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Emociones. Cómo influyen al comprar una casa
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A lo largo de la vida se van tomando decisiones que entran en la categoría de “importantes”. Comprar una casa es, para la gran mayoría, una de ellas. Después de todo, una casa es un refugio, un techo, una zona de comodidad, un lugar de encuentro y cobijo. No se trata solamente de una decisión económica o financiera. Es, además, una instancia definitoria en la que uno se asienta en un lugar, se vuelve parte de una comunidad y de un entorno. El momento de “sentar cabeza” puede ser intimidante, sobre todo en un mundo en el que los compromisos de largo plazo se atrasan cada vez más. Hoy, el casamiento, la casa propia o el primer hijo llegan cada vez más tarde. A todos nos gusta pensar que, a la hora de encarar una elección tan trascendental, lo hacemos de manera racional y cuidadosa, tomando en cuenta los elementos relevantes y sin dejarnos influenciar por sentimentalismos o impulsos. Pero, ¿es realmente así? ¿Qué factores se tienen en cuenta a la hora de comprar una casa? ¿Somos conscientes de ellos? ¿Es una decisión orientada por la racionalidad o por la emoción?
La psicología moderna deja entrever que la toma de decisiones responde, más de lo que nos gustaría reconocer, al inconsciente. Ya en la década del setenta, los psicólogos Daniel Kahneman (ganador del Premio Nobel de Economía) y Amos Tversky postulaban que la mente humana funciona no tanto de acuerdo a lo que es racional o estadísticamente conveniente, sino que se ve influenciada por algunos “atajos” que nos son inherentes y de los que no estamos al tanto, o por lo menos que no controlamos. En un conocido experimento que el mismo Kahneman narra en su bestseller mundial Pensar rápido, pensar despacio, a un grupo de personas en una sala se les proyectan durante unos minutos imágenes de adultos mayores en estado de tranquilidad. A otro grupo se les muestran escenas de jóvenes más activos. Luego, a ambos se les pide que caminen por un pasillo hacia otra sala. El primero lo hace de forma lenta, y el segundo de forma rápida. En este caso, la mera imagen ejerce un poder inconsciente que influencia el comportamiento. Son muchos los factores de este tipo que entran en juego cuando vamos a comprar una casa.
¿Amor a primera vista?
La primera emoción que sentimos es la que prevalece, sin importar la información que recibimos con posterioridad. Incluso, muchas veces el riesgo es justificar con lógica una decisión emocional que ya se tomó. Hay que tener en cuenta que la primera impresión, entonces, es la que suele primar. En este punto entran en juego los sentidos. Olor, tacto, etc. pueden disparar reacciones emocionales; algunas son comunes a todo el mundo, pero otras pueden ser personales, moldeadas por nuestra experiencia o nuestra memoria. Aroma a café, paredes grises, hortensias, pisos resbaladizos. Son todos factores que al ver una casa pueden influir positiva o negativamente en nuestras ganas de comprarla, según el tipo de emoción que a cada uno le genere.
Aromas, texturas, sensaciones, son algunos de los factores que al visitar una casa pueden influir positiva o negativamente en nuestras ganas de vivir ahí.
Sobre los prejuicios
Hay tres sesgos o prejuicios que pueden ser determinantes para influir sobre la decisión de comprar o no una casa.
El sesgo de confirmación. El subconsciente tiende a reforzar o justificar aquello que inicialmente cree que es verdadero o correcto. Es decir, si inicialmente se “tiene una espina” de que determinada propiedad es la correcta, nuestra mente probablemente ignorará las razones que podrían demostrar lo contrario. ¿Fuiste a ver el departamento y te convenció por todos lados? Cuando dos días después te enteres de que los vecinos de abajo son problemáticos, probablemente no le asignes la misma importancia o peso que si te lo hubieran avisado antes.
El sesgo de proximidad o accesibilidad. Cuanto mayor es la frecuencia con la que uno está expuesto a un “producto”, mayor la sensación de “valor” que uno le asigna. Ya se ha dicho que no existe la mala publicidad. Las propiedades con mayor visibilidad, tanto física como virtual, tienen más probabilidades de ser vendidas. No solo por el alcance que tienen, sino por la percepción que generan en quienes alcanzan.
El sesgo de comparación o ajuste. Solemos juzgar una casa en comparación a las últimas que hemos visto. La impresión que tengamos sobre ella, entonces, no es objetiva ni inmutable, sino que se basa directamente en nuestra tendencia a comparar con aquello que es más reciente, que está más a mano.
Lo aspiracional como motor
El prospecto de volverse dueño, de pasar a poseer algo que otorga no solo estabilidad y permanencia, sino estatus, puede llevar a apurar la decisión. Cuando se compra una casa se compra también un estilo de vida y una imagen ante el resto, y cuanto más aspiracional sea una propiedad, más se está dispuesto a pagar por ella. Si el entorno o las circunstancias ejercen presión, (ya soy grande y necesito mi propia casa), también se pueden tomar decisiones apresuradas. El afán por alcanzar un logro rápidamente puede quitar perspectiva.
La decisión de comprar una casa tiene muchas aristas y entran en juego factores de los que no estamos al tanto. La psicología humana es un producto evolutivo complejo y no del todo comprendido, y pretender controlar todos los detalles de una decisión no tiene demasiada razón de ser. Lo importante, por lo menos, es reconocer que no somos del todo racionales, tratar de identificar las maneras en las que eso se puede manifestar y, si se quiere, modificar el comportamiento para corregirlas.
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