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Exportar a China después de la ruina
En apenas cuatro años la pyme pasó de estar al borde de la quiebra a proveer pisos de goma en hospitales de varias provincias asiáticas
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En abril de 2002 la empresa trabajó un solo día en la semana, durante 8 horas. Estaba concursada y vendía a pérdida al mercado internacional para no perder clientes de muchos años. Hoy, en Indelval, se trabaja seis días de la semana, las 24 horas. La empresa está ampliando su capacidad operativa, exporta a todo el globo, crece a un 40 por ciento anual, y sorteó la muralla china -después de dos años de trabajo- con la fuerza de un huracán.
"Lo primero en los negocios es la credibilidad", dispara Carlos Camps, vicepresidente de Indelval. Por eso, cuando estaban literalmente por el piso, la empresa no abandonó a sus clientes del exterior. "Eso, a largo plazo, fue beneficioso", resumió.
La reactivación del país y las condiciones favorables para exportar dieron vuelta el partido. Indelval es una de las pocas firmas del mundo que fabrica los pisos no direccionales -sin vetas, a diferencia de los pisos de goma comunes, lo que permite colocarlos con cualquier orientación sin que marque una línea de colocación- lo que la catapultó al mercado internacional. Sus competidoras, de Italia, Francia o Alemania tienen precios entre un 20% y un 30% superiores, con menos diseño.
Pero para quien hace de la credibilidad un culto, los inicios de la devaluación fueron duros. "Históricamente, en las entrevistas con los clientes, de una reunión de dos horas, los primeros 30 minutos hablábamos misceláneas y la restante hora y media de negocios. Tras la crisis, la primera hora y media era para levantar la imagen de Argentina y la última media hora hablábamos de negocios", recordó Camps.
Venezuela, primer cliente
El empresario empezó a viajar y a participar de misiones comerciales. En Venezuela, por ejemplo, se entrevistó con cinco posibles distribuidores hasta que se quedó con uno. Gracias a este contacto logró proveer 8700 m2, todo el piso del hospital cardiológico infantil de Caracas, y está terminando cuatro estaciones de una línea de subtes, que demandan 9000 m2. Ahora, como muestra, se encuentra realizando el piso de un vagón de subterráneo (trabajo que llevó a cabo también en los coches del metro de Chile), con la esperanza de quedarse con el negocio de las 490 unidades del subte de Caracas.
"Mandando correos electrónicos no se gana nada. Pueden surgir negocios, pero el contacto personal es imprescindible", dijo. Otra regla de oro de Indelval. De manera que hacia China viajaron, para estar presentes en Shanghai con un ambicioso stand en la feria Domotex Asia/China Floor, dedicada a los recubrimientos de suelo.
"Como estrategia, quisimos no sólo lanzar el piso sino la marca Argentina", contó Camps. Se hizo un trabajo muy interesante con goma: dos murales rompecabezas, uno con una pareja de tango bailando y otro con un mapa de la Argentina. Fue contratada una pareja de tango y, sobre una tarima, los artistas bailaron cada dos horas e hicieron un show. La puesta en escena dio sus frutos: pedidos de cotización por US$ 3 millones y, a dos meses de la feria, la concreción de tres obras por US$ 160.000.
Indelval pondrá los pisos en un hospital cardiovascular de Qinghai (unos 4700 metros cuadrados), en uno de medicina china de Zhejiang (4650 metros cuadrados) y formará parte de la ampliación de otro centro médico en Shanxi, con 7000 metros cuadrados.
Los empresarios argentinos recorrieron obras en 15 ciudades de China e hicieron tantos contactos que decidieron abrir la oficina de Indelval en Hong Kong, operada por socios locales.
El crecimiento de las exportaciones, y el mundo que se abre detrás de China, los impulsó a invertir en una nueva máquina, que estará en operaciones para septiembre próximo y que aumentará un 22% el ancho de los rollos, lo que hará igualar su oferta con la de su competidor alemán.
El mercado brasileño, adonde envía entre 3000 y 4000 metros cuadrados por mes, es otro de los motores del crecimiento de la empresa, que en 2005 fue del 40 por ciento.
El año pasado Brasil representó el 23% de las exportaciones y China, el 36 por ciento. "No compito con China", subrayó Camps. No podría porque China tiene un valor de 7 dólares para el piso de goma tradicional (como el del transporte público) mientras la Argentina podría ofrecerlo a 10 dólares. Por eso, la empresa no busca exportar pisos de goma tradicionales sino que ofrece un producto diferente y con otra tecnología.
"En una licitación donde tengo seis competidores, todos presentan lo mismo. Yo voy con algo que nadie logró fabricar", cuenta el empresario. Y vende en China aún cuando su materia prima, el caucho, viene casualmente del sudeste asiático. El producto viaja 40 días, se procesa en la Argentina, y viaja otra vez, 40 días, hasta llegar al cliente. El mundo es un pañuelo.
