La idea de un empleado que le hace ganar a Disney US$3000 millones al año

Cada semana, la serie de la BBC “The Boss” (“El jefe”) elige a un líder de negocios para conocer su historia de éxito. Y esta es imperdible. Se trata de Andy Mooney, el director ejecutivo de la compañía de guitarras Fender y ex ejecutivo de Nike y Disney.

Andy Mooney estaba en la cola de una pista de patinaje de Arizona cuando se le presentó un momento eureka que le sigue representando a la gigante del entretenimiento Disney más de US$3000 millones al año.

Todo comenzó en 2000, poco después de que Mooney, de origen escocés, fuese nombrado director de la división de productos para el consumidor de Disney. Tras unirse a la compañía, después de 20 años en Nike, trabajaba duro para ponerse al día con las diferentes facetas del negocio. Eso incluía ver una producción de "Disney on Ice" ("Disney sobre hielo"), en la que patinadores artísticos profesionales interpretan personajes.

Cuando vio una oportunidad

Mientras hacía la fila para entrar al espectáculo, se dio cuenta de que un buen número de chicas -y también de madres- se habían vestido con trajes genéricos de princesas para verse como sus heroínas de Disney, como Blancanieves, la Cenicienta y Aurora, de la Bella Durmiente. Disney no vendía ese tipo de vestidos, pero Mooney se dio cuenta de que la compañía estaba perdiendo una tremenda y lucrativa oportunidad de negocio.

"Estaba haciendo mi fila con mamás e hijas, todas vestidas de pies a cabeza con indumentaria de princesas que habían hecho en casa", cuenta Mooney, de 63 años. "Les pregunté a unas madres: '¿Si Disney fabricara vestidos oficiales, los comprarías?' y todas respondieron que comprarían muchos". "Corrí a (las oficinas centrales de Disney en) Burbank (en Los Ángeles) y lanzamos las series de (trajes) Princesa Disney a toda velocidad".

Mooney y su equipo no sólo introdujeron vestidos basados en la forma como se visten las protagonistas más famosas de Disney, sino que establecieron una línea de productos que va desde libros hasta loncheras, muñecas, revistas, juegos de computadoras, pijamas e incluso llegaron a acuerdos con productores de alimentos.

La idea era empezar a vender básicamente todo lo que las fans de Disney, tanto niñas como mujeres mayores, estuvieran dispuestas a comprar, ya fuese de un personaje en particular o de varias princesas. "A finales de 2001, las ventas de las líneas de las Princesas de Disney eran de unos US$300 millones y hoy es más de US$6.000 millones al año", explica.

Inicios modestos

Esta historia de éxito no era la que Mooney pudo haber soñado cuando creció en una casa de interés social en la pequeña ciudad escocesa de Whitburn, entre Glasgow y Edimburgo. Hijo de un minero, abandonó la escuela a los 16 años para prepararse como contador en la fábrica local de neumáticos.

Pese a su modesto inicio, jugó un papel clave en el crecimiento de la compañía de ropa y zapatos deportivos Nike. Y tras el éxito en Disney, ahora es el director ejecutivo de Fender, lo cual es -para alguien que ha sido ávido aficionado a tocar guitarra- el "trabajo de sus sueños".

Tras varios años en la planta de neumáticos, Mooney consiguió un empleo en contaduría en una ferretería local. A los 25 años, en 1980, dio sus primeros pasos en el mundo de la élite corporativa estadounidense cuando se postuló a un trabajo en el departamento de finanzas de Nike para sus operaciones en Reino Unido. Y lo obtuvo.

El paso a Nike

"En la entrevista no me preguntaron nada sobre mi formación en contabilidad, todo giró en torno a si yo encajaba culturalmente". En esa época, Nike estaba dedicado principalmente a vender zapatos para correr. Por eso, Mooney pensó que la mejor manera de entender el negocio y sus productos era si dejaba de jugar fútbol y se ponía a trotar. "Decidí ponerme a correr cuando me uní (a Nike) y quedé atrapado en eso. Desde entonces, corro maratones en todo el mundo", cuenta.

Aunque su trabajo era financiero, Mooney empezó a impresionar a sus jefes con lo que su instinto le decía sobre cómo vender zapatos y cómo Nike podía vender más. Así es que la empresa decidió convertirlo en la cabeza del equipo de marketing. Dos años después, fue transferido a la oficina principal de marketing de Nike en Oregon, Estados Unidos, y fue promovido a director de ese departamento.

En el semáforo

Estando en Nike, Mooney fue una de las claves en la decisión de la empresa de introducir ediciones limitadas de zapatos deportivos, una idea que le surgió mientras esperaba el cambio de luz en un semáforo. "Me había vuelto relativamente exitoso, así que pude comprarme un Porsche 924 usado, aunque en no muy buen estado", dice.

"Entonces vi que un tipo se paró a mi lado con un 924 amarillo brillante y me dije: '¿Y qué diablos es eso?' Descubrí que había una edición limitada de ese automóvil y me pregunté si eso funcionaría en zapatos… Fue un gran éxito".

Después de 20 años en Nike, Mooney cuenta que Disney se le acercó y decidió optar por un nuevo reto en 2000 al asumir como director de la unidad de productos para los consumidores.

Se quedó con Disney por 11 años y después pasó 26 meses como director ejecutivo de la marca de ropa deportiva Quiksilver, donde, por primera vez, admitió que las cosas no funcionaron. Cuando se unió a esa compañía, Quiksilver estaba luchando con deudas de más de US$1000 millones.

Una pasión personal

La posición de liderazgo en Fender vino en 2015 y la describe como "un honor" para alguien que tiene una colección de más de 40 guitarras. Si bien considera que la facturación anual de Fender es de una respetable suma de US$500 millones, dice que quiere ayudar a aumentar esa cantidad reduciendo el número de personas que renuncian en sus intentos por aprender a tocar guitarra.

"La industria tiene un problema de retención", indica. "El 45% de las guitarras que vendemos van a compradores que por primera vez adquieren ese instrumento, la mitad de los cuales son mujeres. Pero 90% de todas las personas que empiezan a tocar abandonan el instrumento en el transcurso del primer año".

Para ayudar a que más personas aprendan a tocar sus propias guitarras (y potencialmente a comprar otra), Fender lanzó el año pasado "Fender Play", una plataforma digital con tutoriales que están siendo usados por unas 70.000 personas.

Mark Ritson, profesor adjunto de marketing de la Universidad de Negocios de Melbourne, en Australia, considera que "Andy Mooney es un director ejecutivo inusual". "Tiene una fuerte formación en marketing y ha demostrado ser un experto en entender a los consumidores a los que apuntan los negocios en los que ha estado. Además de usar ese conocimiento para diversificar y hacer aumentar los ingresos".

Cuando no está trabajando, Mooney toca con sus héroes de la guitarra como Tom Morello de Rage Against The Machine y Jim Root de Slipknot. Y además cambió Escocia por Hollywood Hills, la exclusiva área de Los Ángeles.

Nota originalmente publicada por BBC News Mundo el 26 de diciembre de 2018