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Oportunidad de negocios
CLINICA EMPRESARIA Por Gerardo Saporosi Macchi-361 páginas-($ 42)
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El fenómeno de transnacionalización de los mercados, lleno de turbulencias inesperadas, exige aplicar nuevos conceptos de marketing y management más emparentados con la necesidad de innovar y buscar rumbos propios para lograr la penetración de productos o servicios.
Los directivos responsables de implementar las etapas de comercialización o ventas desarrollan aptitudes como emprendedores independientes al crear distintas oportunidades. Estos conceptos novedosos son desarrollados por Gerardo Saporosi en Clínica empresaria. Estos son los entrepreneurs, suerte de microemprendedores, los que en la propia empresa provocan cambios y condiciones favorables para la introducción de sus productos, al crear mercados y buscar los consumidores donde puedan hallarlos. Utilizan una nueva metodología imposible de aceptar hasta hace poco tiempo: la alianza estratégica con proveedores o aun competidores si pueden sacar provecho de esas fusiones.
Esta metodología es clave para ubicarse estratégicamente hacia la acción y los resultados, al aprovechar la energía de los subsistemas involucrados.
Plan de negocios
Una herramienta válida para consolidar las alianzas estratégicas que se creen es implementar un buen plan de negocios en el que se analicen variables y recursos utilizados.
El primer paso consiste en establecer oportunidades y alternativas y detallar cada proceso a cargo de personal especializado.
Proceso y definición
Un plan de negocios se inicia con una idea vaga de la venta o la concepción de un producto o servicio imaginando en qué área o sector industrial se encuentra.
Para la definición, existe una multiplicidad de demandas. Es importante no sólo conocerlas, sino buscarlas desde el lado de la oferta creativa. El negocio describe qué se va a hacer con el producto y es necesario definir cada una de las operaciones en término de procesos dinámicos.
La clave del negocio es definir qué se vende. Lo que el consumidor compra es un intangible que está en su mente, nunca sabrá si lo que compra es lo que realmente quiere, ya que la demanda de productos obedece a deseos inconscientes más que a necesidades reales. Es común que se relacione una aplicación con otra que ya existe.
En lugar de luchar contra otro competidor podrá aprovecharse su fuerza en beneficio propio. Si un producto es bueno habrá que intentar otro mejor.
El caso del navegador para Internet Netscape fue exitoso porque ya existía Microsoft en el mercado. Procter & Gamble introdujo pañales en Japón extrafinos y con distintos colores para niñas y varones aprovechando la buena aceptación de los pañales descartables por parte del público.
La estrategia en estos casos puede consistir en lanzar una nueva empresa, comprar o fusionarse con las existentes y lograr un posicionamiento adecuado y una segmentación acorde considerando el escenario determinado y el desempeño del producto en el mercado.
Por Nancy Lilian Esteban
