México: un atractivo mercado que está más cerca de lo que parece

El cambio político en el país norteamericano con su nuevo presidente inquietó a los inversores, pero las proyecciones son positivas para la próxima década; qué tener en cuenta a la hora de hacer negocios
Alejandro Vicchi
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24 de enero de 2019  

Crédito: Shutterstock

La cuarta economía más grande de América, la decimoquinta del mundo, está experimentando un importante cambio político con su nuevo presidente Andrés Manuel López Obrador, y para los exportadores argentinos no es un hecho que pueda pasarse por alto ya que representa uno de los mercados más atractivos de la región. Según distintos pronósticos, su PBI tendrá una de las mayores tasas de crecimiento y se situaría entre los diez mayores del planeta en el transcurso de la próxima década.

Por su volumen de importaciones se encuentra en el puesto 13 de la tabla, pero debe tenerse presente que un tercio son insumos y piezas que México transforma en productos terminados o partes de ellos, y otro rubro muy significativo es maquinaria, ya que el principal rol de su industria es dentro de la cadena de valor de empresas transnacionales norteamericanas o europeas.

Igualmente, es uno de los destinos preferidos por varios sectores argentinos, como el vino y el software, que han tenido buen desempeño, o el automotriz, que sigue con expectativa las negociaciones comerciales.

AMLO, como se nombra globalmente al nuevo presidente, llevó al poder a una fuerza de izquierda que nunca antes había gobernado México, y con ella una visión nacionalista o, incluso, más localista.

Sin embargo, en el primer round salió bien parado, ya que se considera que su intervención fue decisiva para llevar a buen término las negociaciones por el nuevo acuerdo Aeumc-Usamc, que sustituyó al Nafta y tendrá una duración de 16 años con revisión cada seis. AMLO también recibió elogios de Donald Trump, con quien tuvo un amistoso diálogo inicial.

"El dólar está bajando mucho y la confianza de las grandes empresas está reafirmando la inversión extranjera", comenta José Luis García, emprendedor mexicano de la ONG De Vos a Voz, dedicada al intercambio académico y cultural.

"Es una incógnita", dice Ana Romano, gerente comercial de Ecosistemas México, "los propios mexicanos no saben qué va a pasar, porque es de una ideología distinta, y hubo cosas desde que asumió que te ponen en alerta como la falta de gasolina, por ejemplo, pero creo que como argentinos tenemos la capacidad de sobrevivir a cualquier situación".

"Hoy hay mucha incertidumbre, pero yo no creo que haya un cambio", dice Juan Reyes, gerente de negocios corporativos del Grupo Peñaflor en México, "sino estabilidad respecto a la economía del último sexenio".

Las exportaciones de las pymes se ven obstruidas por los canales rojos en la aduana mexicana, que son exhaustivos

"En campaña, el nuevo presidente ha dicho que su prioridad es el mercado interno", indica Laura Trejo, gerente general de la Cámara de Comercio Mexicano-Argentina, "pero esto no debe asustarnos porque hasta Obama lo dijo alguna vez".

"En el caso de la relación entre México y la Argentina, sabemos que se tiene previsto continuar la negociación con miras a la profundización y modernización del ACE-6, lo cual es una buena señal, ya que son pocas las negociaciones de este tipo que México mantiene abiertas", señala Trejo.

Con esa renegociación podrían mejorar las condiciones de ingreso para muchos productos y servicios, incluyendo los que ya están exportándose, como el vino: "La Argentina, a diferencia de nuestros principales competidores de Europa y Chile, paga un arancel del 8% que para estos orígenes es cero gracias a tratados de libre comercio (TLC)", precisa Reyes; "esto nos quita un poco de competitividad en precio".

La gerente general de la cámara binacional destaca que "es un mercado muy grande y abierto al mundo ya que cuenta con más de diez TLC’s, por lo tanto si bien el tamaño lo hace muy atractivo, también es cierto que hay mucha oferta".

"Cuando llegamos hace unos 14 años atrás, el consumo de vino era muy bajo y la oferta en el país era muy escasa, solamente había algunas etiquetas de España y Chile, principalmente, y una pequeña producción local", recuerda Reyes, del Grupo Peñaflor; "al poco tiempo empezó a crecer el consumo, y gracias a nuestro malbec tuvimos un rápido reconocimiento y gran aceptación".

"Hoy hay una gran competencia en el mercado del vino, la producción local ha crecido considerablemente y hoy podemos encontrar vinos de muchos orígenes del mundo como España, Chile, Italia, Francia, Estados Unidos o Australia", añade.

La apertura también repercutió en el nivel de servicio que se espera. "Una vez cerrado el negocio, el mexicano es muy exigente en calidad, precio y logística", observa García; "es algo que se debe cuidar siempre, ya que por la fuerte competencia, a la primera falla los empresarios no temen cancelar el negocio".

"Las empresas que quieren entrar a este mercado deben tener una estrategia clara que incluya una curva de aprendizaje, una inversión en presencia física en el mercado ya sea a través de un representante o una alianza con una empresa local", aconseja Trejo, "y es muy importante considerar que en México el período de negociación para conseguir un cliente puede tardar más del que están acostumbrados en la Argentina".

Todas las fuentes coinciden en resaltar largas etapas exploratorias de conocimiento mutuo, de más de un año, que incluyen incontables y extensas reuniones, desayunos y cenas donde una buena parte del tiempo se dedica a hablar relajadamente de cualquier cosa antes de los negocios.

Pero la informalidad de la conversación no se refleja en la imagen: "Es importante la buena presentación para la primera impresión: vestimenta formal en las reuniones, indispensable uso de saco y corbata", indica Laura Trejo.

"El mercado tiene otra dinámica y otros tiempos, las negociaciones son de otra manera", explica Ana Romano, empresaria argentina que se instaló hace varios años en ese país como gerente de la firma Ecosistemas. "Nadie te va a decir que no, te dicen que está todo bárbaro pero para cerrar hay que trabajar mucho, lo más importante es generar una relación de confianza: visitarlos siempre, o como dicen ellos, que los ‘apapaches’", expresión de origen náhuatl que puede traducirse como mimar o consentir, aunque también se entiende como abrazar o palmear.

"Hay que tener mucha presencia y tu oferta debe ser diferencial", agrega Romano, cuya empresa se dedica a la tercerización en tecnologías de información y llegó a México hace doce años por pedido de un cliente que atendían en la Argentina, para encargarse del reclutamiento de recursos humanos especializados.

"Nuestro valor agregado es un seguimiento muy cercano a nuestra gente, más cálida y humana, eso nos diferenció para ingresar", cuenta Romano, "porque las empresas que estaban en México estaban acostumbradas a dejar al trabajador tercerizado sin acompañarlo; nosotros estamos cerca no solo del cliente sino también de nuestro empleado".

Una lección que extrae Romano de sus años de experiencia mexicana es la necesidad de adaptarse a su forma de ser. "Yo tuve que manejar otro tono de voz, por ejemplo, y hay que escucharlos, no imponer o ir con la idea de que podemos con todo, porque a veces pecamos de soberbios. El mexicano te abre las puertas pero hay que mostrarle que entendés su cultura y sus necesidades".

"El ritmo del argentino es mucho más acelerado", compara José Luis García, "esto es lo que puede llegar a causar fricciones con el mexicano". Otros errores comunes son subestimar el tamaño del mercado y fallar en el seguimiento de la relación.

"Aprender de su cultura e idiosincrasia, ser humildes y tener paciencia", es lo que aconseja Reyes, de Peñaflor.

Por vía marítima, la mercadería demora casi un mes en arribar a Veracruz, la mejor opción al no pasar por EE.UU.

Otra recomendación de Ana Romano es tener un "padrino", "como la cámara de comercio, o un cliente que sea la punta de lanza, si no, es muy difícil; para entrar hay que trabajar mucho y tener buenos contactos, a veces hay que invertir para generar esa red y llegar a la persona correcta".

En contrapartida, "abrir una empresa en México es muy sencillo, menos burocrático que en la Argentina", dice la responsable de Ecosistemas.

Pero a la vez, la introducción de los productos puede encontrar dificultades: "Las exportaciones de las pymes se ven obstruidas por los canales rojos en la aduana mexicana, que son exhaustivos por el problema del narcotráfico, lo que no le ocurre a las multinacionales con las que trabajamos", comenta Eduardo Cavalli, global transport account manager de BDP International.

En el caso de la exportación de servicios, el cobro de retenciones en México cuando se giraban pagos al exterior era un problema que, si bien encarecía los servicios, no impidió que muchas empresas argentinas captaran mercado, generalmente instalando una filial.

Pero a partir de 2018 ya rige el convenio bilateral para evitar la doble tributación internacional, por el cual en el caso de servicios de asistencia técnica y regalías, las retenciones mexicanas pueden tomarse como crédito fiscal en la Argentina.

En conclusión, a pesar de la inquietud que despierta todo cambio, México se presenta como un mercado muy atractivo que gradualmente está acortando las distancias con nuestro país, aunque para poder explotarlo, como en otras grandes economías, hay que prepararse y tener una gran capacidad de adaptación.

Factores que acercan y otros que alejan

El puerto de Veracruz
El puerto de Veracruz

"La Argentina es conocida y querida en México ampliamente, se la reconoce principalmente como un buen proveedor de granos, vinos y buena de carne", apunta Laura Trejo, de la Cámara de Comercio Mexicano-Argentina.

A pesar de la distancia geográfica, son dos países fuertemente conectados por varios temas afines. José Luis García, de la ONG mexicana De Vos a Voz, que realiza programas internacionales de vinculación académica y cultural, señala que "lo primero que les viene a la mente cuando le pregunto que saben de Argentina es: Messi, rock, asado, tango y vino".

"México es gran consumidor de música argentina, sobre todo del rock", destaca Trejo, quien desde Ciudad de México trabaja para promover el intercambio comercial.

Para García, "la gran mayoría de los empresarios tienen gran empatía con la Argentina, más que por otro país del cono sur; cuando tú le preguntas a un mexicano con qué país de Sudamérica quiere hacer negocios, siempre responderán Argentina como primera opción".

"Sin embargo al analizarlo, y ya en la práctica, será complicado hacer negocios", advierte.

Los factores que juegan en contra son varios, incluyendo la situación del país, la carencia de un tratado de libre comercio y la distancia. "Las noticias de la inflación y el dólar han generado en algunas empresas miedo en hacer negocios con la Argentina".

Costos

Por vía marítima la mercadería demora casi un mes en arribar a Veracruz, que es la opción ideal según Eduardo Cavalli, de la agencia de cargas BDP International, "porque es directa y evitas conflictos al no pasar por Estados Unidos". El flete puede pagarse US$25 por tonelada o metro cúbico (más los cargos en origen y destino), lo cual es un costo relativamente bajo en comparación con otros destinos latinoamericanos más cercanos.

Por su parte, la carga aérea puerta a puerta puede llegar en 10 horas si se envía en un vuelo directo, y por 300 kilos paga una tarifa de US$1,37 el kilo más 42 centavos por recargos de combustible y seguridad.

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