Paladar canino. La empresa que exporta snacks para perros y factura US$10 millones

Los perros ocupan un lugar cada vez más especial en las familias del mundo. Y esta empresa argentina, que trabajó exportando carne vacuna antes de embarcarse en este proyecto, vio la oportunidad de mimarlos con productos como huesos y snacks para que estas mascotas se diviertan.

La idea no nació de la noche a la mañana. El grupo MTG se fundó hace 14 años por cuatro socios que empezaron siendo brokers de carne vacuna a Rusia. Federico Kertzman, director de la empresa, cuenta a LA NACION que las limitaciones al comercio exterior impuestas por el gobierno de Néstor Kirchner fueron, paradójicamente, el impulso que los llevó a expandirse: "Decidimos seguir abasteciendo a los importadores rusos, africanos, peruanos y chinos desde otros orígenes. En vez de ir por donde operaban todas las grandes compañías de trading mundiales, que miraban solo a Brasil, Uruguay y Paraguay, nosotros decidimos explorar en los países donde nadie operaba, como México, Nicaragua, Bolivia y Ecuador", dice. Fue así como en menos de un año desarrollaron a estos países como exportadores de carne vacuna, porcina, aviar y sus subproductos.

"Hace tres años, durante el desarrollo de un proyecto junto a dos amigos en Bolivia, decidimos comenzar con el negocio de entretenimiento para perros, o treats, en inglés", recuerda Kertzman. "Básicamente son productos provenientes de la faena vacuna deshidratados, completamente naturales y saludables, sin conservantes, sin químicos y sin colorantes artificiales. Es un negocio que existe hace muchos años en el mercado estadounidense en canales tradicionales, pero nosotros creamos la marca Nature Gnaws para ser comercializada 100% online, principalmente por Amazon –añade-, con la idea de conectar a la fuente de las materias primas con el consumidor final sin intermediarios, destacando lo natural del producto".

La primera inmersión comercial en Estados Unidos fue pequeña, con un envío por avión y de pocos kilos. "Nuestros socios estadounidenses empacaron en un garage", cuenta Kertzman. "Pasaron meses antes de entender cómo había que operar en el mercado online. Nosotros publicábamos los productos, pero los niveles de ventas fueron muy bajos durante algún tiempo", reconoce. Faltaba algo: publicidad, algo impensado en ese momento para unos exportadores de commodities en gran volumen.

Una vez que entendieron que debían potenciar las ventas con una estrategia publicitaria, estas aumentaron y agotaron el stock en tan solo 15 días. "A partir de ese momento crecieron los embarques y hoy despachamos uno semanal, vendemos cada 30 segundos uno de nuestros paquetes online con nuestra marca y tenemos publicados más de 150 SKU (stock-keeping unit, un código único creado por las empresas para rastrear su inventario) en diferentes plataformas como Amazon, Target, Walmart y Chewy, entre otras".

Tras posicionarse en Estados Unidos, decidieron apostar por el mercado interno y algunos otros destinos latinoamericanos como Perú, Bolivia y Chile. Un proceso poco convencional, dado que, usualmente, las empresas buscan consolidarse en el mercado interno antes de exportar. Con más experiencia, esta vez hicieron un reconocimiento puntual y lanzaron la marca CheDog para la región.

Actualmente, la empresa compra materias primas e insumos para su negocio en cinco países, tiene su propio depósito en Estados Unidos y desarrolla toda la cadena de valor con personal capacitado en la Argentina.

Enfocados en las ventas online, apuestan por el posicionamiento en redes sociales a través de influencers y Adwords en Estados Unidos, acciones que también adelanta en el mercado argentino, que se mueve con una comercialización más tradicional. "Todas las semanas tenemos a alguien del equipo en el exterior, ya sea visitando proveedores de materias primas o incorporando nuevos clientes", dice Kertzman, quien expresa que, a través de los años, el negocio se abrió a muchos jugadores.

Además, los números acompañan a la empresa, que facturó en 2018 un total de US$10 millones y exportó no solo a Estados unidos, sino también a Chile, Paraguay, Perú y Bolivia. "El objetivo para 2019 es facturar, solo en nuestro negocio online, US$20 millones, y confiamos que en 2020 dupliquemos esa cifra, dado que tendremos presencia desde este año en China y trabajamos para incursionar en Corea del Sur, Japón y Australia", concluye.