Guillermo Mariani: el desafío de reinventarse para sobrevivir

La empresa de los hermanos Mariani, Agro King, fabrica barrales de múltiples tamaños. Se hacen con fibra de carbono y se incorporan luego a las máquinas que pulverizan los campos. En un mundo agro ducho para descargar capital si de eficiencia se trata, el producto mostraba mucha mejor resistencia y liviandad que su equivalente de acero. Si se rebobinara el tiempo algunos años, sin embargo, lo que uno encontraría en la fábrica de Campana, provincia de Buenos Aires, sería algo completamente distinto.

Con un pie en la Argentina y otro en España, antes de 2008 la compañía vendía mástiles para embarcaciones. Los colocaba en buena medida en Europa y Estados Unidos, pero la gran crisis de las hipotecas en el mercado norteamericano empujó la demanda de componentes náuticos al submundo de las prioridades. La compañía se quedaba sin clientes. Con personal calificado, instalaciones a punto y un know how ganado, pero sin mercado que respondiera.

¿Cuál fue el puente que conectara oportunamente los mástiles con los barrales para el agro? La tecnología. Dentro del equipo de casi 100 empleados, Guillermo Mariani, CEO de la empresa, define como core de negocio el departamento de desarrollo: ingenieros –en su mayoría mecánicos– especializados en materiales compuestos. Los mástiles estaban hechos de fibra de carbono. Cuando un productor de pulverizadoras se acercó en busca de alguna solución innovadora para sus máquinas, el camino hacia la subsistencia parecía ya señalizado.

“Cuando vimos el mayor potencial en el negocio de la agricultura, nos reciclamos completamente como industria para poder diseñar y producir piezas para ese sector”, cuenta el emprendedor.

“Siempre admiré a esas empresas que descubrían algo y se lanzaban en un emprendimiento y cinco o diez años después eran empresas conocidas a nivel mundial, que habían establecido un nuevo paradigma y ya eran inalcanzables: por más que luego naciera una segunda empresa, nunca iba a lograr lo que había logrado esa primera por haber sido la pionera en el negocio”, agrega.

En ese sentido, hoy la empresa tiene dos patentes que explota en soledad a lo ancho del mundo. A nivel mundial, hoy se fabrican unas 14.000 pulverizadoras por año, según precisa Mariani. De esa oferta global, el 12% viene con un barral de fibra de carbono que trae impresa la marca de Agro King.

Mariani explica que los obstáculos para introducir un producto innovador aparecerán con mayor fiereza no al principio, sino una vez transitada la fase de usuarios próximos o cercanos. Para esa instancia, cuando convencer sea la tarea primaria, lo ideal será llegar con un producto robustecido. “Los primeros clientes eran gente que se nos parecía: productores y empresas innovadores, a quienes no les costaba para nada entender nuestra propuesta de valor. El segundo paso es, precisamente, pasar al siguiente nivel de clientes. Es entonces cuando se empieza a tornar difícil superar la barrera cultural”, cuenta Mariani. Entonces será la verdadera conveniencia del producto la que defina el traspaso. Contra la tecnología de acero, explica, las ventajas de la fibra de carbono –que también se utiliza en los cohetes espaciales y en la Fórmula 1– eran sustancialmente superiores.

Al cabo de un año de ventas en la industria local, el líder en maquinaria agrícola John Deere mostró un interés en llevar los barrales al resto del mundo montados sobre sus máquinas pulverizadoras. Fue precisamente esa sociedad la que le permitió a Agro King alcanzar ese market share global, y hoy la empresa norteamericana financia parte del desarrollo de sus nuevas tecnologías. “Cuando uno emprende en la Argentina, siempre debería tener un ojo puesto afuera en socios, en gente que te pueda financiar”, recomienda Mariani.

Deere & Company, que cotiza en bolsa de Nueva York a un precio de mercado de casi US$ 35.000 millones, conocerá de cerca las dificultades del gigantismo. Según Gabriel Mariani, director de Agro King para Europa, lo que le aconsejan siempre es que se trate de evitar la estructuración. “Lo que ven es que este tipo de desarrollos tecnológicos en una compañía demasiado grande llevaría quizá veinte años, mientras que nosotros lo podemos hacer en dos. Ésa es, en definitiva, nuestra fortaleza”, agrega.

Con la ventaja de conocer el ecosistema tanto en España como en la Argentina, Mariani habla con conocimiento de causa al rescatar al Estado y las entidades financieras como un componente esencial en la germinación de iniciativas, fundamentalmente en lo que hace al acceso al crédito. “Cuando uno pasa la frontera, el camino se transforma de golpe en una autopista. No es fácil encontrar socios en el exterior, es difícil. Pero emprender en la Argentina implica el doble de convencimiento que hacerlo en otro lado, y eso de alguna manera te fortalece, porque cuando uno cruza el límite lo hace al doble de velocidad. Es más sacrificado al principio, pero termina siendo un impulso muy grande al salir”, reseña.

Por más rudimentario que pudiera parecer, los emprendedores que han tenido éxito con sus objetivos coinciden siempre en la misma cosa: lo primero es animarse.

“Cuando uno piensa que tendría que hacer algo es porque probablemente ya debería haberlo realizado mucho antes”, dice Mariani. Y agrega: “Si tienen una mínima sensación de que deben emprender, es porque deben hacerlo. La posibilidad no tiene importancia, porque las ideas surgen todo el tiempo. Todas las temporadas alguna semilla va a brotar y en algún momento alguna dará una buena planta. Confíen, aun con las dudas…”.

• Fundadores: Guillermo y Gabriel Mariani
• Inicios: La empresa nació hace más de veinte años como fábrica de mástiles de fibra de carbono para embarcaciones en su planta de Campana
• Reconversión: La crisis global de las hipotecas subprime pegó fuerte en su negocio y obligó a la empresa a orientar su producción a la fabricación de barrales para pulverizadoras agrícolas
• Desarrollo global: Desde sus plantas en Campana y España, hoy la empresa abastece los barrales para las pulverizadoras autopropulsadas que John Deere produce en sus fábricas de Estados Unidos y Holanda

Por David Feliba

• Emprendedores

---

Conforme a