Coronavirus. Los vendedores de vino top que quintuplicaron sus ventas

Si bien la cuarentena obligatoria puso contra las cuerdas a miles de industrias y comercios del país, que se vieron incluso obligados a cerrar sus puertas o a achicar su estructura, para algunos otros la crisis fue un trampolín para hacer crecer su negocio. Es el caso de Viners, una plataforma digital de compra de vinos de alta gama que quintuplicó sus ventas en lo que va del aislamiento y planea cerrar el año con una facturación de $50 millones.

Detrás de Viners hay una dupla intergeneracional de emprendedores. Por un lado está Matías Aron, de 32 años, que es licenciado en Comercio Internacional, y por otro está Carlos Affur, de 65, que es ingeniero y sommelier.

Aron trabajó durante cinco años en Brasil, en un grupo de inversiones que en 2017 decidió abrir una oficina en Buenos Aires y envió a Aron de vuelta a la Argentina a coordinar ese desembarco. Trabajando con colegas de otros países que viajaban ocasionalmente a la Argentina, Aron se dio cuenta que el sector de turistas y ejecutivos que quería comprar vinos para llevarse no recibía un servicio adecuado ni tenía la posibilidad de hacer los tickets de tax refund.

"Las ofertas no atendían a ese segmento. Los ejecutivos que venían a Buenos Aires terminaban corriendo a una vinoteca, tratando de encontrar lo que buscaban, y ni siquiera tenían una packaging apto para llevarlo en avión. Yo tenía en la oficina bolsas de pluribol para ayudarlos a embalar las botellas", cuenta.

En 2018, con la economía argentina en uno de sus peores momentos, el grupo brasileño en el que trabajaba decidió dejar el país y Aron acordó su salida. En conjunto con Affur, comenzaron a estudiar el mercado y en enero lanzaron la web Viners. Desde entonces, llevan invertidos US$150.000.

Si bien su público inicial eran los turistas extranjeros, que antes de la cuarentena representaban un 30% del volumen de venta, la pandemia de coronavirus modificó el universo de sus consumidores. Por un lado, se amplió ese universo por la cantidad de gente que, impedida de comprar físicamente, se volcó por primera vez a los canales digitales. Por otro lado, y por las restricciones de circulación internacional, su público se volvió netamente local.

En ese escenario alterado, el volumen de la venta creció exponencialmente. "Antes de la cuarentena estábamos con un promedio mensual de 140 pedidos y ahora llegamos a los 750", precisa Aron, que proyecta facturar $50 millones en ventas este año.

Cree que la explicación está asociada, de algún modo, a que el vino pasó a ser durante el confinamiento un consumo de disfrute hogareño, el complemento de un momento de esparcimiento en la propia casa. Y eso puede que haya acompañado, según Aron, un cambio que se ve en la transformación del consumo de vino en los últimos años. "El vino viene perdiendo terreno frente a otras bebidas como la cerveza artesanal porque no supo llegar bien a los millennials, al público más joven. Sin embargo, todo lo que es gama alta, premium y súper premium vienen creciendo. Eso habla de cambio asociado a la búsqueda de calidad: la gente consume menos vinos económicos y más premium", apunta.

Viners opera 100% de manera online y ofrece cerca de 500 etiquetas de vinos de alta gama y bodegas boutique, con botellas de un rango de precio que comienza en los $400 y llega a los $21.800. Entre las cosas que destaca Aron de su propuesta, señala la posibilidad de hacer un "test de paladar" dentro la web, lo que reemplaza de manera virtual la experiencia del asesoramiento de un sommelier en una vinoteca.