La tercerización reina en los cielos

La actividad de los agentes generales de venta (GSA, en inglés) de carga aérea logró consolidarse durante los últimos años en el mercado local. Estos operadores cuentan con las ventajas comparativas de hacer variables de costos y crear economías de escala al prestar servicios a distintas compañías de aviación y por eso cada vez más líneas aéreas tercerizan en ellos sus actividades comerciales y operativas del transporte de mercancías.

Además, en muchos de los casos se desempeñaron como directivos de las compañías a las que prestan servicios. Esto les permite aunar el conocimiento de mercado local con el de las necesidades específicas y la cultura de cada línea aérea.

Uno de los GSA que operan en el país es la empresa Prodexpo, que tiene a su cargo las ventas del área de cargas en el mercado local de la línea aérea panameña Copa.

La empresa también cumple la función de agente general de handling (GHA) de cargas para esa aerolínea. Los servicios que comprende esta actividad varían y pueden incluir la atención del vuelo de la compañía en el aeropuerto, la supervisión del mantenimiento de la aeronave y del ingreso y egreso de la carga, el manejo del inventario de contenedores o pallets y la coordinación del abastecimiento de combustible.

Prodexpo también se desempeña como GSA off line (fuera de línea) de compañías aéreas que aún no operan en el mercado local, como la norteamericana Continental y, desde 1987, de Korean Air, a las que presta servicios por medio de acuerdos empresariales con otras líneas aéreas que transportan la mercadería a los Estados Unidos que luego se reembarca con destino al sudeste asiático.

Variables de costos

"El mercado para los GSA y GHA es bastante estable en el país -dijo a La Nación el gerente general de Prodexpo, Pablo Faraci-. Una vez que la empresa se ubicó en el negocio es difícil perder el lugar. Muchas compañías tienen una operación grande en cuanto a cargas y por eso prefieren tener una estructura propia. Pero la ventaja de designar un GSA o un GHA es la de poder utilizar variables de costos, sobre todo en operaciones cargueras, que obligan a agregar vuelos durante el crecimiento de demandas estacionales."

American Airlines también tercerizó el área comercial y operativa del rubro de cargas aéreas en un agente local. Esta firma también presta servicios de GSA y GHA a Qantas y Canadian, y sólo de GSA a Alitalia. Angel Zaninovich, ejecutivo a cargo de la gerencia de cargas de American Airlines, explicó que esta línea aérea "incrementó un 800 por ciento" el transporte de carga hacia los Estados Unidos entre 1994 y este año.

"Somos GSA de American desde 1992 -indicó-. En ese momento tenía un market share del 6 por ciento y ahora capta el 30 por ciento del mercado."

El ejecutivo agregó:"Además creamos una estructura para esta empresa en Uruguay y Paraguay, donde también es líder en el transporte de carga a los Estados Unidos".

Preguntado sobre las ventajas del sistema, respondió que "lo bueno del GSA es que, al percibir una comisión, tiene un incentivo para conseguir más carga y hacer mejores negocios. Entonces, si le va bien a la compañía aérea, le va a bien al GSA".

Zaninovich enfatizó que no existen conflictos de intereses entre líneas aéreas a las que presta servicios: "Más que crear conflictos, las aerolíneas se complementan. Nosotros enviamos carga por Canadian hasta San Pablo y la bajamos hasta Asunción utilizando un vuelo de American. Usamos las dos compañías para ofrecer un mejor producto", aseveró el ejecutivo.

El secreto es la coordinación

Otra empresa que se desempeña como GSA y GHA de cargas en el mercado local es Crossracer. La compañía maneja la operación integral de cargas de Swisscargo y también se desempeña como GSA de South African Airways Cargo y GHA de Spanair.

Eduardo Drot de Gourville, directivo de Crossracer, se mostró optimista respecto de un futuro crecimiento de la actividad en el país. "En ocho años de funcionamiento nuestra empresa logró prestar servicios a tres líneas aéreas -explicó-. Además, muchas compañías internacionales aún no tienen frecuencias en la Argentina. Todo me hace creer que hay muchas posibilidades de desarrollo."

El ejecutivo aseguró que la prestación de servicios a distintas líneas aéreas le permite a su empresa lograr un aprovechamiento más eficiente de su infraestructura. "Estamos logrando economías de escala porque la estructura básica de los servicios es la misma", añadió Drot de Gourville.

Agregó que una de las claves de la labor de empresas que prestan servicios como GSA y GHA es lograr una buena coordinación entre el área de ventas y la operativa. "Si vendemos mucho, pero la carga queda abajo o no se palletiza bien, el servicio no tiene sentido", enfatizó.

---

Conforme a