Un precio para cada pasajero del ómnibus

¿Aceptaría reservar un pasaje de ómnibus con anticipación a cambio de un descuento? Quizás sí, pero eso no es una práctica habitual en las empresas argentinas.

En ciertas ocasiones las políticas de precios actúan como un "chaleco de fuerza", reduciendo las oportunidades tantos para clientes, como para empresas. Hoy en día el único incentivo que existe para sacar un pasaje de ómnibus de larga distancia con anticipación es asegurarse la disponibilidad.

Muchos ómnibus de larga distancia viajan con gran parte de sus asientos vacíos. La tasa de ocupación promedio en Argentina fluctúa entre el 50% y el 60%. Parte de los potenciales pasajeros prefieren medios de transporte alternativos. Por ejemplo han proliferado servicios informales, tales como ómnibus o minibuses no habilitados, que cubren la demanda de las personas más sensibles al precio. Estos clientes, en muchos casos están dispuestos a comprar pasajes anticipadamente, incluyendo ida y vuelta, y suelen adaptarse a un rango más limitado de días y horarios de salida.

En Argentina, la compra de pasajes de larga distancia se realiza, en promedio, con escasos cinco días de anticipación. Menos del 10% de las ventas se realizan con una anticipación superior a los quince días de la fecha de viaje, según datos del sector suministrados por Plataforma 10, una agencia nacional de ventas de pasajes.

En Argentina, menos del 10% de las ventas se realizan con una anticipación superior a los quince días de la fecha de viaje.

¿Podría un sistema de precios flexibles ayudar a reducir la informalidad e incrementar la tasa de ocupación?

En el año 2010, la empresa chilena Tur Bus decidió innovar aplicando el sistema de precios flexibles de las aerolíneas, denominado Revenue Management, al sector del transporte de larga distancia. Esta empresa, la mayor de Chile con su flota de más de mil buses, puso en marcha una iniciativa conocida como "Tu precio" . A través de la implementación de un software especial y utilizando información histórica de ventas de pasajes, esta iniciativa permite ofrecer descuentos de hasta un 70% en los precios de los pasajes, para compras anticipadas de una cierta cantidad de asientos, en días, horarios y destinos, donde la probabilidad de ocupación al precio normal es muy baja.

Este tipo de esquemas de precios permite segmentar y aplicar tarifas diferenciales según criterios muy diversos. Por ejemplo la tarifa se ajusta en función de anticipación de compra, día y horario de viaje, destino, compra de paquetes, estacionalidad y hasta ubicación dentro del ómnibus. Asimismo, siguiendo el ejemplo de las aerolíneas, también podrían incorporarse servicios adicionales, a cambio de pagos complementarios. Por ejemplo transporte de mascotas, equipaje adicional, comidas o bebidas adicionales, internet wi-fi o servicios de recreación personal (películas, música, videogames).

Entre los principales desafíos para la implementación de este tipo de iniciativas en la Argentina, se encuentran: las regulaciones públicas que establecen bandas de precios, la inflación que desalienta la venta anticipada por el desfasaje ante un aumento de precios, y la cultura de clientes y empresas, que aún miran con cierta desconfianza este sistema. Sin embargo los casos de éxito, como las aerolíneas y las experiencias internacionales en el mismo sector de transporte terrestre, son argumentos de peso para reducir la rigidez de un esquema de precios que limita las oportunidades tanto para clientes, como para empresas.