Cómo ser protagonistas frente a la incertidumbre comercial mundial

Nadie puede decir que el contexto político argentino no influye en nuestras decisiones diarias. Nuestro ánimo parece cada día un electrocardiograma, pasando en cuestión de horas de la esperanza a la desilusión, de la euforia al terror. No es para menos: se define el marco institucional, económico y social para las próximas décadas.

De todos modos, ya tenemos a la vista algunas señales sobre su posible forma: el acuerdo entre la Unión Europea (UE) y el Mercosur ya es una realidad, se está trabajando fuertemente en acuerdos similares con Canadá y Turquía, se habla de inminentes reformas laborales e impositivas, y lentamente se está domando al tipo de cambio y la inflación. Nadie duda de que las exportaciones serán el eje del crecimiento y mucho se ha hecho para facilitarlas; incluso no sería extraño pensar que antes del vencimiento previsto para los derechos adicionales de exportación para fines de 2020 estos sean desactivados.

Pero si de algo ya los argentinos deberíamos estar convencidos es de que existen ciertas premisas básicas sobre las que no deberíamos tener dudas, entre ellas que:

• Debemos trabajar en nuestros puntos de acuerdo más que resaltar nuestras diferencias para colaborar en vez de enfrentarnos.
• El mundo nos espera con sus brazos abiertos si le mostramos una actitud similar.
• La tecnología avanza a pesar de nuestra negación.
• Adoptar una actitud protagonista y abandonar definitivamente la victimización es la clave, tanto desde ámbitos privados como públicos, empresariales o laborales, para obtener resultados concretos y positivos.

Si hasta acá ha estado de acuerdo, le propongo que nos demos vuelta y ahora miremos hacia la organización y analicemos algunos puntos que deberían ser tenidos en cuenta para enfrentar aquel futuro que tan incierto se nos presenta.

La inevitable apertura a las importaciones con la facilitación de la operatoria a través de la ventanilla única de comercio exterior (VUCE), menores canales rojos y algunos cambios normativos en ese sentido, nos obliga a volver a pensar en conceptos olvidados durante la época de las DJAI como el "just in time", procesos logísticos más eficientes y la búsqueda de mejores proveedores para nuestros insumos. Por eso se debe hacer foco en medir puntos críticos para controlar los procesos logísticos como una forma de hacer más rápidas y económicas las compras y de llegar con productos más competitivos al mundo.

Invertir es la clave para generar valor. Desde hace mucho tiempo existe la posibilidad de importar líneas de producción completas y autónomas con arancel cero, cuyo trámite es relativamente sencillo y ágil. Desde enormes plantas para producción de cemento hasta líneas de producción de cerveza artesanal han sido autorizadas en los últimos años, en pocos meses.

Pero es imposible pensar en procesos competitivos sin gente acorde a cada puesto dentro de la estructura. Esto puede parecer una verdad de Perogrullo, pero formar equipos de alto rendimiento no es solo capacitar en habilidades blandas como liderazgo y trabajo en equipo, es pensar la organización como un todo, ya sea con formatos más piramidales, matriciales o híbridos, donde cada persona sepa cuál es su misión, sus funciones y las habilidades requeridas. Para eso es clave la delegación, lo que para algunos es prácticamente un arte. En cuanto a los contenidos de la capacitación y entrenamiento, deberían ser diseñados dentro de un plan de carrera, donde se defina de manera estricta cuáles son relevantes para cada puesto y detectar aquellos profesionales que demuestren talento y pasión por lo que hacen. Parece fácil, pero requiere de extrema templanza, minuciosidad y paciencia mantener el rumbo a fin de lograr el equipo ideal. Invertir en coaching y en asesoramiento profesional también es crítico para lograr resultados excepcionales.

El involucramiento de los socios y de las máximas autoridades dentro de la empresa es fundamental para transmitir el entusiasmo necesario para enfrentar esta nueva etapa. Hay un cambio cultural que el país debe dar, que necesariamente debe ser impulsado por el esfuerzo individual de cada actor. Adoptar aquella postura protagonista exige contagiar entusiasmo, transmitiendo historias vividas en la actividad, para inspirar a nuevas generaciones y formar esta nueva cultura protagonista para vender nuestros productos al mundo.

Quienes están en posiciones de decisión deben apuntar a la internacionalización de la empresa más que a generar exportaciones, incrementando la presencia en los mercados de destino, formando alianzas con socios locales, viajando, viéndolo como un proceso, un trabajo de largo aliento. También se requiere su aporte para definir temas estratégicos, especialmente los que tienen que ver con la generación de valor, teniendo en cuenta que el mundo es cada vez más complicado y volátil, aunque también lleno de oportunidades.

Hablamos de definir las famosas "cuatro P": producto, plaza (canal), precio y promoción (comunicación, publicidad, etc.) pensándolas para millones de personas que demandan productos novedosos y más sofisticados, sin subestimar nuestro poder, por más pequeños que creamos ser. Existen nichos con mayor valor agregado dentro de los rubros de alimentos, farmacéutica, biotecnología, manufacturas de diseño, software y productos audiovisuales.

Por supuesto que la tecnología juega un rol importante, pero no debemos obsesionarnos. Podemos buscar un partner que nos asesore a fin de incorporar las herramientas adecuadas según el estado de avance de cada empresa. En algunos casos, esto será incorporar sistemas de gestión de recursos (ERP) y en otros podrá consistir en la instalación de software para gestión de la relación con los clientes (CRM). Lo cierto es que hoy existe una amplia variedad de alternativas, sobre todo con el avance de la nube, que permite gozar de las ventajas de potentes soluciones a costos moderados y variables.

A pesar de haber perdido terreno durante muchos años frente a nuestros vecinos, la diferencia estará en la implementación, en el servicio y la organización detrás del producto.

Por Martín Clément

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