La venta debe ser vista como un estilo de vida

Según la especialista norteamericana Shari Levitin, la condición para ser un buen vendedor es tener capacidad para las relaciones interpersonales
Según la especialista norteamericana Shari Levitin, la condición para ser un buen vendedor es tener capacidad para las relaciones interpersonales
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28 de marzo de 2000  

Shari Levitin tenía decidido estudiar Derecho cuando un aviso en el diario cambió sus planes. Empezó a trabajar como promotora en una empresa de tiempo compartido. "Tenía que ponerme patines y recorrer una plaza invitando gente a una presentación del producto -cuenta-. Pensaba que recibir un sueldo por patinar al sol era el mejor trabajo del mundo."

Tanto le gustó que abandonó la idea de las leyes y la cambió por una carrera en el mundo de las ventas, especialmente en tiempo compartido. Durante quince años se desempeñó en la Corporación Marriott, en la que recibió dos veces el reconocimiento como Vendedora estrella y fue directora del área de ventas. Luego entrenó al staff de Summit Watch, una de las empresas de tiempo compartido más prestigiosas del mundo.

Hoy preside The Shari Levitin Group, una compañía que asesora a empresas de tiempo compartido, productos inmobiliarios y programas corporativos, con clientes como Hilton, Resorts USA, Four Seasons, Westin Regina y su anterior empleador, Marriott. Además, ha llevado su método de cinco pasos esenciales para las ventas a varios países del mundo.

De hecho, ése es el motivo que la trajo a Buenos Aires por primera vez. Durante la semana última dictó un seminario organizado por la empresa de tiempo compartido RCI, en el que participaron profesionales de las ventas de seguros, telefonía celular, barrios privados, medicina prepaga y tarjetas de crédito.

Apenas llegada al país, Levitin dialogó con La Nación , describió las características de un buen vendedor y aseguró que la venta es más una forma de vida que una actividad por la que se recibe un sueldo.

"No se es vendedor por el dinero, sino porque se estima a la gente. El sueldo llega después", dijo.

Perfiles

-¿Cuáles son las habilidades de un buen vendedor?

-En primer lugar, debe tener capacidad de relación interpersonal, es decir, ser capaz de vincularse con todo tipo de personas, desde un agricultor hasta un abogado, desde una abuela a hasta un recién graduado de la Universidad. Eso incluye la intuición para tratar a cada uno.

Luego, tener integridad y responsabilidad, mantener presente el interés del cliente en todo momento, ser honesto y dar una visión realista del producto que vende.

En tercer lugar, debe tener la autodisciplina necesaria para no perder entusiasmo ante los rechazos, que pueden ser muy frecuentes. También coraje para pedirle a alguien que compre algo.

Por último, un buen vendedor es alguien positivo, que ama la vida y busca nuevas experiencias.

-¿Es un perfil difícil de encontrar en el mercado?

-Los buenos gerentes pueden encontrar buenos vendedores, porque los atraen. Es como preguntarse si es difícil encontrar buenos amigos. Si uno es un buen amigo, probablemente los encuentre con facilidad.

-¿Cuál es la habilidad más difícil de encontrar en la gente que se dedica a las ventas?

-La capacidad de entablar relaciones interpersonales y, en particular, la intuición para saber cómo tratar a cada persona. Un vendedor debe ser capaz de ser amable sin acercarse tanto que asuste al cliente. Tiene que saber a quién puede acercarse más y con quién debe mantener cierta distancia.

Con frecuencia salimos a buscar personal sin experiencia para dedicarse a las ventas, porque entendemos que es bueno contar con gente sin limitaciones ni preconceptos sobre los productos.

-¿Hay un cambio en el perfil de los vendedores?

-Antes, vender era dedicarse a comercializar un determinado producto, como autos o seguros. Hoy, se sabe que vender significa encontrar una necesidad en el cliente y satisfacerla. Todos vendemos lo que hacemos todo el tiempo.

Buenas personas

-¿En qué se basó para crear su método de entrenamiento de vendedores?

-Es una combinación de elementos. Mi experiencia práctica por un lado, mis observaciones, mis estudios y lecturas sobre psicología, y un esfuerzo constante por estar en contacto con mis propios sentimientos.

La razón es que no podemos entender lo que motiva y hace actuar a otra gente si no entendemos lo que nos motiva a nosotros mismos.

En este momento, capacito grupos de entrenadores en ventas, y muchas veces me preguntan qué libros del tema tienen que leer. Les aconsejo que no lean sobre ventas, sino psicología, autobiografías, historias de vida de gente que ha triunfado, atletas y deportistas.

En los cursos hablamos mucho con los vendedores y entrenadores sobre los propios sentimientos y relaciones; hablamos de ser buenas personas antes que buenos vendedores.

-¿Cómo reacciona la gente ante ese enfoque?

-La realidad es que no puedo empezar un seminario hablando de esto. Para lograr que me escuchen, primero tengo que mostrar mi valor, demostrar que conozco el tema, que puedo incrementar sus conocimientos, que he pasado por lo que ellos experimentan diariamente y que los entiendo. Sólo después puedo hablarles de ética y estilos de vida.

Equívocos

Levitin hizo carrera en los Estados Unidos como vendedora de tiempo compartido, un negocio que en la Argentina no goza de muy buena reputación.

"El producto es realmente muy bueno. Desafortunadamente, en el pasado no estaba claramente regulado y atrajo para su comercialización a la gente equivocada. Muchos vendedores han prometido más de lo que el producto puede ofrecer y han elevado las expectativas de la gente. Cuando el sistema de tiempo compartido se vende con honestidad, se vende más, porque los clientes son hoy mucho más inteligentes", asegura.

Las cinco claves

El método de entrenamiento en ventas de Shari Levitin consta de cinco claves.

  • El entrenamiento en ventas es como el de un deporte. Debemos trabajar constantemente en él para permanecer en forma.
  • El producto no debe ser perfecto. Alcanza con que sea mejor que las alternativas.
  • Si usted teme perder, nunca ganará.
  • La mejor manera de ganar una batalla racional es con argumentos emocionales.
  • Para captar la credibilidad de un cliente, descubra lo que es importante para él.
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