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De representantes y agentes en el exterior
Recomiendan un contrato internacional
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Cuando una empresa decide lanzarse a la exportación deberá optar entre conquistar los nuevos mercados a distancia (desde sus propias oficinas) o montar una red de agentes o representantes en el exterior.
En el segundo supuesto, deberá tener presente que la actuación de estos intermediarios no está regulada uniformemente. Es más, son numerosos los países que han dictado regulaciones muy protectoras de sus agentes, asimilándolos en algunos casos a trabajadores en relación de dependencia y otorgándoles derecho a reclamar fuertes indemnizaciones ante la ruptura o el vencimiento del contrato.
Debido a la cantidad de imprevistos que pueden surgir en la relación con los intermediarios, es recomendable que la empresa invierta tiempo y esfuerzos en la negociación y redacción de un contrato internacional que contemple las normas y jurisprudencia del país donde se desempeñará el agente.
Los puntos más importantes por tener en cuenta son los siguientes:
- Territorio. No sólo deberá indicarse el territorio de actuación del agente, sino regularse la posibilidad -o no- de que "levante" pedidos de clientes de otros países y el derecho -o no- de la empresa de efectuar ventas directas dentro del mismo.
- Productos. Deberá definirse con claridad si el contrato abarca a todos o parte de los productos comercializados por el exportador, y si las futuras líneas de productos quedarán o no comprendidas dentro del contrato.
- Condiciones de venta. Precio, cantidades, plazo, forma y lugar de entrega, garantías de fabricación y forma de pago, entre otros.
- Exclusividad. Si el exportador podrá designar otros agentes y si el agente podrá promocionar productos de terceras empresas.
- Funciones. Si el intermediario sólo promoverá la venta de productos (agente) o si estará facultado a celebrar los contratos de exportación (representante), así como si tendrá facultades para cobrar en nombre del exportador. Además, debería analizarse si prestará servicios adicionales como investigar la solvencia de los potenciales importadores, estar presente en el momento en que arriben las mercaderías, brindar información al exportador sobre las condiciones del mercado, el estado de la competencia y las normas que deban cumplir los productos.
- Publicidad y Ferias. Forma en que las partes soportarán estos costos.
- Objetivos de ventas. ¿Qué consecuencias tendrá su incumplimiento? (ruptura del contrato, reducción del porcentaje de comisión, pérdida de la exclusividad, etc.).
- Comisiones. Si el agente cobrará comisión sobre pedido, venta o cobranza, el método de cálculo y el tiempo y forma de la pago de la misma.
- Duración del contrato. Si será por tiempo indeterminado o determinado (contemplándose -o no- un régimen de prórrogas automáticas);
- Ruptura del contrato . Deberán indicarse los motivos que le permitirán a cada parte resolver el contrato por culpa de la otra y la indemnización por pagar.
Por último, se recomienda no celebrar estos contratos con personas físicas. Sin embargo, por más que sea una sociedad, en varios países tendrá el derecho tanto a reclamar indemnizaciones como a que se apliquen duras sanciones al exportador que no las pague, extremos éstos que pueden resultar ruinosos para quien no tuvo en cuenta tales cuestiones al momento de designar al agente.
El autor es abogado y profesor de la Fundación BankBoston. Correo electrónico: sergioalbornoz@arnet.com.ar.
Por Por Sergio Daniel Albornoz <br/> Para LA NACION
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