Aerolíneas va por los pasajeros de "elite"

Quiere sumar ingresos con una mejor oferta en los asientos de business
Quiere sumar ingresos con una mejor oferta en los asientos de business Fuente: Archivo
Sofía Diamante
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29 de diciembre de 2018  

Aerolíneas Argentinas no quiere pedir subsidios en 2020. Y parte de la estrategia para lograrlo se funda en atraer y fidelizar a sus pasajeros premium. No son tantos, llegan al 5% de total de sus clientes. Pero son importantes: representan el 25% de sus ingresos, según informaron en la compañía. Con esta nueva estrategia, Aerolíneas buscará incrementar su facturación en 120 millones de dólares para 2021.

La empresa estatal terminará este año con un rojo de 200 millones de dólares, que son los subsidios que recibió del Estado. Es el doble de lo que los ejecutivos estimaban pedir al Gobierno a comienzo de año, que era entre 80 y 90 millones de dólares. Pero el aumento del precio del combustible y la abrupta devaluación, que afectó los costos en dólares y deprimió la demanda de pasajes, hizo posponer un año el objetivo de lograr el déficit cero que se habían propuesto al inicio de la gestión del presidente Mauricio Macri.

"Por cada dólar que aumenta el precio del barril del petróleo, la empresa pierde 6 millones de dólares anuales de costo de operación", señalaron en Aerolíneas.

Mientras la empresa trabaja en una baja del gasto, con revisiones de contratos y con negociaciones para "hacer más eficiente" las tareas de los empleados, la estrategia para subir los ingresos es mejorar la relación con "los pasajeros de alto valor", que son apenas 200.000 clientes que le dejan a la empresa $100.000 por año.

"De los 4,2 millones de DNI que viajan con nosotros, estos pasajeros representan apenas un 5% del total, pero le dejan a la aerolínea el 25% de sus ingresos. Son aquellos viajeros de comportamiento corporativo, que compran los pasajes con poca antelación en la cabina business, o aquellos pasajeros frecuentes. Es un grupo de pasajeros que tenemos que gestionarlos de una manera distinta, aumentar su base y lograr que tengan una muy buena experiencia con nosotros. Son exigentes, pero cuando se quedan es más difícil que se vayan", dijeron en la compañía.

Con este panorama, Aerolíneas saldrá a proponerle a los pasajeros que ya gozan de una membresía premium con otra aerolínea o tarjeta de crédito igualarla para convertirse automáticamente en pasajero con facilidades de Aerolíneas. Además irán a proponerle un programa especial a ejecutivos de empresas para aumentar la base de socios. "Queremos desarrollar una experiencia de alto valor", dijeron. Asimismo van a crear una nueva categoría de membresía para los socios "elite": sumada a la clásica, Oro y Platino, llegará la membresía Diamante.

"Tenemos una gran oportunidad de crecimiento en la clase business; hay mayor ocupación atrás que adelante. Haremos que los pasajeros de fidelidad embarquen con mas frecuencia que otros y mejoraremos todos los puntos de contactos con los usuarios, tanto en el aeropuerto como durante el vuelo", señalaron.

Para los traslados de cabotaje, Aerolíneas ya había anunciado que quitará su clase ejecutiva para reemplazarla por asientos de la categoría economy, lo que le significará sumar 500 asientos a la flota o lo equivalente a comprar tres nuevos aviones. Sin embargo, se mantendrán cinco filas de clase business a las que intentarán mantener siempre ocupadas.

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