Exportar, el secreto de la permanencia

CARLOS BARBOSA, Brasil.- En esta ciudad, a unos 150 kilómetros de Porto Alegre, la industrial capital del Estado de Rio Grande do Sul, nació hace 90 años una de las corporaciones más poderosas de Brasil. Se trata del grupo Tramontina, que tuvo en 2000 una facturación de alrededor de US$ 500 millones (un 10% es ganancia neta) y exportó por US$ 85 millones.

En la Argentina, la empresa es famosa gracias a sus cuchillos. Esos fueron, precisamente, los primeros elementos que fabricó su fundador, el herrero Valentín Tramontina, en 1911. Hoy, además de los 3000 modelos de este cubierto, se elaboran 15.390 productos tan variados como tijeras, ollas, morsas forjadas, martillos, enchufes, carretillas, cortadoras de césped, muebles, mesadas de acero inoxidable y piscinas.

El grupo está formado por más de 20 empresas (10 de ellas son fábricas), todas ciento por ciento brasileñas. Pese a su enorme tamaño -más de 5000 empleados, seis centros de distribución en Brasil y otro tanto en Alemania, México, Sudáfrica, India, Australia y Estados Unidos, más oficinas de ventas en Francia, Chile y Colombia-, la compañía sigue siendo familiar: está en manos de los descendientes de Valentín Tramontina y de su socio, Ruy Scomazzon.

Reinvertir, la clave

Marcel Ruy Scomazzon, miembro del consejo administrativo del grupo, explicó que "la filosofía de la empresa es reinvertir los resultados: un tercio se usa para reforzar el capital y el resto se inmoviliza (se compran equipos, etcétera)". Agregó además que, del total producido, un tercio se exporta.

La Argentina es su principal mercado. De los 85 millones de dólares que arrojaron las ventas externas en 2000, US$ 16 millones se obtuvieron en nuestro país.

"Este año, la meta era crecer un 12 por ciento en la Argentina -admitió por su parte el vicepresidente de la corporación, Eduardo Scomazzon-. Sin embargo, por las dificultades del mercado, prevemos que, finalmente, los números quedarán igual. De todas maneras, no se modificaron las cifras corporativas:la meta es facturar este año 100 millones de dólares. Para eso, vamos a aumentar las ventas en Estados Unidos, México y Colombia, entre otros destinos."

No obstante, para Ruy Scomazzon la situación de la Argentina no es preocupante. "Pese a las crisis sistemáticas, el mercado argentino siempre creció, y sigue siendo nuestro cliente más importante. Para nosotros es un socio confiable; exportamos e importamos desde allí, es un negocio mutuo. Si hay empresas serias de ambos lados, el comercio crecerá pese a las dificultades económicas que ocurren cíclicamente en los dos países", dijo con tranquilidad.

Una extensa recorrida por las fábricas que la empresa posee en la región, con el gerente de Marketing de Tramontina, Joselito Gusso, como amable anfitrión, permitió a La Nación conocer la diversidad de productos que se elaboran en las modernas líneas.

También se pudo ver que algunos elementos para exportación ya llevan la marca del importador. "Un 90 por ciento de la producción tiene marca propia, porque Tramontina es nuestro patrimonio -especificó el número dos de la corporación-. Pero a veces, para ganar nuevos clientes, hay que usar marcas de terceros."

Asimismo, también se hacen productos con logos de diversas entidades. Un caso que los argentinos conocimos recientemente son los cubiertos de los clubes de fútbol más populares (Boca Juniors y River Plate) que se comercializan en los quioscos como parte de una promoción de un diario especializado.

Ruy Scomazzon concluyó: "Una de las consecuencias de la globalización es que se necesita del mercado externo para ser competitivo, no basta quedarse en la plaza local. Y para eso hay que estar tecnológicamente actualizado. Es sólo así que pudimos cumplir 90 años".

Sólo en su país

Estrategia: por el momento, no tiene planes de implantar una fábrica fuera de Brasil, ni siquiera en la Argentina. Los ejecutivos de Tramontina aseguran que tienen bien cubierta su presencia aquí mediante acuerdos con distribuidores e hipermercados.

Fortaleza: además de ser su primera creación, la línea de cuchillos es la más vendida y reconocida de la empresa. En Brasil, captura entre el 60 y 70% de las ventas del segmento, en especial de los productos más económincos.

Curiosidad: en uno de los expositores del showroom de la fábrica de herramientas se podían ver martillos y palas preparados para ser exportados a Europa y Estados Unidos, ya etiquetados con el precio de venta al público.

Por G. J.

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