Consejos para los que quieren vender: a qué precio conviene publicar un inmueble

Los carteles de venta de propiedades copan la Ciudad de Buenos Aires. Cada día, aparecen nuevos en los distintos barrios porteños y permanecen colgados por muchos meses, dejando en evidencia una de las tendencias más claras del mercado inmobiliario actual: la oferta de inmuebles sigue en aumento. Ante este escenario, deshacerse de una unidad puede convertirse en una misión difícil y llena de interrogantes. ¿La clave? El precio de publicación con el que se encuentren los potenciales compradores.

Hoy, la cantidad de opciones con las que se encuentran las personas interesadas en adquirir una propiedad es abrumadora: hay más de 164.000 propiedades en venta en Capital Federal, de acuerdo a las publicaciones realizadas en ZonaProp. La mayor parte de la oferta está conformada por departamentos (74%), PHs (7%), terrenos (4%) y casas (4%).

Si bien en los últimos meses las operaciones de compraventa empezaron a mostrar que el mercado mejora levemente, la realidad es que la cantidad de escrituras que se firma todos los meses no es suficiente para que el stock se absorba. Así, los propietarios que quieren vender se encuentran con mucha competencia. En este panorama, ¿conviene publicar el inmueble a un valor más alto y dejar margen de negociación o es preferible salir al mercado con un precio adecuado al contexto?

El primer pecio con el que se publica una propiedad es clave y puede definir el rumbo del proceso. En principio, cabe resaltar que es difícil generalizar porque cada caso es particular. Soledad Balayan, titular de Maure Inmobiliaria, resalta que los inmuebles tienen características propias que pesarán en la decisión del precio de publicación. Sin embargo, explica: “Lo que se aconseja hoy es estar al tanto de los valores de venta reales de las operaciones que se cierran. No es conveniente guiarse por la información de los portales, porque hay mucha dispersión de precios. Es muy importante consultar con la inmobiliaria al momento de la tasación cuáles fueron las últimas ventas realizadas de unidades similares”.

No es lo mismo un departamento a reciclar que uno listo para mudarse o uno interno sin luz que aquel que tiene balcón y se destaca por su luminosidad, según grafica la broker. “Hay ciertos atributos que son importantes y que pueden volver a la unidad única o difícil de conseguir, que le dan un valor más allá de lo coyuntural. Sin embargo, si es una más en el montón de lo que se está ofreciendo, el precio debería estar por debajo del promedio de publicación para lograr que se concreten visitas”, especifica.

En esa línea, señala que, para vender un inmueble, es importante coordinar en promedio visitas con 10 potenciales compradores. “El gran problema de los inmuebles que salen al mercado fuera de precio es que no logran cerrar ni una visita. Al no llegar a posibles interesados, difícilmente se logre una contraoferta”, asevera.

En el mismo sentido se manifiesta Fabián Achával, titular de la inmobiliaria homónima, quien sostiene que no es aconsejable publicar un inmueble a un precio más alto y contemplar el porcentaje de contraoferta. “Lo más ventajoso es publicar a un valor más bajo para captar visitas y no negociarlo. La estrategia que hoy da resultado es publicar a precio adecuado, casi sin margen de negociación y avisarle a a la inmobiliaria que ése es el valor de cierre”, afirma.

De acuerdo al Relevamiento de Operaciones Inmobiliarias (ROI), realizado en conjunto por Fabián Achával Propiedades, Maure Inmobiliaria, Bresson, Soldati, Interwin, Covello, Izrastzoff, Braulio, Altgelt y Evoluer, el porcentaje de negociación o regateo se ubicó en torno al 7,5% en el primer trimestre de 2022. La cifra, que representa el margen que tienen los compradores para “pelear” el precio de publicación, volvió prácticamente a los valores de 2019, aunque aún está lejos del promedio histórico del 5%.

Gonzalo Urdapilleta, director de la inmobiliario Teresa Urdapilleta, coincide en que poner a la venta una propiedad a un precio alto “no sirve”. “Nadie la mira”, sintetiza. De todas formas, aclara: “Hoy no hay una regla. Todo depende de la necesidad del cliente y de qué tan urgido está de deshacerse del inmueble. En base a eso, el broker tiene que armar una estrategia”. El especialista conseja pensar un plan junto al agente inmobiliario de confianza y adecuarse al contexto según la necesidad. “Hay que encontrar el punto justo”, dice.

Por su parte, Daniel Bryn, titular de Invertiré Real Estate, coincide con el análisis y aconseja “ajustarse lo más posible al nivel de precio que en definitiva se va a obtener”. “Lo que hace que hoy una persona se acerque a ver una propiedad es que el valor sea razonable”, sostiene. Como ejemplo, señala que un departamento que en 2017 se publicaba por US$140.000, en el contexto actual debería salir al mercado por US$100.000. “Si la publican a US$140.000 no la va a ver nadie porque hay muchos avisos similares a US$100.000. Hay que saber también que ese valor, por más adecuado que esté, será negociable”, indica.

Sin embargo, asegura que publicar a un valor más bajo genera mayor ventaja para el propietario que busca vender en el corto o mediano plazo. “Cuando los valores no están retasados, el porcentaje de negociación termina siendo cerca del 20% abajo, en cambio, si se publica a un valor razonable de mercado el porcentaje de cierre va a ser hasta un 7% abajo”, indica.

La clave está en que los inmuebles publicados con valores altos y fuera del contexto del mercado probablemente reciban menos visitas y contactos. “El consejo es ser muy adecuados al momento de poner el precio, es decir, el comienzo del proceso de venta. Si una unidad sale al mercado muy por encima no la ve nadie, mientras que el valor del metro cuadrado sigue en baja y cuanto más tarde en sincerarse el propietario, más va a terminar perdiendo”, advierte.