El secreto (del comportamiento) está en los detalles

El éxito de los programas que implementamos desde empresas, organizaciones o gobiernos, depende de que tan bien estos puedan predecir cómo la gente va a reaccionar a ellos. Por ejemplo, si se busca que la gente fume menos, podríamos suponer que si se pone un impuesto a los cigarrillos y el precio es más caro, la gente va a consumir menos. ¿Es así? Esta idea supone que la gente toma decisiones basados en una hiper-racionalidad y puede caer en una predicción basada en supuestos de comportamiento equivocados. La economía del comportamiento intenta desafiar algunos de estos supuestos de hiper-racionalidad y se pregunta que pasaría si la gente tomara decisiones afectada por sesgos. De entender estas decisiones se trata el nuevo libro La ciencia de los detalles, de Florencia López Boo, economista líder del Banco Interamericano de Desarrollo (BID), junto a Nicolás Ajzenman, economista profesor de la Universidad Mc Guill (Canadá) y autor del newsletter Esto no es economía, el que despliegan evidencia científica para mejorar nuestras decisiones y hacer conscientes nuestros comportamientos con herramientas fáciles de aplicación cotidiana.

Muchos de los factores que afectan nuestras decisiones son detalles. Ajzenman cuenta este caso: si de casualidad te toca votar en una escuela en mal estado, es más probable que votes en contra de la reelección del gobierno a cargo de la calidad de las escuelas, aunque antes de llegar tu voto fuera otro. Aquí la relevancia del “detalle”: tenés cuatro años para evaluar la gestión de una ciudad. Incluso posiblemente ya sabías que las escuelas públicas están bien o mal porque tal vez hasta las usen tus hijos. Sin embargo, los tres minutos que pasás en el cuarto oscuro terminan teniendo un efecto desproporcionado en tu decisión. “Un detalle en el momento justo puede tener un efecto mucho más grande que cosas que pensaríamos que son más importantes”, explica.

Otro ejemplo sorprendente que dan en el libro es el de una escuela que decidió poner multas a los padres que llegaban tarde a buscar a los chicos del jardín. Se supone que si hay una multa al padre que llega tarde, debería llegar más temprano. Pero resulta que en muchos casos poner una multa incluso aumenta las llegadas tarde. ¿Por qué? “Porque ahora que llegar tarde tiene un precio, puedo pagarlo y llegar tarde sin culpa. ¿En qué fallo la escuela que puso la multa? En que no se dio cuenta de que algunos factores que afectan la decisión de los padres no tienen que ver con la plata, sino con la culpa”, explica López Boo. Las decisiones ,a veces, dependen de cosas que consideramos irrelevantes o poco importantes, pero no lo son. Por supuesto que los detalles no son todo, pero a veces no logramos un cambio o alcanzar una meta por más que lo que creemos más relevante esté resuelto. Que los detalles importen tanto puede ser algo bueno, porque ocuparnos de ellos puede ser barato o simple y hacer toda la diferencia.