Fernando Aftalión (h): "Hay una dinámica muy interesante en la consolidación de los productores"

Acaso por ser cuarta generación de productores agropecuarios o de haberse sentado del otro lado del escritorio por haber trabajado en bancos, la experiencia de Ferrando Aftalión (h), que viene de desempeñarse en el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), puede ser útil para poner el foco sobre la dinámica de los negocios del agro. En una entrevista con LA NACION, el hoy consultor habla sobre un mundo atravesado por la velocidad del cambio, tecnológico financiero y climático.

-¿Cuáles son las principales tendencias de los agronegocios?

-Hay tres grandes tendencias. Una tiene que ver con la consolidación, otra es de la revolución tecnológica y la tercera es del financiamiento. Los grandes grupos globales –agroquímicos, maquinaria, biotecnología y fertilizantes- ya pasaron por la gran ola de consolidación. Ahora lo que está sucediendo es que los márgenes están apretados y en algunos de estos grupos las correcciones bursátiles estuvieron en un rango de 30% en el último año, lo cual no es menor. Esa corrección es pérdida. Cuando se hablaba de consolidación se mencionaba al poder de estos grandes grupos versus los productores, pero en realidad esa ola ya pasó. Donde se está viendo una dinámica mucho más interesante es en la consolidación de los propios productores.

-¿Cómo es eso?

-Hay mayor integración vertical, y donde hay mayores escalas el rol del asociativismo y de las cooperativas empieza a jugar. Al haber mucha presión en el suministro de alimentos las empresas se empiezan a ver amenazadas por el riesgo de perder esos caudales de suministro a través de distintos jugadores. Y una de las vías es por el financiamiento. Vos como compañía, para poder asegurarte el suministro de distinto tipo de productores, una ventaja comparativa que podés tener es darle un financiamiento competitivo a largo plazo. Y ahí empiezan a moverse las fichas.

-¿Las empresas van a tener que adaptarse con el financiamiento para llegar al productor?

-Es una combinación de varias estrategias. Lo atraen con una propuesta de valor cuantitativa –precio y tasa- y cualitativa, que son todos aquellos condimentos de servicio entre la combinación de los elementos cuantitativos y cualitativos que hacen que un productor decida venderle su grano, su leche o su carne a una empresa u otra. Ahí se está jugando una dinámica más fuerte y más subterránea, que no se está viendo a simple vista, pero si hay actores nuevos de Medio Oriente o de Asia que empiezan a identificar esas necesidades y capturarlos. Hay empresas que están viendo esta dinámica y se están anticipando porque saben que si no van a perder un flujo de originación cuando la escala empiece a ser cada vez más importante. Si soy una empresa industrial que necesito incrementar mi capacidad en un 30%, y yo no logro ese suministro pierdo eficiencia. Ahí está la clave en el futuro de cómo identificar los distintos perfiles y darles propuestas de valor.

-¿Cuál sería esa propuesta de valor?

-Es una combinación de todos. Al final, en el margen del productor, en el famoso "precio por cantidad", el precio es lo más importante. El mejor precio facilita captar al productor. También trabajar en el mecanismo de financiamiento, competitivo y atractivo.

-¿El productor debería buscar cuál de estas empresas le ofrece mejores condiciones?

-Tiene que ver con el desafío por parte de los productores de dejar un poco atrás ese carácter propio –y lo digo como cuarta generación de productores- de individualismo para armar una masa crítica. Y no necesariamente en una cooperativa. Hay nuevas figuras de asociativismo, donde si vos agrupás un buen número de masa crítica –grande, pequeña o mediana- podés tener un mejor margen de negociación. Es lo que está pasando, a nivel disruptivo, con la información. Esto se ve con un simple grupo de whatsapp, donde se transparentan los arbitrajes de precios que puede haber entre distintos compradores. Eso juega en favor del asociativismo. Va a ser un factor de fortaleza de los productores y vulenerabilidad de las empresas grandes.

-¿Qué otras formas de asociativismo hay?

-Hay cooperativas sí, pero capturando porciones de productores que antes no tenían ese perfil. Esos productores medianos o grandes ya empiezan a ver las ventajas de estar integrados en cooperativas. Las mejores coperativas están marcando mayores volúmenes y las otras son las figuras de asociativismo que van muy lentas por esa idiosincrasia del productor que es muy individualista. Las nuevas generaciones, los más jóvenes, están viendo el poder que pueden tener al asociarse. Lo están viendo de una manera más abierta.

-¿Y qué ocurre con el cambio tecnológico?

-Está disminuyendo la barrera entre lo físico, lo biológico y lo digital. Por ejemplo, la secuenciación del genoma humano, que fue bastante reciente, abre las puertas a la genómica nutricional, que al mismo tiempo desafía a la industria de alimentos y la farmacéutica. Aumenta el uso de productos biológicos y biopesticidas, la cogeneración de energía renovable, todo lo que sea transformación de desecho vegetal en energía. Todo lo que tiene que ver con carne sintética hoy empieza a crecer por la demanda de los millennials que están claramente buscando productos más saludables, orgánicos, donde el trabajo social sea visto, donde haya bienestar animal, ya que les produce más sensibilidad ver a un pollo o animal que sea sacrificado, y están dispuestos a resignar ese sabor por otro que es la carne artificial.

En la agricultura intensiva se nota el cambio tecnológico con las granjas verticales. En Londres, los antiguos refugios antiaéreos hoy están repletos de huertas con luces LED, donde la optimización de los fertilizantes y el agua es justa, y no tiene distancia de transporte al consumo. Y en los techos de los grandes supermercados hay granjas verticales con energía solar. También pesa el factor agua. El mundo cada vez es más consciente de la cantidad de agua que necesita. Va a empezar a haber una mayor regulación por parte de los gobiernos por el uso del agua y su costo. Empieza a hablarse del reciclaje del agua. Con lo cual todo aquel que tenga una ventaja estratégica con acceso al agua y energía competitiva para procesarla va a tener una ventaja respecto de otros. Y esto en el contexto de un cambio climático feroz.

La clave de poner en marcha una estrategia

Según el consultor Fernando Aftalión (h), el financiamiento a empresas y productores están influido por numerosos factores. "Se presentan nuevos desafíos para los sujetos de crédito para acceder a ese financiamiento para ser más competitivo. Empiezan a haber organismos multilaterales o fondos de inversión que tienen criterios de selección diferentes a los de la banca comercial tradicional", destacó.

"Si no sabés interpretar y leer lo que necesitan desde la integridad, lo ambiental o de otros factores no accedés a ese financiamiento. Hay un universo que se está achicando y las escalas van creciendo. El desafío es anticiparse a lo que viene; en la banca, en los mercados de capitales y de deuda para estar preparados de manera tal que cuando, como empresa, estés listo para todos los requerimientos, vas a poder acceder a ese financiamiento", señaló. Respecto de la situación argentina, señaló que el país tiene restricciones de acceso en comparación con los países vecinos.

"Si no hay transformaciones de fondo, el acceso al financiamiento va a ser muy a cuentagotas y no tan competitivo como en otros países como Perú y Colombia", señaló. Según el consultor, quienes hoy otorgan financiamiento, sean organismos multilaterales o fondos de inversión privados, les prestan mucha importancia a la cuestión de sustentabilidad.

"Es un camino sin retorno lo de aplicar Buenas Prácticas Agrícolas y el bienestar animal. Lo va a ir exigiendo el consumidor. Cuando voy a comprar algo, aprieto del código de barras y veo de dónde viene y eso se va a empezar a diferenciar. Las exigencias a las industrias se van a trasladar a los productores. Si no tenés todo eso en línea, progresivamente no es que no van a comprarte si no que lo harán a otro precio y con otros propósitos", dijo.

Para el especialista, es clave desarrollar una estrategia. "Los modelos de negocios van mutando. Con la estrategia hay que ver donde está tu propuesta de valor y cómo vas a ser sostenible en el tiempo. Se confunde la estrategia con la minimización del costo o la diversificación. Si soy un productor agropecuario y digo, ¿cuál es mi estrategia? (hoy en la Argentina es sobrevivir), pero cuál debería ser mi estrategia en los próximos diez o quince años, ¿más del mismo commoditie o empezar a tratar de capturar algo de valor agregado?", se preguntó.

Por Cristian Mira

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