Cómo lograr que los demás estén de acuerdo con sus ideas

Usted sabe que su idea es buena. Hizo la tarea y sus argumentos están basados en una buena investigación y son sólidos. ¿Entonces por qué no están de acuerdo su cliente o sus compañeros de trabajo?

Vencer el temor al cambio es el principal desafío, dice Rob Jolles, autor del libro Cómo cambiar las mentes: el arte de la influencia sin manipulación. "Si es un pequeño problema a los ojos de otra persona, el temor al cambio liquidará cualquier solución. Si es un gran problema hay que ayudar a los demás a superar su temor al cambio", asegura el especialista.

Estas son seis maneras de lograr que la gente esté de acuerdo con sus propuestas.

1. SEA CLARO

Antes de tratar de lograr que alguien acuerde con usted, asegúrese de que sabe exactamente lo que quiere de sí mismo y de la otra persona, sin reservas ni dudas. Tómese unos minutos para escribir lo que busca y lo que está dispuesto a poner en juego, dice Margo McClimans, fundadora de la consultora Coaches Without Borders. "Si sabe lo que quiere puede mantenerse firme", dice. "Si no siente que tiene 100% claridad y orgullo de lo que quiere, entonces cuando suba la temperatura en el esfuerzo por persuadir será mucho más difícil resistir el calor del debate".

2. HAGA PREGUNTAS Y ESCUCHE

Poca gente hace suficientes preguntas o es buena para escuchar, dice Jolles. "Si uno le dice a alguien que tiene un problema y debe solucionarlo, la otra parte se resistirá", afirma. "En cambio, si se lo induce a través de preguntas y se le permite expresar sus problemas, el otro será el dueño de las soluciones".

3. PREPARE UN ACUERDO

"La tensión social hace que la gente responda y lo mejor es emplear esta táctica creando o removiendo esa tensión", dice Stephen Denny, autor de Matar gigantes: 10 estrategias para voltear al Goliat en su sector. "Asuma una posición o una expectativa y libérelos abandonándola", dice Denny, que presenta la campaña de avisos de Patagonia "No compre esta campera" como una ilustración efectiva de la retirada estratégica. A los clientes se los alentó a no comprar los productos de la compañía a menos que busquen comprar menos cosas y comprender que pagar más por algo de gran valor significa que durará más. "El slogan 'No compre esta campera' dice que puede confiar en nosotros porque no buscamos engañarlo para que compre algo que no necesita", asegura.

4. USE PALABRAS INCLUSIVAS

Cree una mentalidad de "estamos en esto juntos", dice Elizabeth Lombardo, psicóloga y autora de Mejor que perfecto: 7 pasos para aplastar su crítico interior. "Usar palabras como «nosotros» puede ayudar a establecer que están todos en el mismo equipo, lo que hace más proclive al otro a acordar con usted", dice.

5. MANEJE LOS TIEMPOS

Aborde a los demás cuando tienen la guardia baja, están relajados y no se sienten a la defensiva, dice Lombardo. "Cuando la gente experimenta altos niveles de estrés son más proclives a no acordar", dice.

6. IR ABIERTO A LOS CAMBIOS

Cuanto más esté abierto a cambiar de opinión, tanto más abiertos estarán los demás a cambiar las suyas, dice McClimans. "La gente percibe si usted es cabeza dura y si no hay posibilidad de hacerlo cambiar de idea quizá ni se molesten en hablar con usted", dice. "Sé que es difícil renunciar a una idea, especialmente si tiene claro lo que quiere, pero nunca se sabe, quizás la otra parte tenga una idea mejor que la suya".

Por Stephanie Vozza

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