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El creciente negocio de ser el financista de los propios clientes
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La tarjeta TCI de supermercados Coto cumplió un año con dolores de crecimiento. La marca pasó rápidamente de cero a 140.000 tarjetas emitidas, de las cuales unas 80.000 están activas, lo que obligó a rediseñar el plan de expansión, contratar más gente para la división financiera y pensar nuevos planes para el futuro.
Los más importantes: transformarse en una tarjeta de crédito aceptada en otros comercios en los próximos seis meses y, para fines de 2007, triplicar la cantidad de clientes. En estos días se prepara el lanzamiento del primer fideicomiso que reunirá 14 millones de pesos para fondear a TCI y que abrirá la puerta a nuevas emisiones. "Queremos lanzar entre cuatro y cinco por año", dicen en la empresa de Alfredo Coto.
El objetivo de Coto es atraer clientes de segmentos más bajos que no tienen ninguna tarjeta, aunque abre el juego a los jubilados, las fuerzas de seguridad y clientes con tarjetas de bancos de primera línea.
También le interesan los clientes que tienen buen registro de compra, a quienes les envía la tarjeta a domicilio y sin cargo. "Si bien crecemos en los segmentos medios y bajos, también tenemos una tarjeta gold con límites de compra de hasta 6000 pesos", indican en el súper.
Actualmente, un 4% de las ventas de Coto se pagan con su tarjeta TCI. En la empresa esperan duplicar esa cifra atrayendo clientes con descuentos mayores y manteniendo sus promociones de pago en cuotas sin interés.
En el shopping
Tarjeta Shopping (Tarshop) es una tarjeta de compra y crédito que ofrece promociones adicionales. Nació en Alto Avellaneda Shopping en 1996 para proveer a los clientes de un medio de pago conveniente en la mayoría de los comercios del shopping.
En 1998, como parte de la adquisición del shopping Alto Avellaneda, APSA compró una participación del 80% de Tarshop. La marca se extendió dentro de los centros comerciales con sucursales en Capital, el conurbano bonaerense y también y en el interior del país. Tiene más de 1100 empleados y unas 400.000 tarjetas, con un 75% de actividad.
Según indica la empresa, tiene más de 21.000 comercios adheridos y abre 20.000 cuentas nuevas todos los meses.
La firma es una estrella dentro de las tarjetas no bancarias y, dentro de un mercado en constante movimiento, está considerada un bocado apetecible para entidades bancarias y dueños de otras tarjetas. Un rumor que circula desde hace varias semanas indica que hay un banco extranjero muy interesado en comprarla. Francia, España, Brasil y Bélgica. Como en esos países, lanzó una tarjeta apuntando a todos los segmentos y que se apoya muy bien en la parte inferior de la pirámide socioeconómica.
Comida y electrónicos
Financiando desde la comida hasta televisores de plasma, tiene un consumo mensual de unos 300 pesos y el 10% de su facturación se canaliza a través de su tarjeta de crédito.
Por el momento se financia con fondos propios aunque en Carrefour no descartan lanzar fideicomisos el año próximo.
Apartándose del modelo europeo, la filial local decidió ofrecer crédito a los no bancarizados. "En la empresa no hay antecedentes, somos los primeros en ir hacia este mercado de gente que trabaja en negro o que no tiene forma de demostrar ingresos. Desde mayo llegamos a ellos y les hemos dado tarjeta a 33.000 personas que no tenían ingresos registrados. Creemos que el potencial es mucho mayor, de hasta unas 200.000 familias", detalla Eduardo Devesa, director de servicios financieros de Carrefour. En el Banco de Servicios Financieros que creó la compañía trabajan unas 40 personas que ya le otorgaron tarjetas a 394.000 titulares, sin contar las extensiones.
Musimundo lanzó hace dos años su tarjeta de crédito, que financia con recursos propios. Hasta el momento emitió 50.000 plásticos y tiene como objetivo triplicar la cartera de clientes. "Está dirigida a todos los segmentos socioeconómicos y financiamos hasta 36 meses en cuotas fijas en pesos, los clientes compran todos los productos de Musimundo, obtiene dinero en efectivo y en breve podrá comprar entradas para espectáculos", dice Oscar Llano, director de Financiamiento al consumo de la cadena.
Los supermercados mayoristas se sumaron a la tendencia. La semana pasada, Makro lanzó su propia tarjeta junto con el Banco Privado. La cadena, que tiene 15 locales en el país, emitirá unos 50.000 plásticos este año y triplicará la cifra en tres años.
La tarjeta está dirigida a propietarios de almacenes, autoservicios, retaurantes, panaderías, hoteles, quioscos, colegios, industrias, comedores, empresas de catering, comercios de limpieza, entre otros.
"El gasto promedio será muy variable, los minoristas pequeños y consumidores finales tendrán consumos promedio de entre 200 y 400 pesos, mientras que el resto probablemente se posicione por encima de los 1000 a 2000 pesos mensuales", indicó José Luis Irazusta, gerente de marketing de Makro.
