Una guía para Pyme que quieran vender a los Estados Unidos

La información, el primer requisito
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31 de octubre de 2000  

Una pequeña empresa argentina logró un primer envío de bombones para ser vendidos en un supermercado de Miami. Cuando el embarque llegó a destino, los importadores notaron que el número de golosinas enviadas no coincidía con el de las cajas preparadas para ellas. Ese fue el final de la flamante relación comercial. La anécdota ejemplifica qué puede suceder si no se está bien preparado a la hora de hacer negocios con Estados Unidos. Esa preparación incluye no sólo la calidad de los productos, la presentación y el servicio, sino el cumplimiento de los acuerdos en tiempo y forma, conocimiento del producto y de la contraparte, y toma de los recaudos necesarios.

"Las pequeñas y medianas empresas argentinas pueden comprar y vender a los Estados Unidos, pero deben tener conciencia de estos requisitos", señaló el ministro consejero de la embajada orteamericana en Buenos Aires, Milton Drucker, durante un seminario organizado el miércoles último por el Departamento de Comercio de Estados Unidos.

De hecho, las Pyme son una importante base del desarrollo económico de la potencia de América del Norte. Según el diplomático, ellas contribuyeron significativamente al crecimiento registrado durante los últimos años y son la fuente de tres cuartas partes del total de los puestos de trabajo creados en los últimos siete años. Interesado en que también las Pyme argentinas incrementen su relación con Estados Unidos, el servicio comercial de la embajada norteamericana brinda asistencia para importar o representar a empresas de ese origen en el país. También acaba de lanzar el nuevo sitio web en español www.comerciousa.org , que contiene información útil para exportar e importar, participar de ferias comerciales, seminarios y otras actividades.

Cómo preparar la oferta

"Para hacer negocios con Estados Unidos hay que estar preparado. Eso significa conocer la propia empresa y el producto, estar informado y cumplir con el cliente", aconsejó el coordinador del Programa de Enlace con las Provincias del Departamento de Comercio Exterior de los Estados Unidos, Martín Porcel. Durante sus ocho años en el cargo, Porcel pudo comprobar que los problemas de las Pyme argentinas a la hora de enfrentar mercados externos son similares en todo el país. "Entre los aspectos básicos por considerar para tener éxito en Estados Unidos está la información. Hay que saber todo acerca del cliente y la propia empresa. También hay que saber adaptar el producto al mercado y tener muy en cuenta las pautas culturales, que no siempre coinciden con las argentinas", señaló.

En este sentido, Porcel destacó la importancia de planificar correctamente una visita antes de ir a los Estados Unidos. "Las distancias son enormes y se corre el riesgo de no poder ir a todos los lugares importantes. Además, la puntualidad es fundamental y los norteamericanos no creen que las personas importantes se hagan esperar. Ellos tienen la costumbre de ser precisos y no dedican largas horas de almuerzo para hablar de fútbol y mujeres. Los negocios son negocios", advirtió el funcionario.

Para tener en cuenta

Es fundamental, además, estar familiarizado con la estructura del comercio exterior norteamericano. Allí se distinguen los exportadores independientes (empresas que manufacturan y exportan directamente); las export management companies (que sólo se dedican a exportar); las export trading companies (que exportan e importan) y aquellas empresas que tiene la representación de un país o área determinada. Dado que los exportadores independientes son poco comunes, hay que tener en cuenta que en general conviene tratar directamente con los otros tipos de agentes. Para los empresarios que buscan estrechar lazos comerciales con Estados Unidos, la sección comercial de la embajada de ese país creó el Golden Eagle Committee, un comité de empresas y personas interesadas en formar joint ventures, alianzas estratégicas, ser distribuidores o representantes de empresas de norteamericanas o importar productos o servicios. Mediante el pago anual de US$ 200, se obtiene la membrecía que otorga acceso privilegiado a eventos de capacitación y delegaciones oficiales a ferias en Estados Unidos. También incluye participar del Sistema de Alerta de Oportunidades Comerciales, un servicio de notificación de búsquedas de contactos iniciadas por empresas norteamericanas.

Por otra parte, también incluye la participación en E-Expo, una exposición virtual on line que da la oportunidad de mostrar y ver productos para identificar posibles socios.

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