Herramientas exportadoras. Los programas oficiales que facilitan las ventas al exterior

El año 2019 fue declarado Año de la Exportación por el presidente Mauricio Macri. Coronar toda la papelería oficial con esta leyenda remite al plan Argentina Exporta, presentado en octubre, que incluye metas para 2030 como triplicar la cifra exportada y cuadriplicar la cantidad de exportadores.

¿Cuáles son las herramientas que el Gobierno pone a disposición de las empresas argentinas que buscan iniciar o aumentar su acceso a los mercados del exterior?

La principal responsable de la promoción de exportaciones a nivel nacional es la Agencia Argentina de Inversión y Comercio Internacional (Aaici).

Este ente continúa con los programas que la Fundación Exportar desarrollaba desde su puesta en marcha en 1993, tales como la organización de stands en ferias internacionales, las misiones comerciales, o el fomento de la asociatividad.

Por una rueda de negocios de la Aaici, un frigorífico de Las Heras hizo la primera de una serie de exportaciones a China, vendiéndole a la cadena Win Chain cortes de novillo a US$4400 la tonelada, lo que representó todo un aprendizaje para los exportadores.

"Viví en carne propia que Argentina tiene que reinventarse en el trabajo con la carne", dice Hernán Dotzel de Ruyi SAS, quien cerró la operación; "tenemos siempre la idea de que Argentina tiene la mejor carne del mundo, y la realidad es que a China la educaron Australia, Nueva Zelanda, Estados Unidos, y en gran parte Uruguay".

"Debemos entender qué necesitan ellos; no es lo que queremos vender nosotros", advierte Dotzel; "para mí fue una revolución, adaptarnos a un nuevo sistema de cortes, calidades, packaging... Hoy no hay grandes diferencias de un producto a otro; sí estamos apuntando a vender servicios, no solo carne, en el proceso de demostrar que somos serios, que cumplimos", agrega.

"A mediano plazo queremos vender porcionado, en cortes chicos que vayan directo a la góndola", concluye Dotzel, quien en mayo viajará a la feria SIAL de Shanghai para cerrar contratos con nuevos clientes.

Innovación institucional

En su nueva etapa como Agencia, se han sumado una serie de iniciativas como la promoción mediante tres plataformas de comercio electrónico, la creación de cuatro hubs logísticos en América, Asia y Europa, un centro de internacionalización en Colombia para apoyar la apertura de filiales, o la asignación de consultores para asistir individualmente a pequeñas y medianas empresas en la selección de mercados y el diseño de sus planes de exportación.

Una de las propuestas más novedosas es la que facilita la publicación de la oferta exportable de las empresas argentinas en los portales Alibaba y Amazon. La Agencia subsidia parcialmente el desarrollo del micrositio web y el costo de la membresía, que permite figurar entre las primeras páginas.

Asimismo, el organismo creó el portal BuyArgentina, en el que más de 2500 exportadores difunden sus productos en forma gratuita y acceden a información sobre oportunidades de negocios.

Otra de las innovaciones recientes consiste en hubs logísticos en Shangai, Dubai, Amberes y Panamá. Mediante contratos con operadores logísticos de esos puertos, los exportadores argentinos pueden despachar lotes de mercadería a sus depósitos fiscales para luego distribuirla localmente en forma fraccionada a medida que concretan ventas, mientras el Banco de Inversión y Comercio Exterior (BICE) financia el capital de trabajo. Los primeros tres meses de depósito están bonificados.

Las principales ventajas tienen que ver con la posibilidad de que los compradores potenciales puedan ir a ver o retirar muestras de la mercadería, comprar pequeñas cantidades y recibirla sin demoras, trabajando con inventario cero, e incluso recibirla nacionalizada, dejando la gestión aduanera de importación a cargo del operador logístico. De esta manera el exportador ofrece a sus clientes una propuesta de valor más atractiva.

Más de 30 empresas argentinas ya están utilizando estos servicios para productos como vinos, langostinos, carnes, ciruelas deshidratadas, puré de frutas, mermeladas y jugos.

Entre las empresas que usan el hub de Shangai se encuentra el consorcio "Bodegas de Altura", integrado por cuatro bodegas de Cafayate (Yacochuya, El Tránsito, Domingo Molina y Agustín Lanús) que también exportan a Brasil, Estados Unidos, Alemania y Reino Unido, y Taxonera, productora de mermeladas de vinos, con la que diseñaron nueve sabores con malbec y torrontés.

"Antes, mi trabajo era convencer a los importadores de que esperen la mercadería 60 días para que llegue", recuerda Fanny Villamayor, desarrolladora de negocios en Asia del grupo; "ahora la tienen en China y eso ayuda a que se abran más puertas comercialmente".

"Abrir mercado es muy costoso y más en Asia, no solo por las distancias sino por el cambio cultural; el hub te permite acercarte y estar físicamente: no es lo mismo mandar muestras, con un alto costo, que darle la posibilidad a un potencial distribuidor que compre pequeñas cantidades así conoce el producto", explica.

Villamayor aclara que "un Hub no sirve si no hay un trabajo previo y otro posterior". El grupo también participa en ferias y rondas de negocios; además "hay que tener solvencia para enviar la mercadería y pagar el costo que eso implica, nacionalizar un pallet como mínimo y tener un desarrollador comercial que promocione el producto".

"El gran logro fue haber roto el paradigma de que para exportar a China se necesita gran escala", dice; "en un país tan grande... lo que más vale es lo único, y los vinos de altura tienen esa escasez".

Para los exportadores de servicios, que no necesitan de hubs logísticos, la Aaici cuenta con el programa de internacionalización que apoya la apertura de oficinas o filiales en el exterior. La primera prueba se hizo en Medellín, Colombia, y próximamente se replicará en Brasil y España.

Las empresas argentinas que participan reciben asesoría de profesionales locales para analizar el mercado local y establecerse mediante las gestiones legales y contables pertinentes.

"La Agencia nos ayuda a identificar los perfiles ideales para el negocio y a contactarlos, lo que hubiera sido muy difícil por nuestra cuenta", dice Manuel Picallo, de Flexibility, una empresa que asiste a los bancos para acelerar su proceso de digitalización; "con su apoyo logramos abrir una sucursal en Colombia con la que operaremos con los países del Pacífico".

"Fuimos en julio, al mes siguiente ya concretamos una venta, en noviembre estábamos trabajando y logramos un proyecto de US$400.000 para desarrollar la infraestructura tecnológica de Credibanco, que justamente estaba lanzando un nuevo sistema para las terminales móviles de cobranza".

"En nuestro modelo de negocios la Agencia cumple un rol fundamental para relacionarnos con el exterior", comenta Picallo; "mientras nosotros visitamos clientes ellos están tratando de generar el próximo prospecto para lograr más visitas y concretar las ventas".

El Gobierno también ha hecho una fuerte apuesta en el régimen Exporta Simple, por el cual las pymes pueden realizar su primer envío sin costo de transporte ni gestión aduanera, ya que el servicio del courier es bonificado por el Estado nacional. El sistema, que no requiere inscribirse en la Aduana, acepta bultos de hasta 300 kilos y un valor de US$15.000.

En sus primeros 15 meses, más de 700 pymes realizaron 4300 operaciones de mil productos diferentes, incluyendo joyas, bicicletas de rehabilitación, trucos de magia, y cráneos 3D, por citar algunos ejemplos curiosos. Más de 290 de esos usuarios exportaron por primera vez.

Elementos Argentinos es una de las firmas que usan Exporta Simple y también es una de las pymes que la Agencia asesora individualmente en diagnóstico, inteligencia comercial, adecuación de productos o logística, entre otros aspectos. En 2018, el ente también ayudó a 300 pymes a identificar y acceder a la línea de financiamiento más acorde a sus necesidades.

Elementos Argentinos produce alfombras tejidas a mano en telar desde hace 14 años pero nunca había vendido al exterior hasta que participó del programa Exportar Buen Diseño. "Fue determinante, solos no lo hubiéramos hecho, nos enseñaron que no es tan complicado", dice Fernando Bach, uno de los socios.

Desde entones han hecho 36 envíos mediante Exporta Simple, a revendedores y a decoradores de Estados Unidos que buscan diseños personalizados entre sus clientes. La empresa próximamente se enfocará en comercio electrónico, en activar contactos con la ayuda de un pasante, y en el grupo exportador Sur Design, con el cual viajarán al exterior.

Los grupos exportadores surgen del programa de Gerenciamiento Asociativo, que se implementa desde hace 25 años en conjunto con la Fundación ICBC; cada uno reúne a cinco o más pymes para que compartan los esfuerzos por su internacionalización.

El programa subvenciona parcialmente los honorarios del coordinador y sus acciones de promoción. Actualmente la Agencia trabaja con 19 grupos que reúnen empresas de agro y alimentos, industria, y servicios basados en el conocimiento.

De esta forma, a través de distintos programas y más de 200 acciones, durante 2018 la Aaici asistió a más de 3700 empresas.

La otra cara: cuando hay que importar para exportar

El Régimen de Importación Temporaria de la Secretaría de Comercio Exterior del Ministerio de Producción y Trabajo de la Nación es un sistema que permite importar, sin pagar aranceles ni tributos, insumos para agregarles valor en el país y luego exportarlos en el plazo de un año, con posibilidad de prórroga por un año más.

El valor de los insumos importados mediante importación temporaria se resta de la base imponible para el cálculo de derechos de exportación, y tampoco cuenta para el cobro del reintegro.

El año pasado se duplicaron los trámites iniciados en comparación con 2017 y se generó un ahorro en aranceles de importación por US$137 millones.

Para Ignacio Dib, analista de comercio exterior de Promedon, el régimen "tiene una importancia estratégica en tanto y en cuanto contribuye a generar competitividad, reportando beneficios no solo desde el punto de vista económico sino también desde lo financiero".

Promedon, una empresa cordobesa pensada desde el inicio para el mercado global. Importa insumos productivos para la fabricación de productos uroginecológicos y luego exporta alrededor del 90% de su producción, a más de 50 destinos, particularmente América Latina y Europa.

"Hace más de 19 años que utilizamos el régimen de importación temporaria, sin embargo, en el período comprendido entre 2009 y 2015 resultó prácticamente imposible por la burocracia, los tiempos de aprobación y los requisitos solicitados", recuerda Dib.

"En estos últimos tres años reconocemos un fuerte avance desde la Dirección de Exportaciones en mejorar la relación público-privado, destacando principalmente la apertura y el nivel de atención del personal; en ese sentido nuestra experiencia es muy positiva".

"Otras mejoras de alto impacto a resaltar", continúa, "son la reducción del plazo de aprobación, la amplitud de opciones a la hora de la verificación técnica del certificado junto con la posibilidad de realizarlo ex-post, y el pedido de prorroga vía digital".

El nuevo sistema redujo tiempos y costos y el trámite, que antes tardaba más de tres meses, ahora se hace en 20 días a través de la plataforma online de Trámites a Distancia (TAD).

Entre los principales insumos que Promedon ingresa por este régimen hay silicona de uso médico, alambre de plata, o mallas de polipropileno.

"En la actualidad, más del 80% de los insumos productivos que importamos son susceptibles de ser destinados temporalmente", comenta el especialista.

Por Alejandro Vicchi

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