Cómo transformar un vendedor aficionado en uno profesional
LA NACION
No estar convencido de ser vendedor, o no estar convencido de lo que se vende, es la razón silenciosa más común entre aquellos que fracasan o abandonan este trabajo. Ese es un objetivo a lograr cuanto antes, ya que no consolidarlo dejará expuesta a la persona a ser presa fácil de las dificultades lógicas y esperables que lo aguardan en su actividad.
El vendedor que no supere la categoría de aficionado (el que está acostumbrado a la rotación de trabajos, que no esta entrenado en forma integral) correrá el riesgo (tarde o temprano) de quedar atrapado en una telaraña de razones que terminaran por justificar su renuncia o cambio. Por otro lado, el vendedor profesional es aquel que puede soportar los cambios de contexto y las vicisitudes económicas, las que demandarán de él o ella una fortaleza espiritual que en definitiva será la que lo rescatará de las redes del pesimismo, esas que siempre están listas para atrapar al que pase cerca.
El vendedor profesional basa su técnica no solo en conocer al 100% el producto, solución o servicio que comercializa, sino también en desarrollar su capacidad de relacionarse y generar empatía. Así logrará el upselling (mejorar la facturación de lo que ya les vendí) y el crosselling (vender productos adicionales a ese comprador).
Estos tópicos muchas veces quedan relegados o directamente son olvidados en las inducciones de vendedores, donde es usual que se haga hincapié en cómo es el producto (sus características), y no en cómo ese producto puede ayudar a los potenciales clientes en sus respectivas realidades.
Autogestión
El vendedor profesional logra la autogestión (no depende de que le digan lo que tiene que hacer). Es el que hace que las cosas ocurran (se focaliza en la acción) y no se queda empantanado en la dialéctica y las justificaciones, ámbito muy conocido por los vendedores aficionados. Quien logre amalgamar las variables del convencimiento y conocimiento estará listo para una carrera que no tiene techo.
Liderazgo, fundamental
¿Cuál es otra condición fundamental? Su líder, que lo acompañará al campo. Que lo sostendrá en los momentos de flaquezas anímicas. Porque los buenos equipos de ventas son lo que su líder trasmite. Se trata de aquella persona que, desde el ejemplo y la dedicación, inyecta a su equipo motivación, resiliencia, perseverancia. El famoso inflador anímico donde se apoyará el desarrollo intelectual.
Se trata de variables que se cruzaran con otra condición a cumplir por un vendedor: la actividad constante. Pero no la actividad por la actividad en sí misma, sino la actividad de calidad, donde la energía van direccionada adonde están los negocios sanos (rentables y estables) y no en el activismo que justifica los malos resultados (en definitiva, la mala gestión).
Estas cuestiones se ven más claras cuando el vendedor tiene un ingreso 100% variable, que es similar a salir a caminar por una cuerda sin una red de contención, donde el entrenamiento, el foco y la motivación permiten que sea posible llegar a la otra punta sin importar cuán lejos se está (visión de mediano y largo plazo).
A estos vendedores no les pagan básico, obra social, ni viáticos. Como ocurre, por ejemplo, con la venta de seguros de vida y ahorro a través de productores asesores de seguros. Allí donde, además de no tener un ingreso mínimo mensual garantizado, deben entablar con sus prospectos conversaciones vinculadas a la muerte y el futuro de una familia.
Un tema nada fácil, pero que si hay convencimiento para ayudar a las personas a través de ese servicio o producto, si existe la capacidad de entablar relaciones sanas en el tiempo, entonces no solamente es posible, sino que no hay límites.
