¿Por qué se vende en 18 o 30 cuotas “sin interés”?

Dadas las actuales expectativas inflacionarias, no es difícil explicar por qué algunos argentinos miran con cariño la posibilidad de comprar bienes, abonándolos en 18 o en 30 cuotas, “sin interés”. Pero como para efectuar cualquier transacción se necesitan dos partes, hay que explicar por qué, en las referidas circunstancias, alguien está dispuesto a vender bienes.

Antes de ensayar una respuesta corresponde hacer algunas precisiones. Primera: compradores y vendedores tienen el mismo nivel de inteligencia, leen los mismos diarios, y escuchan las mismas radios; de manera que no es una cuestión de asimetrías mentales o informativas.

Segunda: el pago en cuotas, ¿realmente no incluye ningún interés? Para responder esta pregunta habría que conocer el verdadero precio de contado. Dije verdadero, porque a veces se publicita un número, pero siempre es posible pedir alguna rebaja. En algunos casos directamente no existe la alternativa de pagar al contado.

Es imaginable que las cuotas incluyan algún interés, pero ¿cuánto? En particular, ¿qué le ocurriría al oferente que pretendiera cubrirse de la probabilidad de que apareciera una hiperinflación como la que asoló a la Argentina en 1989? Que las cuotas resultantes serían tan altas, que no vendería nada.

El oferente no es tonto ni está mal informado. Sabe que negándose a fabricar y vender se funde. Contrariamente a lo que piensan algunos funcionarios, quienes legislan como si a los empresarios les conviniera desabastecer.

No se puede descartar una hiperinflación, pero dicha eventualidad la tiene que ignorar a la hora de ponerles precio a sus productos. ¿Y si aparece la hiperinflación? Volverá a ocurrir lo que pasó en 1989: que los deudores cancelaron sus deudas fácilmente y los acreedores sólo recuperaron parte de sus costos.

¿Usted qué haría?

Suelo plantearle a mis alumnos ejercicios de toma de decisiones bajo fuerte incertidumbre así egresan preparados para desenvolverse en la realidad. Cuando les pregunto: ¿Usted qué haría?, nunca falta quien me deja la pelota frente al arco porque responde: “esperar hasta aclare”. Sonrío, al tiempo que respondo: “nunca aclara, hay que tomar decisiones ya”.

La empresa, como la vida, es un continuo. Los empresarios procesan la incertidumbre mucho mejor que los asalariados, los analistas y los funcionarios. Por eso, aquí y ahora, la eventualidad de la hiperinflación no les impide vender en cuotas.