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Gandara se abre camino con el dulce de leche
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Hace tres años Gandara decidió despegar hacia otros mercados e ingresar con productos terminados y listos para retail (comercio minorista). Después de invertir tres millones de dólares en incorporación tecnológica y capacitación logró posicionarse en el Mercosur y varios países de Europa y, lo que es más difícil, lograr que árabes y rusos compren su dulce de leche.
El grupo Lactona-Gandara está constituido por empresas de capitales argentinos que se dedican básicamente a la producción de lácteos y pastas, por un lado, y a la comercialización de distintos tipos de alimentos, por el otro. En el último ejercicio facturó casi 140 millones de dólares y exportó unos cuatro millones de kilos de productos. Este año espera alcanzar en comercio exterior ventas por diez millones de dólares.
Frente a la situación del mercado internacional de lechería, la compañía decidió no especializarse en la venta de productos masivos, sino más bien intentar la colocación de productos terminados.
"Cuando eso es posible, con la propia marca, cuando no, con la marca del cliente del exterior y, en el peor de los casos, como parte componente de los alimentos elaborados afuera, pero siempre con procesos industriales más avanzados que simplemente secar la leche fluida y transformarla en leche en polvo", dijo Orentino Vidal, vicepresidente ejecutivo de Lactona.
La compañía le vende productos como mozzarella rallada, pastas, leche en polvo, yogur, postres y quesos untables a Estados Unidos, Rusia, Canadá, España, Holanda, Israel y Siria. Pero la estrella indiscutida es el dulce de leche.
Con variantes de formulación (léase mayor o menor consistencia, distintos saborizantes, aromatizantes...), este alimento tuvo su primer embarque a Europa en presentaciones que incluyeron sabor a coco y a avellana. En este momento también se están realizando desarrollos conjuntos con empresas europeas elaboradoras de productos terminados donde uno de los componentes más importantes es el dulce de leche de Gandara. "Creemos que los mercados se van segmentando y consecuentemente hay que generar el producto que cubra específicamente las necesidades del consumidor", indicó Vidal.
En el caso de las pastas, hay un alimento que es prácticamente desconocido aquí y que, en cambio, es sumamente preciado en Brasil. Se llama pastel de queso; es una especie de raviol relleno con quesos, que se consume frito en lugar de hervido y la masa lleva una fórmula especial. "Nosotros estamos elaborando para ese mercado", afirmó el directivo.
Operaciones
El grupo realizó a fines del último año un acuerdo comercial con la firma Perdigao, de Brasil; una de las empresas líderes del sector fiambrero. Mediante este acuerdo, Lactona está distribuyendo productos de la compañía brasileña en la Argentina y Perdigao hace lo mismo con las pastas Romagnola, una de las marcas que comercializa Lactona, en Brasil.
En este caso, Lactona tuvo que hacer adaptaciones de sus pastas a los sabores, tamaños y texturas brasileñas y también hizo que los fiambres traídos de Brasil sean elaborados al gusto típicamente argentino.
Ambas empresas aprovechan el conocimiento de sus respectivos mercados, su clientela, su red de distribución, su logística, su aparato comercial, sin necesidad de hacer fuertes aportes de capital para poner un pie en el mercado del país vecino.
No obstante, Lactona tuvo que instrumentar cambios importantes en la planta de producción de dulces, en el sistema tecnológico y realizar varias experiencias de desarrollo que incluyó la adaptación a la necesidad de elaboración de lotes más pequeños para salir a satisfacer demandas específicas.
De aquí y de allá
Lactona es uno de los proveedores de las cadenas Pizza Hut y Mc Donald´s. A la primera la abastece de mozzarella y a la segunda, de dulce de leche y del soft para armar los famosos conos. "Acceder al mercado que representa abastecer esas cadenas no es una tarea sencilla; hay que competir con gente de mucha tradición en el sector", advirtió Vidal.
En ambos casos se trata de desarrollo de producto a medida, especialidad en la que la empresa también espera cosechar nuevos clientes este año. En este sentido, las ferias y exposiciones significan una gran vidriera para conseguirlo. El año último, la firma participó en varias de ellas: Salima, en la República Checa; Camacol, en Miami; Abras, en Río de Janeiro; Saudifood, en Arabia Saudita, y Anuga, en Alemania, entre otras.
En el mercado local, la compañía atiende prácticamente el ciento por ciento de las cadenas de supermercados y cuenta con unos 100 camiones para servir el canal de minoristas. En el interior lo hace con una red de 65 distribuidores.
Actividad
El grupo Lactona-Gandara comercializa las marcas Gandara, Saavedra, Yogurbelt, Chascomús, Romagnola, Perdigao, Fity y Carny.
Su actividad abarca la producción de leche, la elaboración de productos lácteos y de pastas frescas, la fabricación de envases plásticos, la distribución de productos propios y de terceros y también la producción de aceitunas.
