Pesca. El joint venture que generó la principal empresa exportadora del sector en el país

Todo comenzó con un joint venture entre una empresa de electrodomésticos y otra que tenía la idea de expandirse mediante financiamiento. En principio, sin mucha relación entre los productos a comercializarse, Newsan creó su división Food y de la mano de la pesca creció hasta convertirse en la principal exportadora de pesca del país.

En diálogo con LA NACIÓN, el director de la unidad de negocios de exportación de productos de pesca de la empresa, Diego Glikman, contó que el negocio comenzó de forma lenta: "Newsan Food empezó hace cerca de ocho años. Los primeros dos o tres fueron dificultosos por el cambio cultural dentro de la empresa, por el joint venture. Pero a partir de ahí, durante los últimos cinco años tuvimos un crecimiento vertiginoso a una velocidad excepcional, ya que venimos duplicando ventas año a año: en el tercer año vendimos unos US$50 millones y pasamos de esa cifra a los US$300 millones actualmente".

El año pasado, la exportación de pesca en la Argentina alcanzó un récord histórico, con ventas por US$2100 millones gracias a la sobreabundancia del langostino en la Patagonia. "Nosotros aprovechamos ese volumen", dice Glikman, quien señala que del valor exportado unos US$1200 millones corresponden a ventas de langostino, unos US$300 millones de calamar, otros US$300 millones de merluza y el resto a varias especies.

Con clientes en más de 70 países, la clave del éxito del negocio reside en la adaptación. "Dependiendo del mercado, del cliente y del producto, tenemos marca propia o le desarrollamos marca a terceros. A veces fraccionamos, otras no, porque en la Argentina fraccionar el producto tiene un costo muy alto. Sin embargo, cada vez se hace más difícil competir si no se entrega el producto fraccionado. Por ejemplo, el langostino de Ecuador tiene otras cualidades pero lo venden fraccionado, y las personas quieren encontrar en las góndolas del supermercado un paquete de 400 gramos, no uno de dos kilos", dice Glikman. "Por eso, lentamente comenzamos a fraccionar".

El proceso

El langostino se pesca y se congela inmediatamente a bordo en buques factoría, preservando la calidad. De esta forma, el producto se puede vender más caro. Sin embargo, Newsan Food también trabaja con plantas en tierra, tercerizadas. "Las plantas en tierra son 100% de terceros. Les brindamos financiamiento, logística, les compramos el total de los productos y les ayudamos con capital de trabajo e inversiones", destaca Glikman, y añade que los precios que se les paga a las plantas en tierra dependen del mercado internacional."Este es un mercado muy transparente. Se fija un valor de acuerdo al precio internacional y se va modificando de acuerdo a los vaivenes del mismo, ya que está todo dolarizado".

Lo que ocurre con la mayoría de los negocios de pesca de las economías regionales es que hay falta de capital de trabajo. Si cae el precio internacional, las empresas generalmente no pueden aguantar el producto mucho tiempo. Por su tamaño, Newsan sí puede hacerlo, pero si la competencia vende a un precio más bajo, fija precios. "También pasa que este es un producto que vence a los dos años de estar congelado, por lo que si pasan seis meses, el comprador prefiere un producto más fresco. La no rotación hace que termines bajando demasiado el precio", grafica Glikman.

Como ganadores del premio ICBC Comercio Exterior, Glikman participó de una misión comercial en China en mayo, en la que estuvo presente la nacion. Allí, con un mercado culturalmente diferente, la empresa se reunió con potenciales clientes y concretó en julio el envío de diez contenedores de productos de la pesca nacional. "Aunque ya le vendíamos a China, nunca había visitado el país. Encontré otra forma de hacer negocios, de relacionarse y tratar de captar su atención. Esperamos seguir creciendo en China, así como también en Japón y Europa, a la vez que tratamos de desarrollar el mercado estadounidense", concluye.