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Saludable, el adjetivo que potencia ventas
El consumidor norteamericano maneja cada vez más el lenguaje de los beneficios nutracéuticos de ciertos alimentos. Arándanos, un ejemplo
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LA NACIONEmiliano Galli
En Estados Unidos se está afianzando el hábito de consumir alimentos sanos. Esta es la misión de organizaciones como Produce for Better Health Foundation (Fundación Producir para una Mejor Salud, www.pbhfoundation.org), formada por más de 500 empresas alimenticias que, con el Gobierno, promueven el consumo de frutas y verduras, tarea que llevan adelante con un presupuesto de US$ 2600 millones de dólares.
"Estamos observando en el mercado norteamericano un fuerte crecimiento de la dieta sana. Es común que la gente conozca los altos niveles antioxidantes de los arándanos, por ejemplo", señaló a LA NACION Chris Martin, presidente de Gourmet Trading Company, una comercializadora de frutas con base en Los Angeles, que factura unos US$ 100 millones.
Estados Unidos importó frutas por US$ 6140 millones entre enero y noviembre de 2005, un 16% más que en 2004. En la Argentina incrementó sus compras un 48%, y desembolsó US$ 216,5 millones. A propósito, el arándano es la fruta argentina mejor paga en ese mercado. Allí se destinaron, según el Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria (Senasa), 1407 de las 2090 toneladas exportadas en los primeros once meses de 2005. La Argentina envió por casi US$ 25 millones. Estados Unidos, el primer cliente, pagó 16,3 millones.
"Vemos grandes oportunidades en la Argentina para el arándano", amplió Martin, que recién comienza a operar en el país: importó 60.000 cajas de 1,5 kilo y estima llegar en la temporada 2006/2007 a 300.000 cajas. "Tienen una ventana de cosecha excelente [la Argentina exporta en contra estación; empieza a vender unas semanas antes que Chile, el primer proveedor del hemisferio sur] y por eso obtienen los mejores precios", añadió.
De productor a importador
Martin fundó la compañía en 1982. Antes cultivaba 30 hectáreas de arándanos en Nueva Zelanda. Se fue a Estados Unidos para encargarse de la comercialización y dejó a su hermano a cargo de la producción. La voracidad importadora de frutas de la primera potencia del mundo (compra afuera el 23% de lo que consume) motivó un giro en su negocio: sin abandonar la producción, comenzó a importar frutillas y moras para completar la canasta de berries que ofrecía a distribuidores y supermercados. Hoy cuenta con dos centros de distribución en las principales cabeceras de Estados Unidos: Miami y Los Angeles.
"En la Argentina nuestro interés reside, en principio, en comprarles directamente a los productores, y luego generar alianzas de largo plazo", explicó Scott Husley, gerente de aprovisionamiento de berries de la firma, de paso por Buenos Aires.
El esquema comercial del arándano consiste en la entrega de fruta en consignación a un exportador que la distribuye en el exterior y luego le realiza la liquidación al productor, entre 60 y 90 días posteriores a la fecha de embarque, con algunos adelantos o preliquidaciones. "Nosotros ofrecemos un sistema basado en un precio fijo preacordado con el productor, antes de que parta la fruta. Y liquidamos entre 10 y 14 días posteriores a la llegada a Estados Unidos. En esta última temporada hemos tenido acuerdos de precios fijos de entre 14 y 18 dólares la caja", dijo Husley.
Para la industria local, el precio es una variable muy delicada: hace dos años se percibieron valores de más de US$ 20 el kilo, una rentabilidad que sedujo a varios inversores. Pero en esta última campaña sonaron las sirenas de alarma cuando los exportadores enviaban reportes de mercado con precios de US$ 3 el kilo, lejos de los cantos de sirena de dos años atrás.
Husley interpretó que las oscilaciones de precio se deben a la inmadurez del mercado, e incluso proyectó que con los crecientes volúmenes de producción "no sólo en el Sur sino en Estados Unidos y Canadá, el arándano está superando su característica de specialty, para pasar a ser un commodity. No creo que volvamos a tener precios de US$ 20. Veo un mercado oscilante entre los 12 y 16 dólares, con valles ocasionales de 10 dólares".
Gourmet Trading ofrece, además, una sociedad con productores argentinos: les vendería las variedades de plantas que están desarrollando en Nueva Zelanda -una vez que el Senasa las apruebe- para luego comprarles la fruta, un planteo similar al de los jugadores locales, que se caracterizan por ser viveristas/exportadores.
"Confiamos en nuestras variedades y su potencial en la Argentina", dijo Husley, tras aclarar que el abanico de plantas en cartera va desde las que fructifican temprano (ideales para Tucumán, Concordia y Buenos Aires, las principales zonas productoras del país) hasta las que lo hacen más tarde, que podrían sembrarse en la Patagonia, una región clave para Gourmet Trading. "El éxito del arándano depende de cuánto logren ampliar la ventana de oferta. Más al Sur vayan, mayor será el mercado", destacó.
Otra ventaja que tiene la Patagonia es que está reconocida por Estados Unidos como región libre de la mosca de los frutos, con lo que no necesita fumigar la fruta con bromuro de metilo, requisito obligado para la que parte desde Buenos Aires. "Este es un tema muy delicado para la Argentina -dijo Martin- porque les quita ventaja frente a Chile que no tiene esta barrera. Tienen que trabajar para lograr la eliminación de la fumigación".
Junto con el costo de la fumigación (reflejado en las liquidaciones finales), está el del transporte. "Los costos de envío por avión son muy elevados. Aunque se compensen con buenos precios, por llegar al día siguiente, en algún momento va a faltar bodega. Es momento de empezar con los envíos por mar bajo atmósfera controlada [para evitar la pudrición de la fruta]", concluyó. El inconveniente, en este caso, es que el tiempo de viaje (dos semanas y media) y el bromurado pueden afectar la calidad final del blueberry.
Por Emiliano Galli
