Martín Cabrales: "La competencia es buena; cerrarse es malo porque pierde el consumidor"

Con un incremento anual de 8% en las ventas de kilos de café, Cabrales sigue creciendo en el mercado argentino y este año espera facturar $ 800 millones. Fundada por Antonio Cabrales en 1941, la compañía marplatense está cumpliendo 75 años de vida y es dirigida por su nieto Martín Cabrales, la tercera generación de la familia, que tomó las riendas del negocio en 2005.

La empresa, que es responsable de un 38% del total del mercado, se expandió este año al formato monodosis tras una inversión de $ 5 millones y, con un precio de $ 10 la cápsula, ya lleva vendidas cinco millones de unidades desde marzo. Además, Cabrales planea volver a importar productos como el endulzante Splenda, las especias de McCormick y las conservas de pescado premium Albo.

-¿Qué le preocupa de la economía argentina?

-La crisis energética. Creo que el país sigue con los mismos problemas estructurales de hace 10 años; se necesita invertir en infraestructura: energía, carreteras, rutas, transporte y red ferroviaria. Hoy, es más caro el flete interno que el externo. Pero soy muy optimista, vislumbro que todos estos problemas se van a ir resolviendo, aunque las soluciones no son inmediatas, se requieren políticas de Estado que van a tardar uno, dos o hasta tres gobiernos.

¿Cómo afectó la devaluación de diciembre?

-Todas las devaluaciones nos afectan. Nosotros pagamos nuestra materia prima en dólares. Cada devaluación es volver a empezar.

¿Y la inflación de 40%?

-Es constante cómo va erosionando los márgenes de las líneas de producto. Tenemos que ir aumentando lo que se pueda sin afectar al mercado, trasladando algo a precio para recomponer sustentabilidad, si no la empresa perdería rentabilidad.

-¿Cómo se compone el mix de ventas de la compañía?

-Un 50% está destinado a lo que catalogamos Hogar, que son ventas a través de tiendas y supermercados para el consumidor que toma el producto en la casa; ahí tenemos más de 15.000 puntos de venta. La otra mitad de nuestras ventas son los locales gastronómicos (bares, confiterías, restaurantes y hoteles) y el consumo en empresas.

¿Cómo ve la expansión del segmento monodósis?

-Bien, por eso nosotros lanzamos la cápsula, para ofrecer a nuestros clientes el formato que tiene una personalidad de Cabrales. Invertimos $ 5 millones en el desarrollo del producto que es compatible con las máquinas de Nespresso. Crear la máquina no lo tenemos en carpeta.

¿Qué evaluación hace de ese formato para Cabrales?

-Esperamos a un cambio de política, como fue la apertura de importaciones, para hacer la incorporación de este nuevo producto. Desde marzo hasta la fecha vendimos cinco millones de cápsulas. Las importamos desde Italia, pero nuestra proyección es que en un año y medio las podamos fabricar en Mar del Plata y exportar al mercado regional.

¿A qué países exportan?

-Vendemos café a Uruguay, Paraguay, Bolivia y Chile. También estamos presentes allá a través de Havanna, McDonald's, la cadena de hoteles Sheraton y las estaciones de servicio Petrobras y Axion, que son clientes nuestros. Además, exportamos nuestro té Big Ben, la yerba mate en saquitos Yerbita y el café en saquitos a China y Polonia.

-¿A qué estarán dedicadas las próximas inversiones?

-Tenemos varias programadas. En el parque industrial de Mar del Plata, donde tenemos la fábrica, tenemos pensando la ampliación y la incorporación de nuevas máquinas para los procesos industriales. Ahora está llegando una nueva de Barcelona que cuesta € 800.000 euros y que además trae consigo el costo de instalación y de capacitación del personal que hay que mandar a España. También seguimos invirtiendo en retail y en el equipamiento y modernización de las máquinas en los lugares gastronómicos.

-La empresa cuenta con ocho locales propios, ¿planea hacer más aperturas?

-Siempre está la idea de abrir más tiendas, alguna más en Buenos Aires puede ser. Pero no es el foco nuestro la apertura de locales gastronómicos, porque no le hacemos competencia a nuestros propios clientes. Tenemos un perfil industrial de abastecer cafeterías.

¿Cómo ve la competencia de nuevos jugadores internacionales que se suman al mercado doméstico, como Juan Valdez?

- La competencia es buenísima, abre la cabeza; cerrarse es malo: baja el consumo y pierde el cliente.

¿Tiene en carpeta traer productos del exterior como la firma hacía anteriormente?

- Tenemos acuerdos con Splenda, un endulzante norteamericano de bajas calorías; especias de McCormick, de los Estados Unidos, y las conservas de pescado premium Albo, de España. Vamos a traer también a Cipriani, una pasta de Italia, y los filtros de café Melitta. Es posible todo esto por el cambio que se produce en el país: estas marcas internacionales vuelven a mirar a la Argentina como un mercado atractivo y eso es bueno para el consumidor que tiene la posibilidad de elegir nuevamente.

-¿Cómo es el consumo de café en la Argentina?

-En el país se consumen 950 gramos de café anuales per cápita. El mercado de la Argentina es chico. El más grande es Finlandia, con 16 kilos por habitante, seguido por Italia, con seis kilos, y Brasil, que consumen tres kilos por persona. Pero está creciendo. La bebida se está poniendo de moda y se están descubriendo un montón de cualidades que antes no tenía, como que es un antioxidante, que es un energizante natural y que hasta cuatro tazas de café por día es bueno.

¿El mate es el principal competidor de la infusión?

-Antes los chicos desayunaban un café con leche; hoy hay yogur, cereales, jugos: no sólo el mate es la competencia. Todo lo que se ingiere a la mañana es competencia del café.