¡Este es mi precio! Cómo decirlo convencida y recibir un sí

No es fácil estar convencida del precio de nuestros productos. ¿Será demasiado? ¿Me estaré quedando corta? Son preguntas que pueden surgirte. Pero más allá de cuál sea el número que elijas, lo importante es tu forma de comunicarlo. Aprendé cómo de la mano de Abigail Tañón Maisonet y Román Meyrelles, que fundaron juntos varios emprendimientos en Argentina y enseñan y ayudan a otros emprendedores con su agencia Arminda.

Y… ¿Cuál sería el precio? Ese instante, cuando tu posible cliente después de haberte escuchado atentamente hablar sobre las ventajas de tu producto o servicio te hace la gran pregunta, que ahora te toca responder. No solamente lo que vas a responder, sino cómo lo vas a decir es fundamental para poder recibir el tan ansiado "sí, está bien", así que vale la pena prepararte para dar esa respuesta. ¿Cómo? A continuación, te compartimos los siete consejos que nos han ayudado mucho en nuestro camino de emprendedores y seguro te ayudarán a vos también.

Para esto es fundamental que conozcas en profundidad todas las características de tu producto o servicio, que estés convencida de las soluciones que estás ofreciendo y sientas que realmente es algo que va a ayudar a tu cliente.

Antes de venderlo, lo tenés que haber "comprado" vos primero. De esta manera sonarás segura al momento de comunicar el precio y eso tu posible cliente lo notará. Mostrate experta y competente, al fin y al cabo nadie sabe más de tu producto que vos. Tu autoconfianza inspirará seguridad y tendrá un efecto positivo en el receptor del mensaje.

Como siempre decimos, una buena política de precios descansa sobre tres pilares fundamentales: los costos, el precio de la competencia y la percepción de valor de parte de los clientes, siendo este último punto el más importante.

Es súper importante que como primer paso sepas que el precio que estás pasando cubre tus costos y te está haciendo ganar dinero (más sobre este tema podés leer en nuestra nota "¿Cuánto cobro? El Arte de poner precios correctamente"), como segundo punto es importante que sepas el precio de mercado (si lo hubiera) de un producto o servicio como el tuyo, ya que muchos posibles clientes seguramente vengan con un precio de referencia en mente. Por último y lo más importante es que logres que el cliente perciba el valor de lo que recibirá a cambio por el precio que pagará. Que sienta que está comprando la solución a su necesidad.

El momento de comunicar el precio no debe estar ni al comienzo ni al finar de tu conversación con el cliente. Nosotros lo llamamos la "técnica de la hamburguesa". El precio es "la hamburguesa" que está en el medio y las cualidades del producto o servicio son "el pan".

Comenzá describiendo con entusiasmo las cualidades de tu propuesta, la forma que soluciona necesidades a los clientes, las características únicas que tiene, cuando llegue la hora comunicá convencida el precio y luego comunicá las formas de pago, la financiación, la garantía (si es que la hay) el servicio de post venta, alguna historia de éxito de otro cliente que gracias a tu producto logró determinados objetivos, etc.

Que luego de comunicar el precio no venga el silencio esperando la respuesta del cliente en ese instante.

Este error es uno de los peores, alguien te da un precio y dependiendo tu reacción, al instante te dice que sobre ese precio hay "por hoy" (o quien sabe por qué) un 30%, 40% (o hasta más) de descuento. Esto hace que el primer precio quede descartado por tu cerebro ya que no lo tomás como real y encima si los descuentos que te ofrecen son tan grandes, te hace pensar que el primer precio es absolutamente fantasioso y puesto sin ningún fundamento. Esto puede tener consecuencias muy negativas haciendo perder credibilidad al vendedor.

Si algún producto puntual tiene algún descuento por la razón que sea, comunicáselo a todos los clientes por igual al momento de dar el precio, pero no esperes a su reacción para ofrecerlo.

Es muy importante que tus precios sean resultado de un análisis minucioso de costos, competencia y percepción de los consumidores. Si realmente trabajaste conscientemente en tu política de precios te va a ser mucho más fácil defenderlos y comunicarlos con seguridad y convicción, ya que vas a conocer la naturaleza de su formación mejor que nadie.

Hay un dicho que dice "No todos los clientes son buenos clientes" y nosotros le agregamos "No todos los clientes que pagan son buenos clientes". Los clientes que están fijados de una forma extrema en el precio muy probablemente sólo valoren eso, con lo cual partiendo del precio más bajo que consiguieron de vos, tratarán de sacar lo máximo que puedas darle. Esto se debe a que al poner el valor en el precio bajo, no pondrán tanto valor en los demás atributos de tu producto o servicio (inclusive tu tiempo). Una relación comercial sobre esas bases llevará a que sientas que fue una mala idea haber aceptado ese trabajo, así que mejor decir elegantemente "No, gracias. Por ese precio no puedo hacerlo" y adieu!

Nunca improvises cuando se trata de acordar precios con tu cliente. Llevá siempre todo por escrito, el precio, exactamente qué recibirá tu cliente por ese precio, las formas de pago, la escala de descuentos por compras en cantidad, etc. Si ves que tu cliente realmente está interesado en el valor de lo que le presentás, pero no puede pagar el precio que le pedís ofrécele una opción de precio más bajo modificando atributos de tu propuesta. Siempre bien detallado y por escrito. Esto hará que tu cliente te perciba como profesional e idónea y le dará valor a la alternativa que le ofrezcas.

Trabajar sobre estos puntos te ayudará a comunicar más efectivamente tus precios. De esta manera cuando te pregunten cuánto cuesta, le vas a poder responder con convicción lo que vale.

¡Hasta la próxima nota!

Por Román Meyrelles

• OHLALÁ! Makers Finanzas y legales

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