Claves para poder vender productos de terceros al exterior

En la coyuntura argentina existe un cóctel de factores que presentan un panorama propicio para una actividad comercial desafiante: exportar productos y servicios sin ser su productor o fabricante.

Esta mezcla se compone de un tipo de cambio alto que se avizora para los próximos años, escasez de actividad y ventas en el mercado interno y resurgimiento de determinadas apoyaturas publicas y privadas a la actividad exportadora.

Asimismo, las empresas productoras o fabricantes se concentran en su actividad específica y en su vorágine diaria de actividad y quedan limitadas en tiempo y recursos para dedicarse plenamente a la difícil actividad de exportar.

Pero para actuar en la intermediación del comercio exterior y exportar productos de terceros, es preciso que el profesional, consultor o empresario de negocios, tenga en cuenta algunas claves esenciales.

Los negocios internacionales se construyen sobre una base de confianza. Más allá de que un precio cotizado al exterior pueda ser muy favorable, es preciso tener en cuenta que las decisiones de compra del exterior, también se fundamentan en otras variables como seguridad de abastecimiento en el tiempo, calidad de las mercaderías y envíos en tiempo y forma. Varios de estos aspectos requieren de la confianza que pueda transmitirse al comprador. La recomendación en este punto es mostrar profesionalismo haciéndole saber a ambas partes que se conoce la operatoria con esos productos.

También es fundamental un manejo responsable de los aspectos operativos del comercio exterior. Es decir, cómo se contrata, cláusulas de venta, formas de pago, transporte, tratamientos impositivos y alternativas de exportación por cuenta y orden de terceros, entre otros.

Cada producto y mercado es un mundo en sí mismo y tiene particularidades que lleva tiempo conocer. Esta es una realidad que vivimos quienes operamos diariamente en comercio exterior.

Si se dispone de una estructura pequeña como empresa intermediaria, la mejor sugerencia es concentrarse y especializarse en un producto o rubro de productos complementarios y en determinados mercados previamente estudiados y seleccionados, para luego ir expandiéndolos. Eso facilita el posicionamiento como un referente del sector y genera confianza a ambas partes mediante el conocimiento de esa actividad particular.

En el mundo virtual

También es esencial ser capaz de agregar valor en forma permanente a las partes. Esto permite que valoren su trabajo y, por ende, lo remuneren y se alejen de las intenciones de entablar relaciones directas con las empresas productoras locales.

Agregar valor significa, entre otros ejemplos, asesorarlas en las mejores formas de contratación, asistirlas en la contratación de servicios, procurarles descuentos o mejores condiciones, gestionar tramites ante organismos públicos, proveerlas en forma permanente de información de mercado y promover digitalmente la exportación de las empresas locales.

También hay que desarrollar Internet como ventaja competitiva. El intermediario que mayor éxito tendrá es aquel que sepa hacer un uso intensivo de Internet, y que sea capaz de transformarla en una herramienta de diferenciación y generación de negocios.

Por un lado, la propia Internet debe ser la herramienta para lograr información de mercado y de posibles clientes, por lo que se deberá optimizar su uso con ese fin.

Una pagina web orientada a la exportación -con utilidades que faciliten el acceso de compradores del exterior y que no sólo se limiten a mostrar catálogos de productos generando confianza en los visitantes y estimulando la fidelidad de los clientes actuales- permitirá lograr más y mejores negocios con el exterior.

También posibilita prestar más y mejores servicios a las empresas locales que le confían al intermediario el negocio de exportación.

El autor es director de RGX, Red Global de Exportación. Consultoría y Capacitación en Negocios Internacionales. Internet: www.rgxonline.com

Por Por Diego A. Frediani <br/> Para LA NACION

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