Qué hay que saber para vender con éxito en Alemania

"El mercado alemán es netamente comprador, pero sumamente competitivo." Así lo definió el embajador de Alemania, Hans-Ulrich Spohn, durante un seminario organizado por la Cámara de Industria y Comercio Argentino Alemana, cuya premisa fue delinear el perfil importador de ese país.

Las pautas fundamentales para saber cómo ingresar las dio el director de la Federación Alemana del Comercio Mayorista y Exterior (BGA), Hans-Jürgen Müller.

"Si bien la economía alemana está atravesando su segundo trimestre de crecimiento negativo -dijo Müller-, por un lujo que se tomó el país sobre su sistema de protección social cuando no estaba en condiciones de hacerlo, la economía externa es exitosa porque es regular, y lo fue desde la segunda posguerra."

Potencia mundial

El directivo explicó que "Alemania es el segundo exportador mundial y segundo importador mundial", luego de Estados Unidos en ambos casos, aunque "teniendo en cuenta la importación per cápita, el alemán compra en el exterior un 100% más que el norteamericano". Estos fueron algunos de los tips dados por Müller:

• Calidad, estabilidad relativa de los precios, servicio al cliente y continuidad son presupuestos básicos que el importador alemán espera se cumplan. "El comercio no es una eventualidad", remarcó.

• La aceptación de los productos importados es "altísima" en Alemania. No importa el lugar de origen siempre que el precio sea razonable, sea de calidad y esté presentado correctamente.

• No obstante, por ser un mercado tan abierto, todos los competidores están allí. Los alemanes "no compran, hay que venderles".

• Existen dos grandes grupos de distribuidores: los importadores especializados (se dedican a no más de tres productos y es el primer socio al que hay que apuntar) y los importadores minoristas -pequeñas empresas que operan como casas de compras-; el problema son las magnitudes de sus compras, por lo que hay que tener en claro la capacidad de producción.

• No todos los productos funcionan. Es preciso adaptarse al mercado y sus requerimientos (por ejemplo en talles de camisas y de zapatos, considerar la fisonomía del consumidor alemán o europeo). No descartar un emprendimiento conjunto con el importador, que conoce el mercado y otras cuestiones como la presentación y embalaje de los productos.

• La alta competencia que existe puede tentar a competir por el precio, pero esto es peligroso en bienes de consumo de alto valor. El ingreso es por calidad y uno se posiciona por segmento de mercado y por las variables packaging y promoción.

• La impuntualidad en el suministro no se perdona. "Si el embarque llega tres días tarde puede significar el fin de la relación comercial."

• No es difícil conseguir la apertura de cartas de crédito, por lo que lo financiero no es un impedimento.

• Existen 1100 productos que ingresan en la Unión Europea sin licencia ni cupo. Pero en el caso de que exista, el importador que presenta la solicitud recibe la licencia "casi en el 100% de los casos y rápidamente". Distinto es el caso de las cuotas, como en textiles y carnes.

• Especial cuidado debe tener el etiquetado. Atendiendo la delicada cuestión de protección al consumidor, debe indicarse cuándo un producto está elaborado sobre la base de un organismo genéticamente modificado (OGM). Incluso hay que asesorarse sobre los idiomas por utilizar, teniendo en cuenta que en el bloque se hablará en breve 24 idiomas.

• Los alemanes son fanáticos de las ferias y prácticamente cada sector tiene la propia. Es una gran puerta de entrada al mercado. Algunos sitios con información sobre ferias: www.auma-fairs.com ; www.bga.de , y ww.e-trade-center.com .

• El mercado de la Unión Europea está en franco crecimiento con la incorporación de 10 países y más de 100 millones de nuevos consumidores. Ingresar en la aduana alemana es entrar en un mercado potencial de 450 millones de habitantes.

Intercambio

Valores: Alemania importó en 2002 por 600.000 millones de dólares (US$ 1100 millones desde la Argentina) y exportó por 745.000 millones (US$ 660 millones a nuestro país).

Productos: sus compras en la Argentina abarcan las oleaginosas, carnes, frutas, mineral de cobre y miel, en tanto que exporta a nuestro país máquinas y equipamiento industrial, vehículos automotores y productos eléctricos, farmacéuticos y químicos.

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