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Tecnología argentina que gana mercados
Manuel Sanmartín SA vende máquinas embotelladoras
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Las pequeñas y medianas empresas vienen sintiendo la crisis en carne propia hace tiempo, pero no por eso dejan de remar. Es el caso de la compañía familiar Manuel Sanmartín, que fabrica y exporta, desde su planta bonaerense de Mercedes, máquinas y equipos para la industria del embotellado de bebidas y de la alimentación.
"Las Pyme no damos más, particularmente las del sector de bienes de capital -admitió a La Nación el gerente de Relaciones Industriales e Institucionales de la firma, Enrique Mac Loughlin-. Las políticas activas para el sector, como las que se aplican en Italia, no llegan."
Sanmartín no es una recién llegada. Tiene 52 años en el mercado local, instaló plantas en Brasil en 1976 y en México en 1980, exporta hace 30 años y vendió sus máquinas en 46 países de América, Europa, Africa y Asia.
Además, recibió el premio al exportador del año en su rubro otorgado por la revista Prensa Económica (con el auspicio del Ministerio de Economía y del de Relaciones Exteriores) entre 1992 y 1996, y lo recuperó el año último.
Entre sus clientes, se cuentan gigantes como Coca Cola, Pepsi, Brahma y el grupo Quilmes, aunque en los últimos años sumaron firmas más modestas.
La ayuda de un amigo
La llegada al exterior comenzó de la mano de sus clientes vitivinícolas, que los recomendaron a sus socios en Chile, Uruguay y Paraguay. Hoy, el 84% de su facturación se genera en el exterior (el 90% en América latina).
Este año, los libros marcarán ventas por US$ 10.336.000, casi dos millones más que en 1999, cuando la crisis se sintió con más fuerza.
El monto es muy inferior al registrado en 1992, cuando superaron los US$ 38 millones. Eso se explica en la merma de las ventas locales ("hubo una política muy agresiva de apertura a las importaciones sin una contención para la industria nacional", criticó el ejecutivo) y en los problemas para financiarse a tasas competitivas.
"La financiación es cara, exceptuando las líneas para Pyme del Banco de la Nación Argentina, del Banco de la Provincia de Buenos Aires y del BICE -agregó Mac Loughlin-. Tenemos que competir con calidad, tecnología y precio, pero se generaron asimetrías que escapan al manejo interno de la empresa."
Igualmente, en Sanmartín siguen apostando a la calidad, lo que les permitió concretar estos días la venta de una pasteurizadora de cerveza a Perú por más de un millón de dólares.
El secreto del éxito
El gerente de Relaciones Industriales e Institucionales de Manuel Sanmartín SA, Enrique Mac Loughlin, explicó cuál es su receta para ganar mercado en el exterior.
"Exportamos porque estamos siempre innovando, desarrollando tecnología de acuerdo con lo que el mercado pide -dijo-. Como somos una Pyme, podemos adaptarnos a las necesidades específicas de cada cliente."
Además, aconsejó capacitar constantemente al personal ("no es un gasto, es una inversión", aclaró), brindar un eficiente servicio de posventa, especializarse en un nicho de mercado, aprovechar los servicios de los organismos oficiales ("aunque están desperdigados") y estar presente en todas las ferias ("cuando no hay dinero, hay que ir con folletos, pero hay que estar siempre", recomendó).
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