Cuando los negocios resultan de la pasión por el deporte

Un especialista en marketing le diría a una Pyme fabricante de artículos deportivos que no es lo mismo exportar simplemente pelotas de golf, camisetas de polo, indumentaria para tenis y accesorios para natación, que hacerlo "apalancados" por la imagen de sus máximos representantes, agregándole valor con la "cara" de un deportista exitoso.

Es que los deportistas son imanes y, como los actores y las modelos, llaman la atención. La Fundación ExportAr aprovechó este recurso cuando organizó un partido de polo en Miami para promover un desfile de moda e invitó a futbolistas como Javier Saviola a una feria alimentaria en Barcelona. Sea por necesidad, por creatividad, o por ambas, numerosas Pyme vinculadas con el deporte conquistan mercados externos.

Con mucho ingenio

El caso de Reves es un ejemplo. Luego de ocho años jugando con el seleccionado femenino de hockey, María Paula Castelli descubrió el negocio de la indumentaria y el merchandising que se escondía detrás de cada presentación. Con su amiga Agustina Pfister, hoy socia, imaginaron un emprendimiento propio. Así, estas emprendedoras de 29 años fundaron una empresa que exporta diseños exclusivos y accesorios para el hockey.

"En 2001, Sonia de Ignacio-Simó, una jugadora del seleccionado español que conocí porque me marcaba en la cancha, confió en que este sueño podía continuar en Europa y nos propuso abrir ese mercado", contó Castelli. La firma tiene una casa central en Barcelona y representantes en Estados Unidos, Canadá y Bélgica.

Reves fabricó artículos exclusivos de la selección femenina nacional, Las Leonas, y firmó un contrato para desarrollar el merchandising oficial de la Confederación Argentina de Hockey. Los diseños de la Pyme vistieron al seleccionado femenino de hockey de España para el mundial que se disputó en Australia, en 2002. Duchas en el marketing deportivo, tienen a la "leona" Magdalena Aicega como modelo Reves Argentina.

En un gimnasio rosarino nació la Pyme Kip Fitness + Health, que hoy factura un millón de dólares y exporta a alrededor de 20 mercados más del 60% de su producción de cintas para correr, bicicletas fijas, escaladores y máquinas cardiovasculares para uso profesional en clubes y gimnasios.

"Trabajábamos con máquinas importadas que costaban mucho dinero repararlas y era muy difícil conseguir que viniera el service desde afuera. Empezamos a arreglarlas nosotros, nos especializamos y surgió la idea de fabricarlas", narró Horacio Moavro, socio gerente de la Pyme. Con sus máquinas se entrenan deportistas en gimnasios de Estados Unidos y Australia, pasando por Emiratos Arabes Unidos y Grecia. Pero el máximo logro fue el envío a China de un contenedor con 80 máquinas para un showroom. Cada máquina cuesta alrededor de US$ 2400.

Otro caso relevante es el de la Pyme Esat, fabricante de pelotas de tenis con marca propia y proveedor de las grandes firmas hasta 1994, cuando su director, Daniel Luchetti, decidió que había que asociarse con alguna de ellas "porque era la única forma de crecer". Entonces Esat logró un acuerdo con la empresa líder del mercado mundial, Penn, de la que se convirtió en licenciataria exclusiva para la producción y venta de toda la línea de pelotas para el Mercosur, Chile y Bolivia.

Cuando en 2002 la falta de crédito complicó a la empresa ("buena parte de los insumos son importados", señaló Luchetti), la sociedad de garantías recíprocas Garantizar "avaló nuestras operaciones" y la Pyme salió a buscar financiación en la Bolsa de Comercio mediante la emisión de títulos de deuda (valores de corto plazo, o VCP). Obtuvo crédito por 175.000 pesos y dos partidas de US$ 25.000.