Lo que hay que hacer para vender mejor y más rápido una propiedad

A la hora de pensar en vender una propiedad no solo basta con la ubicación y las características del inmueble, existen diversos factores que se deben tener en cuenta para agilizar el proceso y que sea menos tedioso. Según expertos en el mercado inmobiliario, tenerlo en las mejores condiciones siempre es una inversión, no un gasto.

Existen diversos factores que intervienen en una operación inmobiliaria. Uno de los puntos importantes en los que los analistas del mercado coinciden es la contratación de una inmobiliaria, “los principales beneficios para el comprador consisten en tener al alcance de la mano variedad de ofertas, tranquilidad y seguridad legal, menores tiempos de compra y negociación profesional ante ofertas de mercado. No contratar este servicio implica el riesgo de sufrir pérdidas de tiempo, dinero y de oportunidades. Para la parte vendedora, podemos enumerar como principales el filtrado de clientes, mayor difusión del producto, negociación profesional y comunicación eficiente”, enlista Martín Boquete, director de Toribio Achával.

Una de las claves a tener en cuenta es el precio de publicación con el que se van a encontrar los potenciales compradores. En este caso, el primer valor con el que se difunde una propiedad es clave y puede definir el rumbo del proceso. Los brokers coinciden en que un sobreprecio puede terminar “quemando la propiedad”. En otras palabras, la demanda identificará que el inmueble lleva mucho tiempo de publicación.

Soledad Balayan, titular de Maure Inmobiliaria, resalta que los inmuebles tienen características propias que pesarán en la decisión del precio de publicación. Sin embargo, explica: “Lo que se aconseja es estar al tanto de los valores de venta reales de las operaciones que se cierran. Es muy importante consultar con la inmobiliaria al momento de la tasación cuáles fueron las últimas ventas realizadas de unidades similares”.

No es lo mismo un departamento a reciclar que uno listo para mudarse o uno interno sin luz que aquel que tiene balcón y se destaca por su luminosidad, según grafica la broker. “Hay ciertos atributos que son importantes y que pueden volver a la unidad única o difícil de conseguir, que le dan un valor más allá de lo coyuntural. Sin embargo, si es una más en el montón de lo que se está ofreciendo, el precio debería estar por debajo del promedio de publicación para lograr que se concreten visitas”, especifica.

Por otra parte, desde la visión del comprador, la tasación por parte de una inmobiliaria “reflejará los posibles problemas que tenga la propiedad como por ejemplo: humedades. Es decir, se pone sobre la mesa las reparaciones que habría que hacerle y eso se refleja en la tasación. Sin asesoramiento, tal vez quien la visite ni se da cuenta de que hay filtraciones de agua o cañerías para reemplazar”, añade Diego Cazes, director de L.J Ramos.

En esa línea, señala que, para vender un inmueble, es importante coordinar en promedio visitas con 10 potenciales compradores. “El gran problema de los inmuebles que salen al mercado fuera de precio es que no logran cerrar ni una visita. Al no llegar a posibles interesados, difícilmente se logre una contraoferta”, asevera.

En el mismo sentido se manifiesta Fabián Achával, titular de la inmobiliaria homónima, quien sostiene que no es aconsejable publicar un inmueble a un precio más alto y contemplar el porcentaje de contraoferta. “Lo más ventajoso es publicar a un valor real para captar visitas y no negociarlo. La estrategia que hoy da resultado es publicar a precio adecuado, casi sin margen de negociación y avisarle a a la inmobiliaria que ése es el valor de cierre”, afirma.

En números, en la ciudad de Buenos Aires, hay alrededor de 66.000 casas, departamentos, PH o terrenos en venta, y el precio promedio se ubica en US$2243 por metro cuadrado, según el portal inmobiliario Zonaprop.

Utilizar buenas fotografías del inmueble es clave a la hora de ofertar, así como también lograr una buena presentación de la propiedad para el momento de las visitas. Una de las técnicas de marketing más utilizadas es el home staging: que mejora la presentación del inmueble y lo vuelve más atractivo resaltando sus puntos fuertes, a través de distintas herramientas como por ejemplo:

• Despersonalizar los ambientes: quitar todos aquellos objetos demasiado personales, y el baño y la cocina deben estar ordenados y limpios. Al potencial comprador le gusta imaginarse la casa con sus propias cosas, por eso el minimalismo ayuda mucho en estos casos.
• Intervenir los espacios: en un ambiente oscuro, por ejemplo, se pueden iluminar las esquinas con lámparas de pie; o poner macetas con flores en las ventanas.
• Retirar muebles para resaltar espacios y generar una buena circulación: la sobre carga de objetos grandes no permite ver las dimensiones reales de la propiedad o imaginarse el potencial de cada ambiente.

De hecho cuando se utiliza esa técnica la venta de una propiedad se concreta en 35 días en lugar de 130, según el relevamiento realizado por Lumina, empresa española que ofrece servicios y formación en home staging. “Una necesidad primordial a la hora de salir a comercializar un inmueble es despejar, neutralizar y hacer que los espacios sean aptos para cualquier público”, comenta Sergio Catini, fundador y director de Estudio 3R, estudio multidisciplinario que trabaja en la imagen y la comunicación de proyectos inmobiliarios.

Uno de los conflictos más recurrentes en la compraventa de propiedades es la veracidad de la documentación. Según Leonor Achával, directora de la inmobiliaria Achaval Cornejo, la actividad no se reduce a unir comprador con vendedor sino que también “requiere que tengas conocimientos de temas legales y contables”.

“Las inmobiliarias somos responsables de sacar un certificado de dominio o de inhibición para garantizar la veracidad del que está vendiendo. Incluso a veces hay sucesiones o herencias en vida y es importante tener el análisis y apoyo de parte de la inmobiliaria para saber qué significan”, explica Diego Cazes, director general de la inmobiliaria L.J. Ramos. A esta información, Achaval completa que los inmuebles pueden estar en sucesión o mismo que estén inhibido porque no pagaron una boleta, por ejemplo, de ARBA.

En su opinión, Cazes piensa que el riesgo más grande para las partes es la documentación que se firma, dado que “en la Argentina hay mucha falsificación de documentación”. “Uno cree que la operación no trae compromisos y cuando la persona del otro lado no tiene buenas intenciones, todos los mails que se cruzan pueden ir cerrando la operación de alguna forma y después resultar en algún juicio dado que tienen valor legal. A veces suceden estos problemas por ignorancia, como no tener experiencia en los tiempos que lleva una sucesión de una propiedad que está en venta”, aclara.

El principal problema al que se deberán enfrentar los vendedores es el de sus expectativas. El objetivo siempre será sacar el mejor precio posible, pero cuando la propiedad tiene debilidades muy marcadas algo habrá que ceder. De acuerdo a la mirada de los expertos, se podría decir que hay tres grandes caminos a seguir a la hora de vender una propiedad difícil: la más obvia es bajarle el precio. La otra alternativa tradicional es invertir en alguna reforma que permita sostener o aumentar su valor. Y hay una tercera opción, un poco más moderna, que es la del home staging ya mencionado.

Cuál se elija, dependerá del vendedor. Pero a continuación se enumeran algunos tips que pueden ayudar a decidirse por la más conveniente:

• Cuando los defectos de la casa no se pueden eliminar, es mejor blanquearlos en lugar de esconderlos. Lo que para algunos puede resultar inaceptable para otros puede ser una gran opción. Un ejemplo de esta diferencia son aquellas plantas bajas chicas y oscuras: esas “cuevas” pueden servir perfectamente para instalar allí un consultorio.
• En lugar de asumir las malas condiciones de la propiedad rebajando su valor, se puede invertir en mejorar aquellas debilidades más notorias o incluso en reformas un poco más ambiciosas que la vuelvan mucho más atractiva.
• ¿Quién no se encontró, buscando una propiedad por internet, con la foto de un baño que tiene la tapa del inodoro levantada o una cortina ennegrecida? ¿O ropa tirada arriba de una cama en la imagen de una habitación? ¿O el tender en el lavadero? Es tan increíble como común. Por eso, tanto a la hora de tomar las fotografías como de abrir la unidad a las visitas es necesario cuidar mucho la presentación.
• Si se quiere ir un poco más lejos con el tema de las imágenes a publicar de la unidad, se ofrecen servicios de fotografías profesionales especializadas en propiedades, como también recorridos virtuales, renderizaciones 3D, vistas con drones y modelos virtuales. Un tip: hacerlo en días de buena luz.
• La primera impresión que tiene el potencial comprador es muy importante. Hay estudios que aseguran que ese impacto es el de los primeros 90 segundos de la recorrida por la propiedad. Por eso conviene poner especial atención en el ambiente de entrada y acompañarlo con un mensaje claro sobre alguna de las virtudes de la unidad.

Con estas recomendaciones más un buen asesoramiento profesional es muy probable que toda propiedad catalogada como “invendible” termine encontrando un nuevo dueño.

Por Candela Contreras

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