.
Aprendizajes del deporte
Como ex atleta de alto rendimiento, Joe Niego otorga una vital importancia al trabajo en equipo. Y así como dice que un jugador -ya sea de fútbol o de básquet- jamás podrá tener éxito sin pasar la pelota o intentando lucirse siempre él, traslada la necesidad de apoyarse en otros a la industria en la que trabaja desde hace 25 años.
Otro de los conceptos que toma del deporte es la necesidad de entrenar y esforzarse al máximo. Dice que así como una atleta no puede ganar siempre, un vendedor de bienes raíces tampoco lo hará. "Cuando las cosas no salgan bien, lo importante será tu capacidad de aprender. Yo siempre digo que uno en este negocio no fracasa, recibe feedback."
Un tercer atributo que Niego toma del deporte es la importancia de la competitividad. Dice que si bien esta palabra suele estar asociada a una connotación negativa, él la ve como una oportunidad que lleva a que cada parte se vea beneficiada por la competencia. "Por ejemplo, si yo salgo un día a correr, voy a alcanzar determinada velocidad o distancia. Pero si salgo a correr con otra persona, la competencia sacará lo mejor de los dos. La exigencia nos llevará a superarnos respecto de lo que podríamos haber rendido cada uno por nuestra cuenta", analiza.
Por último, al ser consultado sobre qué estrategia recomendaría a los vendedores de propiedades de la ciudad de Buenos Aires, en la que la venta de inmuebles está en su nivel más bajo en más de doce años, Joe Niego dice: "Una de las cosas que se aprende en esta industria es que el mercado siempre cambia".
Joe niego
Vendedor y conferencista
En su paso por Buenos Aires, el norteamericano se llevó la atención del auditorio en la convención por los diez años de Re/Max en el país. Palabras de admiración, pedidos de consejos y hasta de fotografías para un hombre que quiere compartir su método, que se basa en la relación y empatía con sus clientes.
