Claves para conseguir clientes en los mercados del exterior

Hay que capacitarse y poner el acento en el profesionalismo
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13 de mayo de 2003  

En la mayoría de los países resulta una práctica normal que las empresas tengan como objetivo internacionalizarse una vez alcanzado cierto grado de desarrollo.

En la Argentina, en cambio, hasta no hace mucho tiempo, la empresa Pyme era gestada para hacer negocios sólo en el mercado interno.

Esto hace que la práctica de crecimiento internacional, casi obligada para otros países, parecería ser hoy en nuestra región producto de mentes brillantes o de verdaderos visionarios de los negocios.

Sabemos del ajuste al que se vieron sometidas la mayoría de las economías latinoamericanas que, entre otras variables, provocaron recesión en los mercados internos.

Este es uno de los motivos que lleva al país a repensar las unidades productivas orientándolas a la exportación y los caminos por seguir para que los productos sean colocados en tiempo y forma en el exterior.

Un alto número de empresas argentinas tiene el producto adecuado, la calidad óptima y costos ventajosos sobre la competencia. Sin embargo, no descubre fórmulas adecuadas para encontrar clientes que demanden sus productos fuera del país.

Para captar clientes en el exterior es imprescindible comprender que son necesarios la seriedad y el profesionalismo. Las empresas que entienden que para exportar es fundamental la capacitación y el conocimiento sobre el tema están más cerca de lograr el gran paso.

Algunos datos importantes por tener en cuenta a la hora de buscar importadores:

  • Seleccionar los mercados objetivos a los que se quiere llegar y evaluar las características actuales de cada uno de esos mercados. Es imposible pensar, al menos en primera instancia, en el mundo como mercado. Resulta de vital importancia segmentar los mercados (países, ciudades) adecuados para trabajar y evaluar en cada caso la viabilidad de exportación. Una vez alcanzado este paso, se puede determinar uno o dos lugares para comenzar.
  • Tener una visión y comprensión del armado de un proyecto de exportación. Es fundamental armar un proyecto para contactar al futuro cliente y poder planificar la producción, la venta, los gastos, los ingresos y proyectar capitales, entre otras actividades de la comercialización internacional.
  • Conocer y aplicar las fórmulas para tomar contacto con posibles clientes del exterior. Ferias internacionales, misiones comerciales, agendas de negocios y publicidad son algunas de las formas tradicionales para encontrar clientes.
  • Es necesario conocerlas en detalle para poder desarrollar la estrategia adecuada y elegir cuál o cuáles de todas estas formas posibles utilizaremos, y en qué medida, para contactar a nuevos clientes.

  • Saber cómo encontrar información en Internet. Hoy Internet es el medio de comunicación más importante. Pero en nuestro país existen todavía muchas personas que no conocen su correcta utilización ni cómo optimizar esta importantísima y poderosa herramienta.
  • Conocer las técnicas para un correcto posicionamiento en los buscadores de Internet, que es una herramienta fundamental tanto para buscar como para ser encontrado por nuestros potenciales clientes.
  • Es casi excluyente hoy conocer estas técnicas que facilitarán que desde el exterior puedan contactarnos.

    La autora es responsable de capacitación de RGX. Internet: www.rgxonline.com

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