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"Necesitamos reglas de juego internacionales"
El directivo del grupo empresario argentino sostiene que la Argentina debe adaptar sus normas al contexto externo si quiere ser competitiva
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En Impsa, la empresa argentina que produce y vende bienes de capital en el exterior, advierten que la cultura exportadora del país también debe provocar cambios internos.
Si nosotros queremos competir desde la Argentina, produciendo aquí, las reglas de juego locales tienen que ser equilibradas con las del mercado internacional, señaló Gustavo Fazio, vicepresidente de la firma durante una entrevista con La Nacion.
El directivo se refirió a la situación actual del mercado laboral y a la oferta de financiamiento que disponen las empresas exportadoras.
Fazio explicó que la estrategia de Impsa, que factura unos 200 millones de dólares por año, se está reorientando a la prestación de servicios posteriores a la colocación de los productos que elabora. En esa dirección están apuntado sus negocios en Brasil, aprovechando la desregulación del mercado eléctrico que está desarrollando el socio mayor del Mercosur.
El grupo del empresario mendocino Enrique Pescarmona tiene fábricas propias que producen grúas portuarias y equipos para centrales energéticas en la Argentina, Colombia y Malasia. También cuenta con oficinas en la India, los principales países del sudeste asiático, Brasil, Estados Unidos y Europa.
Impsa hace foco en el servicio
La empresa nacional pisa fuerte en Asia, América latina y Estados Unidos con nueva estrategia
Desde la ventana del 19º piso de una torre de avenida Madero, los contenedores del puerto de Buenos Aires se robaban la imagen.
Todavía ninguna de las grúas que desde allí se observan son argentinas o producidas por Industria Metalúrgica Pescarmona (Impsa), que es lo mismo.
La empresa nacional productora de bienes de capital desarrolla estos productos para mercados como Asia y Estados Unidos y, además de especializarse en el sector de puertos, avanza a paso firme con la energía hidroeléctrica en estas regiones y en América latina.
Su facturación por ventas en el mercado externo orilla los 140 millones de dólares, una buena porción del total, que llega a los 200.
Gustavo Fazio, vicepresidente de la firma, elige una silla de su oficina y se pone cómodo.
-¿Cómo evolucionan sus negocios en Asia, donde Impsa tiene una presencia importante, después de la crisis desatada el último año?
-El promedio de crecimiento de Asia en los últimos años había sido del orden del 8%. Difícilmente crezca este y el próximo año más de un 4%. Esto significa una fuerte disminusción de la demanda de todo tipo de producto, incluso los bienes de capital. Si bien tenemos una fuerte presencia de nuestras ventas en el Asia -el 35% aproximadamente- sólo el cuatro por ciento estaba en su momento en moneda local, lo que significó pérdidas por tres millones y medio de dólares.
Si a eso le sumamos que el mercado se redujo, la perspectiva para la empresa debería ser gris o negra. No obstante hay un aliciente y es que nosotros producimos en la región. Tenemos una planta en Malasia y, al producir en moneda devaluada, probablemente nuestra participación en términos de millones de venta se mantenga pese a que el mercado caiga. La devaluación significó una fuerte competitividad para la producción local.
El 90% de nuestros competidores fabrican en países no devaluados, con lo cual su competitividad en los mercados de países devaluados disminuyó sensiblemente; nosotros pensamos que a partir de ello vamos a poder aumentar en términos de participación, aun cuando eso no signifique un aumento en el volumen final de las ventas.
Haciendo camino
A comienzos de la década del 80 Impsa ya tenía instaladas oficinas en Asia para desarrollar proyectos y manejar su propia tecnología.
Según Fazio, el éxito en este campo se debió a que la empresa se orientó a una estructura de costos estrictamente internacional, con bienes que pueden ser vendidos en los niveles establecidos en los mercados externos.
El desafío es ahora participar de un margen de contribución a partir de un precio que en el mercado está definido por la libre competencia.
-Considerando que producen en la región ¿piensan vender desde allí al resto de los mercados?
-Tenemos tres fábricas: una en Mendoza, que atiende el Mercosur, incluso Perú, Bolivia... Otra, en Colombia, que desarrolla América Central y algunos proyectos de Estados Unidos, y otra en Malasia, que se ocupa fundamentalmente del sudeste asiático. A través de joint ventures o asociaciones, somos propietarios o compartimos su dominio pero en todos los casos manejan estricta y exclusivamente tecnología nuestra. También existen subcontratistas, proveedores estables, insertos en nuestro sistema, que tienen una fuerte insidencia en el nivel de calidad. Los productos tienen que cumplir normas de calidad estándares y esto ha sido un punto fundamental para seguir compitiendo en mercados lejanos. En nuestra primera época exportábamos de la Argentina el ciento por ciento del producto; tanto por costos como por políticas de financiamiento ese ciento por ciento se fue transformando en cada vez menos. En general, siempre sale de aquí la tecnología y los componentes de mayor valor agregado.
-¿Cómo es ingresar en un mercado como Estados Unidos con un producto industrial, argentino, como las grúas para puertos?
-Aquí, el comprador tiene capacidad de análisis, evalúa las propuestas independientemente del lugar de donde vengan. Por supuesto que existen barreras; primero hay que lograr ser calificados como oferentes para después ser proveedores.
En los Estados Unidos, Impsa está presente desde fines de los años 70. Primero requirió de un proceso de integración con proyectos de menor cuantía. A la fecha, suministró centrales hidroeléctricas, grúas de puerto y la mayoría de las válvulas de control de agua potable de Nueva York. Esto se logró básicamente con compromisos de muy largo plazo con el cliente.
-¿Cómo marchan sus proyectos dentro del Mercosur?
-Bien. Siempre existe algún impedimento paraarancelario y hay desafíos para lograr que la integración sea un hecho porque, obviamente, se presentan intereses sectoriales, deseos de reserva de mercado y protección de nichos locales, pero Brasil es un país de tremendo potencial para la demanda de infraestructura. Todos sus puertos están en vía de ser privatizados; el 95% de la generación eléctrica es de origen hídrico, (apenas comienzan las primeras experiencias con gas), es un gran mercado para nosotros.
Para Fazio, el perfil del cliente en el mundo es privado o bien tiene una fuerte tendencia a serlo. Con eso, la manera de comercializar para mantener la rentabilidad cambió e Impsa no estuvo ajena a ello. "Antes vendíamos grúas o turbinas, o centrales hidroeléctricas o acerías. Hoy se tiende a vender más que un bien el servicio que produce. Buscamos vender movimiento de contendores y no sólo grúas; kilowatts/hora y no turbinas", dijo.
La financiación, una asignatura pendiente
Competir financieramente desde la Argentina no es tarea fácil, a juzgar por Gustavio Fazio, vicepresidente de Industrias Metalúrgicas Pescarmona (Impsa).
Hubo proyectos como la central hidroeléctrica más grande del mundo, que se llama Tres Gargantas y está en China, donde Impsa participó en un consorcio y logró ser seleccionada entre las tres mejores ofertas.
"Teníamos un precio muy competitivo pero perdimos al momento de dar el valor actual neto porque nuestra financiación era mala y no cumplía con las expectativas de los chinos; Brasil, en cambio desarrolló un financiamiento a medida de Tres Gargantas, tal como el pliego lo requería, a mayor plazo, con menores tasas", explicó Fazio.
"Hace poco el BICE sacó una línea más competitiva que la que tenía, aunque aparentemente todavía muy restringida. Un proyecto de infraestructura son 100 millones de dólares y el BICE estructura financiamiento hasta 20 millones", agregó.
Si bien esos 20 millones pueden ser estructurados de una manera bastante más competitiva que antes, a tasas que hoy están en el orden del 7 y 8 por ciento, cuando se presentó el proyecto de Tres Gargantas, la tasa era del 10,5 por ciento. Se sabe que en el mercado mundial negociar con una tasa superior al seis por ciento es muy difícil.
-El mercado se va redefiniendo, ¿cómo fueron cambiando para hacerle frente?
-Lo primero que hicimos hace 20 años, cuando el desafío en términos generales en el mundo era una buena planta para producir equipos, fue trabajar para una tecnología mejor y para poder administrar tecnológicamente el producto; es decir, no tener ninguna tecnología externa de la cual dependa la calidad del producto final y su credibilidad.
Realizamos una fuerte inversión durante la década del 70 y parte del 80 en investigación y desarrollo. Impsa, por ejemplo, cuenta con un laboratorio de hidráulica para la definición de rendimientos de turbinas que es único en América latina. Se hicieron desarrollos complementarios con universidades y centros de investigación argentinos.
Junto con la NASA, por ejemplo, desarrollamos un software que ellos utilizaban para sus cohetes espaciales y que, en definitiva, es una optimización de los cálculos de resisitencia de materiales. También trabajamos con ellos en la aplicación de informática para infraestructuras y bienes de capital.
-Después de vender grúas en varias partes del mundo y ninguna en nuestro país, lograron que la terminal 5 del puerto de Buenos Airse, Bactssa, comprara una. ¿Hay perspectivas de hacer alguna otra operación aquí?
-Insólitamente fue la grúa 60 que vendió Impsa y la primera que se vendió en la Argentina. Y sí hay perspectivas de hacer cosas en los puertos en la Argentina, particulamente en Buenos Aires.
Los puertos han mejorado su productividad de forma muy sensible, hoy tienen tarifas muy competitivas a nivel mundial. Al lograr niveles de competitividad se ven obligados a invertir en equipamiento.
Los administradores de puertos necesitan de grúas que sean capaces de aumentar su productividad de tal manera que puedan bajar sus costos sin que pierdan sus márgenes de ganancia. La obligación de un proveedor de equipos es acompañar al productor final para lograr una transformación que le permita ser competitivo en mercados mundiales.
Las grúas que trabajan en el puerto de Buenos Aires pueden manejar 24 contenedores por hora; una grúa de última generación como la que incorporó la terminal 5 va a manejar entre 48 y 50 contenedores por hora. Con el mismo costo de infraestructura básico, el mismo costo de hora de barco, de hora de gente, está descargando el doble, con lo cual la tarifa del contenedor que puede descargar es sensiblemente más competitiva. Lo mismo sucede en energía.
En ese rubro, Impsa apretó el acelerador a fines de los años 70, cuando la Argentina se desarrolló fuertemente en el sector de generación de energía eléctrica y se crearon más de 15 centrales. Fue la oportunidad para innovar con su propia tecnología, sostenida en una fuerte inversión en investigación y desarrollo, en capacitación y en la comercialización para productos que no son masivos.
En el mundo global
"La Argentina debe exportar más", dice una de las consignas más repetidas de las últimas semanas, desde que el déficit en el intercambio comercial superó los 5000 millones de dólares de un año a esta parte.
Y en pocas grandes empresas exportadoras como Impsa puede encontrarse algún ejemplo del camino que tal vez haya que seguir si el país quiere llevar adelante ese propósito. Un repaso de su trayectoria puede ser ilustrativo: en la década del setenta comenzó a vender bienes de capital en el sudeste asiático. "Lo primero que se requirió -recuerda Fazio- fue presentar a la Argentina, en el Asia no era conocida como país y lo poco que se conocía era desfavorable". No les fue mal, porque abastecieron con grúas portuarias y equipos energéticos a casi todos los países de esa pujante región del mundo, que por años tuvo tasas de crecimiento económico del ocho por ciento promedio. Tuvieron éxito porque se adaptaron a los estándares internacionales. En los años ochenta sus clientes principales fueron los Estados y en los noventa, con las desregulaciones portuarias y energéticas, hicieron negocios con empresas privadas.
Con perspectivas de crecimiento económico mundial menores a las esperadas y precios de los bienes con tendencia a la baja, por la creciente modernización tecnológica, en Impsa no ven otro caminos que aliarse con compañías extranjeras para sostener sus márgenes de ganancias. No importa que sea una constructora brasileña o una metalúrgica china. Pero la contracara de ese juego en el mundo globalizado son las reglas locales, con financiamiento escaso y normas laborales orientadas al mercado interno. En esos puntos, precisamente, las consignas pierden sentido.
