Una intensa misión comercial con proyecciones a largo plazo

“Localizar a la contraparte es una de las cuestiones más complejas para quienes quieren hacer negocios con China”, asegura la directora de la Cámara Argentino China, Alejandra Conconi, académica de la Universidad Austral.

Justamente esa fue la columna vertebral del premio que llevó adelante ICBC, el mayor banco de China y del mundo, por capitalización bursátil, depósitos y rentabilidad y que culminó en una misión comercial de dos semanas a China organizada para las cuatro empresas ganadoras, cada una en su categoría.

Así ICBC Argentina distinguió a las empresas ganadoras de la tercera edición del Premio ICBC Comercio Exterior, certamen que tiene como propósito reconocer el nivel de excelencia, originalidad, innovación y contribución a la sociedad en sus operaciones comerciales internacionales.

Tanto en Beijing como en Shanghái, los dos destinos elegidos por la entidad para llevar a los ganadores, las empresas tuvieron reuniones con posibles compradores. Estos son los representantes de las empresas ganadoras que viajaron,, quienes compartieron sus experiencias:

●Rafael Caderosso Tobler, director comercial de Morixe Hermanos, empresa que se dedica a la elaboración y comercialización de alimentos (harinas, pastas secas, polenta, pan rallado y rebozador, aceite de oliva, aceitunas, puré de papas, avena, harina para arepas, galletitas, papas fritas congeladas, etc). Mantuvo múltiples reuniones (entre tres y cuatro por día) en las que pudo acercar sus productos a compradores.

●Walter Ojeda, de Lapacho Azul, dedicada al cultivo, cosecha, empaque, logística y exportación de frutas cítricas. Ojeda, incansable al igual que el resto de los ganadores, hizo una recorrida por supermercados, centros de logística y puertos y mantuvo varias reuniones en donde presentó su producto estrella: limones. “Me llama la atención la cantidad y variedad que hay de frutas y verduras. Aquí en China suelen regalarse atractivas cajas de frutas que tienen un packaging que acompaña muy bien. Juegan con el contraste de colores. La fruta tiene casi un concepto de golosina”, dice el empresario, que, aunque ya exporta a este país, tiene una gran expectativa para agrandar su cartera de clientes. Con respecto a los limones, nota que no hay una cultura desarrollada de consumo, por lo que “hay que hacer un desarrollo importante de marketing”.

●Fernando Massalin, de la empresa Mega Alfalfa, que produce y exporta mega fardos de 450 kg de alfalfa deshidratada, con doble compactación, que permite maximizar la capacidad del contenedor, aseguró que las reuniones organizadas por la embajada argentina y el ICBC fueron muy productivas, “con potenciales compradores de muy alto calibre. Reunirse de manera presencial con el cliente es fundamental porque la comunicación cara a cara tiene mucho más fuerza que a través de otro medio”, Añadió que “no hay negocios que prosperen sin una relación personal. Hay que generar confianza entre las partes”.

●Luciano Molina, de Playmakers, aprovechó el auge de las industrias culturales para ofrecer su expertise. Especializada en la producción y distribución de contenidos audiovisuales para todas las plataformas digitales y tradicionales, la marca fue registrada por “Lucho” cuando tenía solo 23 años. Ya en ese momento tenía una mirada internacional sobre la firma que creó y quería expandir. Según su experiencia, cuando llegó a una de las reuniones, “tenía una idea preconcebida de lo que venía a ofrecer. Se trataba de contenido para el mercado chino con videos cortos llamados “snack content”. Sin embargo ellos me manifestaron que necesitaban contenido para vender sus productos en América Latina, lo que dio un giro a mi propuesta. Hay que saber escuchar al potencial cliente y ver sus reacciones. Me encontré reformulando la propuesta en plena reunión”.

Todos bien preparados, con buenas presentaciones y productos sólidos, abrieron puertas, generaron algunos negocios y, lo más importante, hicieron muy buenos contactos.

Uno de los aprendizajes del viaje es que, según anticiparon en la Embajada Argentina, “hay que trabajar mucho en la diferenciación del producto”. El mercado chino tiene mucho para comprar, pero también hay mucha competencia. Los compradores chinos suelen fijarse en qué beneficio “extra” tiene lo que se ofrece, ya sea en materia de producción orgánica, salud o cualidades especiales. Por otra parte, la baja de aranceles (algunos son extremadamente altos) es un tema muy importante para ayudar a los exportadores y debiera ser uno de los ejes en las conversaciones del Mercosur.

Por parte del banco, entidad a cargo del viaje, la logística y una apretada agenda de reuniones, viajó Paula Nuñez, jefe de productos de comercio exterior. Dice que “el premio surgió para ayudar a las empresas a llegar al mercado chino, que está lleno de oportunidades. Parece un país lejano, pero con el respaldo de un banco chino se acortan las diferencias. Las ediciones anteriores dejaron como saldo que todos hicieron algún negocio”. También fueron de la partida Martín Lynch, Gerente PyME y Gabriel Leyba de la Banca Corporativa, junto a Emma Fontanet, gerente del Departamento de Promoción del Comercio Internacional de la Fundación ICBC.

Todos acompañaron a los 4 premiados, formando duplas para las reuniones para brindar su compañía pero también un respaldo institucional.

En al viaje, al que fue La Nacion como medio invitado, no faltaron las visitas a la Muralla China y a la Ciudad Prohibida entre otros puntos importantes, y también hubo un pantallazo espectacular de la oferta gastronómica china.

Por Paula Urien

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